Hoje, todos sabemos da importância do estudo, do preparo e da dedicação para o bom desempenho de qualquer profissional. Com o vendedor não é diferente, embora alguns achem que já sabem tudo. Bem, esses estão perdidos. Imagine se um médico pensar assim, ou um advogado. No Rio de Janeiro, um gari da Companhia de Limpeza Urbana tem de ter o segundo grau e correr 14 km. Agora imaginem um vendedor. Ele tem de saber tudo sobre o seu produto, serviço, a sua empresa, a concorrência e seu cliente. E necessário um estado de espírito, de abertura, de compreensão que não são encontrados em outras profissões.

No sentido de ajudar, procurei sintetizar essas necessidades nas 23 letras do alfabeto:

A – Agressividade, ambição, apresentação – É a capacidade de vencer as barreiras que são impostas durante as vendas, lutando por seus objetivos, assumindo a ofensiva. É o desejo de progredir, de consegui sempre melhores resultados, identificando claramente a nossa necessidade básica, que é a de ganhar dinheiro É apresentando-se sempre pelo nome e o da empresa, clara e firmemente, sempre saudável, alegre, inspirando confiança.

B – Bacana – Aquele que todos gostariam de ter como amigo, humilde, sabe renunciar e compreender, interessa-se pelo cliente, sua vida, sua família.

C – Confiança, compreensão, conformidade, coragem – A palavra é a única prova de seus argumentos, divulga sempre a mensagem que é bom negócio confiar nele: confia no que faz, nos seus e produtos, na sua empresa e em si mesmo, sabe que está ali para solucionar um problema; conhece as necessidades do comprador; sabe se conformar com as dificuldades, o que não é acomodar-se, mas justamente o contrário; tem coragem para enfrentar situações difíceis, compradores mal-humorados, azedos, desatentos, incompetentes, autoritários.

D – Decisão, diplomacia, determinação – O vendedor é um ser solitário, forçado a tomar decisões certas, rápidas e cautelosas. É diplomata, tem de saber dizer a verdade sem ferir as pessoas. Um trabalhador determinado a atingir os seus objetivos.

E – Efusividade, empenho, empatia, energia, entusiasmo, ética – Demonstra alegria ao ver o comprador, aperta forte a sua mão e fala o seu nome, mantém o senso de humor apesar das dificuldades e dos problemas, cativa o cliente. Trabalha de sol a sol, gastando a sola do sapato, contagia as pessoas e faz aderir a sua causa. Precisa de energia, vender é uma tarefa árdua, mental e fisicamente, mas mesmo assim, gosta do que faz, atuando sem ferir as regras do jogo, da empresa, do cliente, do mercado.

F – Fé – Acredita no que faz.

G – Generoso – Sempre está a postos para ajudar um cliente, um colega, um amigo.

H – Honesto – Tem uma linha de conduta baseada no que é certo.

I – Imaginação, iniciativa, inteligência, interesse – Sabe adaptar o seu plano de vendas ao cliente. Tem iniciativa de ação e sabe ganhar esses pontos, sabe dosar as suas ações, estudando e aprendendo tudo sobre a sua empresa, seus produtos/serviços, seus clientes e do mercado em que atua. Tem sempre interesse em saber tudo sobre o seu trabalho.

J – Justo – Sabe fazer julgamentos justos.

L – Leal, líder – Entre ele, colegas e clientes. Capaz de dirigir as ações, liderando a discussão e conduzindo-a para o desfecho que interessa, a venda.

M – Maduro – Tem bom senso, capacidade julgadora e decisória.

N – Natural – Interessa-se pelo cliente, como pessoa humana que ele é, por mais incrível que isso possa parecer.

O – Otimista, ouvinte – Julga que tudo tem um lado positivo, que mais cedo ou mais tarde irá aflorar. Ouve sempre mais do que fala, aproveitando para utilizar isso a seu favor.

P – Perseverante, persuasivo, preparado – Apesar de tudo, continua; convence pela inteligência, pelos argumentos, pela comprovação. Persuadir é vender; antes de entrar no cliente, lembra tudo sobre a última reunião com ele, pois anota sempre. Faz as perguntas corretas.

Q – Quebra o gelo – Com sua alegria, espontaneidade, conhecimento e vontade de ajudar o cliente no que esse precisa, que é comprar. Dá um leve tapinha nas costas do cliente, imita seus gestos, utiliza as mesmas palavras e chavões.

R – Relacionamento, responsabilidade – Leva em consideração a idade, sexo, raça, posição social do cliente. Aceita sempre toda a gentileza: água, cafezinho, etc. Toma as decisões certas, faz julgamentos justos e tem a coragem de enfrentar essas decisões.

S – Saudável, simpático, sincero – Boa saúde física e mental. Irradia simpatia, do rosto, da postura, do sorriso. Solícito com os colegas. Diz a verdade, conquistando amigos e tem a inteligência de nada dizer quando precisa.

T – Talentoso – Sabe perceber as coisas antes que elas aconteçam, pela análise inteligente das circunstâncias.

U – Ultra dotado – Infindável poço de energia.

V – Versátil – Capaz de se adaptar a diferentes situações e clientes.

X – Xodó – Nossa profissão é realmente uma paixão.

Z – Zeloso – Por sua empresa, pela do seu cliente, por seus amigos.

Paulo Roberto Duarte é representante comercial e consultor de empresas. Contato: (21) 2465-3696 e 9776-7069. E-mail: produarte@ig.com.br