Vendas ou marketing: como optar?

Não é raro as pessoas confundirem as funções de vendas e de marketing em uma organização. Entenda a diferença. Luiz Paulo e Flávio são empresários do varejo. Ambos me procuraram ao final da minha palestra sobre ?como garantir três vendas extras por dia?. Luiz Paulo queria saber como deveria agir com a equipe. Segundo ele, a empresa investia uma grana preta em propaganda todos os meses e os consultores de vendas eram categóricos ao sustentar a continuidade do investimento em publicidade. O empresário dizia que se fosse para continuar crescendo os gastos com a mídia, não precisava de vendedores.

Já Flávio ponderava o oposto. Ele acreditava que as ações de marketing eram fugazes. Defendia de forma veemente que a melhor saída seria reduzir a verba com propaganda e investir o que fosse economizado na equipe de vendas. Segundo ele, uma equipe coesa, bem-estruturada, com ações perenes, remunerada adequadamente e com promoções agressivas poderia produzir melhores resultados.

Eu estava diante de duas pessoas obstinadas por bons resultados. Eles queriam saber quais das duas estratégias trariam melhores resultados para suas empresas. Percebi logo que a dúvida deles não era tão incomum assim, pois não raro as pessoas confundem as funções de vendas e de marketing em uma organização.

Para tentar atenuar a questão e, ao mesmo tempo, evidenciar o assunto de forma didática e sucinta, recorri aos fundamentos teóricos que disciplinam as matérias. Lembrei a eles que o conceito de vendas parte de uma perspectiva de dentro para fora. Começa com a fábrica, foca os produtos existentes no estoque da empresa e exige ênfase em venda e promoção para proporcionar resultados favoráveis.

Já o conceito de marketing parte de uma perspectiva de fora para dentro. Inicia com um mercado bem definido, foca as necessidades dos consumidores, coordena todas as atividades que poderão afetá-los e produz lucros através da satisfação dos clientes.

Afirmei aos empresários que o ato de vender é a associação entre forma e conteúdo, pelas perspectivas lógica, legal e ética, capazes de estimular sentimentos que levem o consumidor a comprar e a indicar novos compradores.

Enfatizei ainda que as crenças que costumeiramente orientam o profissional e a empresa, norteados pelo conceito de vendas, são:

&raquo A tarefa principal da empresa é conseguir vendas substanciais para seus produtos.
&raquo Os consumidores normalmente não comprarão tudo o que podem se não forem estimulados.
&raquo Os clientes podem ser levados a comprar através de várias estratégias de estímulo de vendas.
&raquo Se os clientes não comprarem novamente, existem muitos outros que comprarão.

A rigor, essas convicções vêm sofrendo transformações ao longo dos anos. Por isso, devem ser permanentemente questionadas e aprimoradas. Atualmente, o profissional de vendas que se preza deve saber que não basta vender uma única vez para o cliente. É preciso vender muitas vezes para o mesmo consumidor. Por exemplo: se você é um profissional de vendas do setor automotivo no Brasil, deverá saber que quem compra carro, troca-o entre 10 e 15 vezes durante toda a sua vida.

Se você sabe disso, não vai querer vender apenas um carro para ele, vai? Além disso, você vai precisar contar com as indicações do seu cliente se quiser fazer muitas outras vendas, não é mesmo? Daí a evidência da evolução do profissional de vendas, que devem adotar atitudes perenes e pragmáticas se quiserem ter clientes para sempre.

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