Em vendas, o conhecimento do produto é importante? Não há dúvida que sim, embora não seja o fator preponderante, como muita gente pensa, negligenciando os demais. Em vendas, o conhecimento do produto é importante? Não há dúvida que sim, embora não seja o fator preponderante, como muita gente pensa, negligenciando os demais. Pois, como se sabe, a venda é um processo bastante dinâmico, resultado de um somatório de pequenas tarefas. O conhecimento do produto, tão importante, é apenas uma parte desse processo, mas que pesa bastante na decisão do cliente.
Aliados a ele podemos citar as técnicas de vendas, de comunicação, de relacionamento interpessoal, atitudes pró-ativas, conhecimento do mercado/cliente e muitos outros fatores. Entretanto, apesar do alto grau de importância de se conhecer o produto, muitos vendedores ainda vão todos os dias para os seus postos de trabalho desarmados, sem o devido domínio sobre as características e benefícios dos seus produtos, tendo como conseqüência a quebra do processo.
A venda não se concretizará porque dificilmente um cliente vai querer comprar de quem não demonstra segurança e convicção no que está argumentando. E quando o vendedor não tem domínio sobre o que vende, torna-se um especialista em dizer “que é um bom produto”, “que é de ótima qualidade”, “que a marca já diz tudo”, “que o preço está excelente”, e assim por diante, mas ele mesmo não diz nada. Convence o cliente? Não, apenas toma tempo e aborrece.
Outro dia presenciei um caso onde a venda não foi realizada por falta de conhecimento do produto. Estava visitando uma loja quando um cliente chegou para comprar um equipamento para irrigação. Ele já tinha o produto em mente, mas o vendedor falou que aquele não era o equipamento adequado para o tipo de serviço que ia executar, mostrando qual seria o mais indicado. O cliente então se interessou pelo produto que o vendedor estava sugerindo, mas queria saber mais detalhes e o porquê de ser aquele equipamento adequado. O vendedor não foi convincente e o caso foi para o gerente, que também não o convenceu. Nisso, ligaram para o fabricante, mas não conseguiram obter a informação que queriam, por desencontro de horário (verão no Sul e não no NE). O cliente, por sua vez, agradeceu e se despediu dizendo que depois voltaria. Pelo que o vendedor me informou depois o cliente não voltou. Será que ficou sem comprar o equipamento? Sem dúvida que não! mas certamente encontrou outra pessoa que resolvesse o seu problema.
Casos como esse ocorrem todos os dias e assim as empresas perdem muitas vendas, mesmo tendo o produto certo dentro de casa. E o que fazer para se vender com qualidade? Simplesmente capacitar a equipe para que se torne especialista em vendas, e não em argumentos que não convencem por falta de conhecimento e segurança no que faz. O cliente de hoje é não mais o bobo de antigamente. Está muito esperto e não quer empregar o seu dinheiro na compra de um produto que duvida ser o adequado para a satisfação de suas necessidades. No entanto, muitos vendedores ainda insistem que o preço é tudo numa venda.
Por falar em preço, este passa logo a ser uma séria objeção quando o vendedor não tem o devido conhecimento do produto que está vendendo. Por mais barato que seja, torna-se caro, pois onde está o valor agregado se o cliente não está convencido do benefício que terá? No entanto, a partir do momento em que são feitos argumentos de vendas com bastante conhecimento, segurança, convicção, entusiasmo, ficando bem claras as reais vantagens e benefícios do produto, qualquer cliente se dá por satisfeito e concorda com o vendedor, esquecendo-se facilmente daquele que não demonstrou competência, mesmo querendo vender com menor preço.
Como disse P. Whiting, “Nenhum cliente reclamará que um vendedor fala demais, se este disser em poucas palavras o que deseja”, mas para isso, acrescenta ele, é necessária uma boa dose de conhecimento. Portanto “Uma boa regra a respeito do conhecimento do produto é: conheça muito – fale pouco”.
