O sistema de consórcio começou em nosso país na década de 60 a partir da união de 200 funcionários do Banco do Brasil. Eles queriam comprar um carro, mas não tinham dinheiro para adquiri-lo à vista. Como também não havia crédito no mercado para financiar a compra, resolveram instituir uma contribuição mensal de cada participante do grupo visando efetuar a compra de automóveis no decorrer dos cinco anos seguintes. Instituíram também sorteios mensais e o contemplado recebia os recursos para a aquisição do tão sonhado veículo. O dia do sorteio era dia de festa, bem ao gosto do brasileiro. A idéia foi um sucesso e propagou-se rapidamente. As montadoras de veículos enxergaram ali uma maneira interessantíssima para escoar a sua produção e não erraram na avaliação. Em pouco tempo surgiram novos grupos e empresas especializadas em administrar o fundo destes grupos, as famosas administradoras de consórcio. Porém, pela falta de normas controladoras e também pela incompetência de muitos empresários, muitos consorciados sofreram prejuízos naquela época. De lá para cá o sistema alternou bons momentos com maus momentos, mas inegavelmente nos dias atuais podemos considerá-lo como um caso de sucesso.

Dicas importantes para vendedores do consórcios

– Avalie sua urgência: Se você esta atrás de um emprego porque precisa urgentemente de dinheiro, venda qualquer coisa menos cotas de consórcio. Por quê? Quem vende consórcio vende na verdade papel, e se nos dias atuais para vender algo de usufruto imediato já está difícil, imagine vender uma promessa. O produto consórcio é muito bom, mas exige do profissional que o vende certa dose de paciência e persistência. Os resultados aparecerão ao longo do tempo. Algumas administradoras aproveitam-se do desespero ou falta de alternativas do candidato à vaga de vendedor e o iludem garantindo que a venda é fácil e a comissão farta. Para contratá-lo definitivamente, exigem que ele realize a venda de pelo menos três cotas. Aí o candidato “quase contratado” vende uma cota para o pai, uma para a tia e uma sei lá para quem. Depois disso ele é contratado e abandonado à própria sorte. O desfecho dessa história é bem conhecido. Não é sem motivo que o turnover (rotatividade) no segmento é muito alto.

– Saiba identificar qual é o cliente para o seu produto: A venda por consórcio difere da grande maioria das vendas tradicionais porque nela o que se compra a princípio é um papel. O cliente paga prestações mensais relativas a um determinado produto, mas não o recebe prontamente após acertar as bases do contrato. Terá de esperar meses, ou até mesmo anos, para aproveitar o bem. Isso quer dizer que o produto consórcio não serve para aquela pessoa que precisa do produto (por exemplo, de um novo carro) para daqui a um mês.

– Não banque o espertinho. A vitima podo ser você: Existem muitos vendedores mal-intencionados que procuram enganar as pessoas. Percebem que elas não são clientes para o seu produto em virtude da sua urgência em adquiri-lo e aí prometem o que não poderão cumprir. Utilizando a terrível ferramenta do “chaveco”, tentam convencer o cliente de que, no primeiro sorteio, um lance de pequenas proporções será o suficiente para que ele retire, por exemplo, o seu carro novo. Reforçam dizendo que ele poderá dar o seu carro usado como lance e a chance de dar errado é zero. Muitos clientes, fazendo-se passar por ingênuos, topam e pedem para o vendedor anotar o que foi dito num papel. Quando do sorteio, no caso do lance do cliente não ser o contemplado, de posse do papel com as anotações do vendedor metido a espertinho, ele entra com uma ação no Procon. Esse órgão obrigará a administradora a entregar o carro para o cliente e é claro o vendedor será despedido.

