Assim como o agricultor decide o que plantar, onde e quais as melhores oportunidades do momento, o vendedor também precisa definir para quem vender, onde e em quais condições Assim como o agricultor decide o que plantar, onde e quais as melhores oportunidades do momento, o vendedor também precisa definir para quem vender, onde e em quais condições

Vimos recentemente nos noticiários que a China devolveu navios carregados de soja, alegando problemas de qualidade. Tem-se como hipótese que a realidade é outra: eles compraram por um valor acima do praticado hoje no mercado e essa é uma forma de pressão para rever o contrato e obter condições melhores. Muito semelhante à situação de várias empresas no Brasil, que têm seus vendedores treinados para vender, mas que diante de situação semelhante não sabem o que fazer (quem já vendeu para supermercados sabe bem como é isso). Temos nos preparado muito para retirar pedidos e muito pouco para saber como mantê-los em situações de devoluções que envolvem maior preparo e habilidade de negociação.

Semelhante situação pude constatatar pessoalmente na visita que fiz à ?Pedra? (local onde se expõem as mercadorias para venda) no CEASA, em Belo Horizonte. Vendedor/produtor chega com duas cargas (caminhões de banana) após ter rodado 700 km por estradas esburacadas (origem Projeto Jaíba, norte de Minas Gerais). Seleciona algumas caixas e coloca seu produto à venda no pátio central. Geralmente chegam por volta de três horas da manhã e têm dois segmentos de mercado: poucos compradores por atacado (atravessadores ou grandes redes de supermercado) ou varejo, pequenos estabelecimentos comerciais e algumas pessoas físicas.

Os grandes combinam de não comprar, assim como a China faz, os pequenos não vêm na velocidade necessária e por isso o produto tem saída lenta. Cinco, seis, sete horas….. vem batendo o desespero. O que fazer com o produto que não foi vendido?

Nesse contexto refleti a respeito de técnicas de vendas para o setor de agronegócios, segmento responsável, hoje, por 34% da nossa economia. Serão diferentes dos demais? A partir do momento que frutas, hortaliças e vários outros produtos estão prontos para colheita, o ciclo de fazê-los chegar ao consumidor final é uma arte que nós, os ?vendedores urbanóides?, pouco conhecemos e podemos muito aprender. Temos porém de considerar para análise o porte de negócio, pois o grande produtor atua com commodities, o médio com produtos industrializados e o pequeno (quase 90% do segmento) produtos in natura como o exemplo acima. O princípio elementar da venda é ditado pela natureza, ou seja, temos de ?plantar vendas?.

Preparar a terra

Chama-se planejamento. Assim como o agricultor decide o que plantar, onde e quais as melhores oportunidades do momento, o vendedor também precisa definir para quem vender, onde e em quais condições, etc.

Corrigir o solo

É o trabalho de pré-venda, buscar informações (tipicidade do telemarketing), fazer filtros, para que a visita seja mais produtiva. O paradigma de volume de visitas acabou. Chegar no cliente certo, da forma adequada, no tempo determinado (sem atrasos), num plano de trabalho que maximize resultados é o que se espera de um bom vendedor.

Semear

Aumentar a carteira, ter estratégia de sempre conquistar mais clientes, pois assim como a natureza, perderemos vários durante a colheita. Ouvi e concordo com uma afirmativa recente de que aumentamos negócios de três formas: mais produtos, mais produtividade (vender mais para os mesmos clientes) e… mais clientes.

Irrigar

É o nosso marketing de relacionamento. Se não dermos assistência após o plantio, corremos grandes riscos de perder tudo por falta de cuidados. Principalmente prospects que se transformarão em clientes. Devemos manter a constância de contatos e estar sempre próximo. Para os atuais clientes uma forma simples de um telefonema a cada período intercalado com a visita, o envio por e-mail daquela notícia interessante, o parabéns pelo aniversário, são algumas formas de irrigação.

Ervas daninhas e pragas

São nossos concorrentes. Temos de tentar mantê-los fora da nossa plantação através de vistas freqüentes e dedicação aos clientes. Nada de agressões (agrotóxicos), usem a superação de argumentos, a criatividade, a freqüência constante dos contatos, a boa relação.

Crescimento

Momento delicado ? quando acreditamos que o pedido está a caminho e, assim como na natureza, uma intempérie climática destrói tudo. Ter visão e informação ajuda nesse período. Envolva-se nos setores estratégicos da empresa compradora e não somente no departamento de compras. Um usuário pode derruba-lo com uma observação negativa do seu produto. Cultive amizades.

Colheita

Momento mágico do negócio é a retirada do pedido.

Entrega

A venda ainda não está concluída… voltemos ao caso da China. O que você faria diante de uma devolução depois de tanto trabalho? Esse é ao assunto para um próximo artigo.