Vendedor com conhecimento ou vendedor ?com cimento?

A importância do conhecimento para aumentar suas vendas Está cada vez mais difícil vender. Perder oportunidades de vendas por falta de informação ou preparo é inaceitável e, por isso, surgem perguntas como: ?Como estar sempre pronto para a venda??, ?como ter tempo para assimilar tantas informações, pesquisas e dados profissionais??.

Poderíamos fornecer várias dicas para que o vendedor se preparasse melhor, porém preferimos resumir em um ponto principal: estar bem informado. Bem informado sobre o seu produto e/ou serviço, clientela, mercado e loja e/ou empresa. Pronto para demonstrar que o seu nível de conhecimento o torna um profissional diferente.

Para muitos vendedores, esse tipo de informação é muito pesada, áspera e dura, assim como o cimento e, por isso, não imaginam carregar esse peso. As desculpas para não estar bem informado são inúmeras: ?Não tenho tempo?, ?minha empresa não investe em mim?, ?na semana que vem começarei esse trabalho?.

Na verdade, eles ainda não enxergaram o diferencial competitivo que podem estabelecer perante seus concorrentes a partir do momento em que obtiverem mais informações e souberem usá-las a seu favor.

Cimento do passado

Uma segunda categoria de vendedores aprendeu sobre sua profissão, o produto/serviço que ofereciam e sobre os possíveis clientes que atenderiam. Aprendeu, ou seja, aconteceu no passado.

Assim, a base que construíram para enxergar melhor e mais longe se tornou um pedestal de cimento no qual estavam presos. Ficaram parados e agarrados a conhecimentos antigos, fórmulas que deram certo no passado e acabaram por desenvolver seus vícios profissionais. Hoje, estão presos no ?cimento do passado?.

Entretanto, outros vendedores, geralmente os campeões, são atentos a cada detalhe que possa servir de informação sobre como fazer para aproveitar as oportunidades de venda a cada dia.

Eles sabem que o diferencial é o relacionamento, que só é conquistado quando conhecemos o cliente de verdade. Afinal, como podemos construir relacionamentos se não sabemos com quem, por que, para que e o que ganharemos com isso? Esses vendedores também sabem que ao conhecer bem o produto/serviço oferecido é possível estabelecer o valor, pois quando o cliente enxerga o valor daquilo que está sendo ofertado, ele se interessa mais.

Ouro moderno
Conhecer o mercado e a concorrência permite uma melhor argumentação e negociação com o cliente, ou seja, a informação se transforma em conhecimento, e isso é o ?ouro moderno? no atual mundo dos negócios.

Agora, atente bem para a diferença entre informação e conhecimento. Informação é o que não falta no mundo moderno, pois existe de todo tipo, boa, ruim e para várias finalidades. O conhecimento é separar o que realmente interessa e se dedicar a entender, aprender e guardar no que se pode chamar de ?mochila do conhecimento?, que todo profissional de sucesso tem.

Enfim, dedique-se a coletar as informações importantes para o seu desenvolvimento profissional, agregando cada vez mais valor ao seu conhecimento. Não perca tempo com informações fúteis, que não servem para torná-lo uma pessoa ou um profissional melhor.

Esqueça o ?cimento do passado? que o prende em hábitos ultrapassados. Tenha força de vontade e garra para ?carregar o peso? do aprendizado, para vencer as dificuldades que o caminho do desenvolvimento pessoal sempre tem. Boas vendas!

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