– Conheça a legislação que rege o sistema de consórcios: Sabemos que muitos vendedores, principalmente do varejo, conhecem pouco sobre os produtos que vendem. Porém, invariavelmente, possuem um exemplar do produto para que o cliente possa avaliar e tirar as suas conclusões sobre aquilo que o vendedor está oferecendo. Caso resolva comprar, poderá tomar posse do bem imediatamente. No caso do consórcio, o que o vendedor está oferecendo é uma promessa. Esse acordo entre as partes é regido por uma série de normas do Banco Central do Brasil, sendo muito importante ao vendedor de consórcio conhecê-las a fim de evitar problemas futuros. Aliás, o sistema de consórcio foi por muitos anos um dos campeões de reclamações no Procon. Por isso, é importante conhecer também os principais pontos do Código de Defesa do Consumidor relacionados ao assunto.

– Busque Informações sobre o passado do sistema de consórcios: Desde a sua criação, o sistema de consórcios tem sido vítima de uma série de planos econômicos fracassados, ausência de regulamentação, incompetência administrativa que gerou a falência de várias administradoras, ingerência governamental, etc. Esses fatos originaram uma certa desconfiança por parte da sociedade. Muitas pessoas vão evitá-lo ao perceberem que você vende cotas de consórcio. Isso ocorre, segundo a Adecom, porque existem em nosso país milhares de pessoas que adquiriram cotas desse produto e acabaram lesadas. Infelizmente isso realmente ocorreu e nós não podemos tampar o sol com uma peneira. Porém, a probabilidade de alguém sair lesado no sistema de consórcio nos dias atuais é muito pequena, graças ao trabalho de saneamento que foi realizado pelo Banco Central do Brasil como apoio principalmente da ABAC/SINAC. O vendedor de consórcio tem de saber sobre o passado desse segmento para poder argumentar no presente.

Algumas informações históricas importantes para um vendedor de consórcio

. Por apresentar-se vantajoso para as pessoas, ocorreu um rápido crescimento do sistema. Entretanto, como não havia regulamentação, o sistema cresceu de forma desordenada. Algumas administradoras eram mal preparadas e outras agiam de forma inescrupulosa, ocasionando prejuízos para muitos consorciados, prejudica dos pela incompetência ou desonestidade desses administradores, contribuindo no final da década de 60 para a perda de credibilidade do sistema.

. Na década de 80 ocorreu que, no final do plano, o consorciado ainda tinha um débito extra a liquidar, muitas vezes chegando a 30% do valor do preço do bem. Naquela época ainda não existia a figura da Carta de Crédito. A administradora era obrigada a entregar o bem móvel do contrato.

. Aumentos de até 80% nos preços dos veículos após o Plano Cruzado 11(1986) geraram sérios problemas de inadimplência e rateios de reajuste de saldo de caixa que acabaram por ser pagos com aumento do prazo dos grupos.

. O mercado de veículos em 1987 apresentou falta de produtos e freqüentes aumentos de preços intercalados aos congelamentos decretados, o que resultou em problemas de saúde financeira para os grupos de consórcio, a ponto do sistema ter ficado inoperante (sem formação de novos grupos) durante praticamente todo o primeiro semestre até julho de 1987, quando foi autorizada a formação de novos grupos.

. Ao longo de 1989, o sistema de consórcios mais uma vez foi limitado, com redução dos prazos de duração dos grupos, proibição dos lances e de antecipações de prestações ultrapassando 20% do valor do bem, visando evitar corridas aos grupos de consórcio e o aquecimento do consumo vivenciado no Plano Cruzado.

. Uma das medidas do Plano Collor, em 1990, foi o confisco dos recursos financeiros dos caixas dos grupos de consórcio, que aguardavam a retomada da produção e a conseqüente entrega de bens, deixando-os sem liquidez e em situação difícil, que mais uma vez comprometeu a imagem do sistema. Posteriormente, o problema foi contornado com a autorização da transferência do saldo dos grupos em cruzados novos para as montadoras e concessionárias, proporcionando dessa forma a entrega dos bens aos consorciados.

. Desde que assumiu o controle do sistema de consórcio no Brasil o Banco Central já liquidou dezenas de administradoras sem falar das que faliram, prejudicando milhares de consorciados.

