Uma das coisas que mais nos perguntam aqui na VendaMais é se alguém nasce vendedor ou se é uma habilidade que pode ser desenvolvida. É um bom assunto para debater em outubro, que é o mês do vendedor. Aliás, esse debate não é exclusivo à área de vendas. Por exemplo: é comum nos questionarmos se as pessoas nascem líderes, empreendedoras, etc.

Sempre respondemos que todo mundo pode ser vendedor, mas que algumas pessoas têm naturalmente mais habilidades que outras. Mais ou menos como nas artes, música ou nos esportes: todo mundo pode praticar, mas fazer bem exige trabalho duro, estudo e uma boa dose de talento.

Uma psicóloga da Universidade de Stanford está questionando a própria pergunta, ou seja, ela diz que não importa se líderes nascem ou são criados, mas como pensamos em relação ao assunto.

Carol S. Dweck, no seu mais recente livro Mindset: The New Psychology of Success (algo como Pensamento Dominante: A Nova Psicologia do Sucesso), prova que as pessoas têm sucesso ou fracassam simplesmente pela maneira como encaram a inteligência. Ela diz que as pessoas têm basicamente duas formas de pensar sobre esse assunto:

»Pessoas com pensamento fixo acreditam que a inteligência e o talento são fixos, estáticos. Elas acreditam que o seu comportamento cria evidências da sua inteligência e que as pessoas à sua volta julgam-nas por isso. Então, quem tem pensamento fixo começa a evitar enfrentar obstáculos ou sair da zona de conforto, pois sente-se ameaçado por críticas ou opiniões negativas. Acaba se acomodando, com medo que sua inteligência seja questionada.

»Pessoas com pensamento de desenvolvimento acreditam que a inteligência é como um músculo, que se desenvolve quando é usado. Nesse grupo, as pessoas se testam mais e aceitam mais desafios, mesmo com todos os riscos envolvidos. Aceitam melhor também as críticas, pois isso as torna melhores e mais fortes. O trabalho duro é visto como o caminho para a glória, para se tornar um mestre, não como sinal de falta de inteligência.

Essa é também uma boa definição tanto para líderes de vendas, diretores, gerentes e supervisores, quanto para vendedores. A forma correta de encarar o ato de vender é como um músculo: deveria ser treinado, aprimorado e testado constantemente. O foco na excelência exige de maneira inquestionável o pensamento de desenvolvimento (ou a mente milionária, como diria o Harv Eker). Mesmo quem trabalha há muitos anos no ramo, com humildade, ainda aprende todos os dias, com clientes, concorrentes, colegas e cursos. Quem acha que já sabe tudo estagna. E, na velocidade que as coisas estão, ficar estagnado é como ir para trás. Então, continue se exercitando e aprendendo sempre, com muita humildade.

Abraço e parabéns,