Descubra como é possível vender tanques militares sem precisar fazer uma guerra. Você já se deparou com algum veículo militar perdido num ferro-velho? Provavelmente não, uma vez que o destino de caminhões, pickups, jipes e até mesmo tanques de guerra é outro: os colecionadores. E foi para satisfazer o desejo dos apaixonados pelas viaturas que o empresário Sefferson Steindorff fundou em Panambi, RS, a única empresa brasileira especializada no comércio de veículos militares. Tudo está lá, à disposição de possíveis clientes: tanques, carros de combate, caminhões de transporte de tropas, viaturas de socorro, entre outros.

O trabalho da Steindorff Viaturas Militares começa com a compra dos veículos em leilões do exército. Após a aquisição, é hora da reforma, feita por mecânicos capacitados para deixar as viaturas em perfeitas condições de uso. Vender um produto que não faz parte do dia-a-dia das pessoas e de utilidade muito restrita exige transparência e honestidade, conforme lembra Sefferson. ?Nossa base de trabalho é cumprir tudo que prometemos e apresentarmos um produto de extrema qualidade?. Os compradores acabam sendo mesmo os colecionadores, que normalmente estão atrás de caminhonetes e caminhões da Segunda Guerra Mundial. O custo da relíquia? Dependendo da originalidade, pode variar de 10 a 50 mil reais.

Ao gosto do consumidor
Apesar da restrita clientela no comércio de veículos militares, há a vantagem de adaptar uma viatura ao gosto e às necessidades de quem a adquire. ?O colecionador sempre quer o original. Mas existem também aqueles que gostam de aventura e querem colocar um motor mais potente, pneus maiores?, explica Sefferson.

Dentre os pedidos mais estranhos já recebidos, estão aqueles que pedem para alongar ou o encolher o veículo. E já que o desejo do consumidor impera, a viatura pode aumentar ou diminuir de tamanho como num passe de mágica. Steindorff ressalta a primeira lição para vender um produto não-convencional. ?Primeiramente ter um bom produto. Mas, acima de tudo, ser honesto e saber fazer a venda certa para o cliente certo?.

O lado do cliente
Quem acha que adquirir viaturas com o simples propósito de colecionador é coisa de doido, precisa conhecer o Clube de Veículos Militares do Rio de Janeiro. Criado há quatro anos, o CVMARJ propaga a idéia do antigomobilismo militar, focado na manutenção da originalidade das viaturas e difusão de informações vitais para quem quiser restaurar um veículo desse tipo.

João Barone, presidente do Clube, salienta que não se trata de uma atividade com fins lucrativos. ?Os interessados pelo assunto fazem de tudo pela paixão aos veículos, sendo que dificilmente têm o retorno do investimento feito em uma restauração, pois normalmente não encontram quem pague o preço que acham que vale seu veículo?. Mas como um vendedor de tanques de guerra exerce seu poder de persuasão para concretizar uma venda? ?É só convencer o comprador que ele vai caber na garagem. Tem gente que comprou um pedaço de chão da lua, não é mesmo??, brinca Barone, acrescentando que as viaturas militares de valor histórico são cada vez mais raras de se encontrar, o que aumenta a especulação do preço quando aparecem ofertas.?Se um milionário excêntrico quiser pagar uma fortuna para por um tanque enfeitando o jardim de casa, quem vai impedir??.

Seis dicas para aplicar a sua realidade
Quando uma venda parece impossível ou o produto ?invendável?, lembre-se de que:

1 ? Pode haver nichos de mercado altamente rentáveis e que você desconheça, por isso é importante nunca tirar conclusões precipitadas antes de fazer uma pesquisa para saber se existe ou não demanda para determinado produto ou serviço.

2 ? Nem sempre os produtos ou serviços estão prontos para a comercialização. Muitas vezes é preciso ?reformá-los? ou adaptá-los para o mercado. O mais importante é não deixar cair a qualidade do serviço ou produto em função das possíveis mudanças.

3 ? Independente da negociação, seja transparente e honesto com o cliente. O cumprimento das promessas feitas no ato da venda pode ser um primeiro passo rumo à fidelização do cliente.

4 ? É preciso ser maleável e entender que por mais perfeito e fidedigno que seja o seu produto, muitas vezes o cliente poderá querer modificá-lo ou pedir algo fora do convencional. Nessas horas é preciso respeitar o gosto de quem compra.

5 ? A sua tabela de preços vai muito além de números e fórmulas matemáticas. Há valores como os histórico-culturais que não podem ser mensurados, porém podem possuir vínculos afetivos ou intelectuais muito maiores com o cliente do que você imagina. Sensibilidade é importante para detectar os clientes certos, em qualquer área.

6 ? O que é de gosto é o regalo da vida. Cabe a você transformar suas vendas num grande regalo para os seus clientes.