Conheça os princípios básicos da Matemática Financeira

Com certeza, é na demonstração dos números que o vendedor de consórcio encontrará o seu mais forte argumento de venda. Repare no demonstrativo a seguir:

Comparativo Consórcio x Financiamento

Exemplo:

Considere um bem cujo valor de venda é de R$ 10.000,00

Informações para a opção de Consórcio:

– N.º de prestações = 50

– Taxa de administração = 10% no período = 0,2% a.m.

– Taxa de fundo de reserva = 5% no período = 0,1% a.m.

Informações para a opção de Financiamento:

N.º de prestações = 50
– Taxa de juros = 2,2% a.m.

Consórcio Financiamento
Valor da prestação: R$ 230,00 R$ 331,75
Valor total desembolsado: R$ 11.500,00 R$ 16.587,50

Note que o valor desembolsado na opção de financiamento é muito maior do que na opção de consórcio. Além disso, no financiamento de veículos geralmente ocorre a necessidade do pagamento de entrada que pode chegar a quase 50% do valor do bem. Um vendedor de consórcio tem de saber explicar essas contas ao seu cliente. Enquanto no consórcio as prestações são calculadas de forma linear, no financiamento o calculo é exponencial.

Lembre-se de que uma parte da prestação do consórcio relacionada ao fundo de reserva, no final do plano, provavelmente será devolvida ao consorciado, aumentando ainda mais a diferença entre o consórcio e o financiamento.

Venda segurança: quem não tem medo errar?

Em virtude dos problemas mencionados anteriormente, que abalaram a credibilidade do sistema de consórcio, é de fundamental importância que o vendedor, ao visitar um provável cliente, esteja munido de informações atuais a respeito do assunto. Por exemplo, no site da ABAC (www.abac.org.br) você encontrará o número atual de consorciados no Brasil (quase 2 milhões e meio de pessoas), a participação do consórcio nas vendas da indústria automobilística (que é muito significativa, principalmente no segmento de motocicletas, onde representa mais da metade das vendas), etc. Além disso, você poderá sugerir ao cliente que realize uma consulta na própria ABAC para saber mais a respeito de sua administradora. Indique o telefone de alguns dos seus clientes para que ele realize contatos. Leia o contrato junto com o cliente, explicando os principais tópicos.

Algumas estratégias para prospecção de novos clientes:

? Faça uma lista de pessoas conhecidas para quem você poderia estar oferecendo o seu produto. Faça contato com elas (telemarketing ativo) e procure agendar uma visita, pois sua presença pessoal pode ser mais eficaz.

? Aproveite esse contato para conseguir novas indicações, o que vai facilitar outras abordagens.

? Utilize listas comercializadas no mercado com nome de possíveis clientes.

? Invista na venda porta a porta, planejando suas visitas previamente, utilizando-se da lista telefônica e do guia de ruas. Mapeie a região a ser visitada.

? Antes de iniciar a abordagem comercial, compareça ao local e verifique o potencial de negócios. Lembre-se de que quanto mais estabelecimentos comerciais houver, melhor. Domicílios também podem ser alvos do seu esforço, mas a abordagem é mais difícil.

? Acompanhe a posição de cotistas ativos da sua administradora. Muitas vezes eles são potenciais compradores de novas cotas, idem clientes quitados.

? Recorra a uma carteira de clientes já montada na sua administradora, se ela estiver disponível para você. Concessionárias de automóveis, por exemplo, quando não têm consórcio próprio, vendem para as administradoras o seu mailing.

Com certeza, é na demonstração dos números que o vendedor de consórcio encontrará o seu mais forte argumento de venda.

O sistema de consórcio alterou bons e maus momentos, mas inegavelmente nos dias atuais podemos considerá-lo um caso de sucesso

Marco Aurélio Giangiardi é consultor associado do Centro de Tecnologia do Varejo do Senac e sócio-diretor da Quallimax Assessoria em Marketing e Qualificação Profissional. Telefone: (0**11) 6280-8865. E-mail: giangiardi@sili.com.br