Quais técnicas inspiradas nas artes marciais são fundamentais para um vendedor melhorar sua performance?

São 5h15. Pingos gelados de chuva brilham à luz dos postes que vencem a escuridão. A cidade, em sua maior parte, ainda dorme, mas não um determinado dojo – local de treinamento de artes marciais. Ali, vários alunos, todos faixa preta, graduados, alguns com bons empregos, dedicam-se à tarefa de limpar o chão do local de treinamento. Todos de pano na mão, agachados, vão e voltam esfregando os 20 metros quadrados do local. Em pouco tempo, estão exaustos.

 

Aí o treinamento começa…

 

José Vieira conta essa experiência em seu livroSeja um vendedor faixa preta. Foi ali, nesse dia, que entendeu o grande significado das artes marciais. No fim do treino, o mestre Yoshizo Machida pergunta a seus alunos por que eles treinavam caratê naquele horário. Ouviu várias respostas: aquele era o melhor horário, porque era o mestre quem ministrava o treinamento, o nível era melhor por só haver faixas pretas…

 

Mestre Machida disse, então, que todos estavam ali pelas razões erradas, que deveriam entender o verdadeiro sentido das aulas no fim da madrugada. E perguntou a seus alunos o que eles faziam para chegar ali no horário.

 

Alguns se levantavam às 4 horas e caminhavam por ruas mal iluminadas da cidade grande, outros deixavam suas famílias dormindo e iam até o dojo ter as aulas.

— Quem gostaria de ficar dormindo mais meia hora?

— Ah, todo mundo, né mestre?

— Pois essa é a grande lição que vocês não aprenderam. Para vir até aqui nesse horário e enfrentar os perigos da cidade e o frio, é preciso, primeiramente, vencer a si mesmo.

 

Esta foi a grande lição que deu origem ao livro: começar o dia vencendo a si mesmo. E o vendedor faixa preta precisa lutar contra a preguiça, contra aquela voz que diz “hoje não vou vender nada” e superar o pessimismo depois de ouvir muitos “não” no dia.

 

Segundo o autor, há cinco mandamentos que o profissional de vendas deve seguir sempre, da mesma forma que os mestres em artes marciais repetem os mesmos movimentos todos os dias e treinam sempre os mesmos golpes para aprimorar suas técnicas:

 

1. Ter sempre uma boa apresentação –Assim como o praticante de artes marciais mostra respeito ao seu adversário e seu mestre com uniforme asseado, o vendedor deve ter sempre uma boa apresentação na frente do cliente.
2. Treinar sempre –Um vendedor, assim como um praticante de artes marciais, deve sempre se preocupar em treinar para melhorar suas habilidades. Um treinamento não pode ser visto como algo transitório, mas perene, como diz a antiga lenda: conta-se que, no Japão feudal, certo estudante foi procurar o grande mestre de esgrima e lhe perguntou quanto tempo precisaria estudar com ele para dominar a arte da espada.

— Uns 10 anos – foi a resposta do mestre.

— Mestre, sou filho único, meu pai é idoso e preciso voltar logo para casa para cuidar dele. Se der tudo de mim, quanto tempo será necessário?

— Nesse caso, uns 15 anos.

— Primeiro, o senhor diz 10 e, depois, 15 anos. Não entendo. Estou disposto a qualquer sacrifício. Só quero aprender no menor tempo possível.

— Então, terá de estudar comigo durante 20 anos.

 

O mesmo acontece com o vendedor que pergunta “quanto devo treinar para ser um campeão de vendas?”. Em vez disso, ele deve treinar e se aprimorar sempre, até que, sem perceber, torne-se um dos melhores em seu campo.

 

1. Conhecer e dominar todas as técnicas –No kung fu, há cinco estilos baseados em animais e na natureza, cada um explorando uma característica diferente. O louva-a-deus simboliza a precisão; a garça, o equilíbrio; o macaco, a agilidade; a cobra, a velocidade; e o tigre, o poder e a força. Dominando apenas um deles, não há como se sair bem em uma competição de artes marciais. É preciso entender todos, assim como o vendedor precisa conhecer todas as ferramentas à sua disposição (CHA das Vendas).
2. Respeitar o cliente e a empresa –Respeitar, fazer o melhor para o cliente são a única forma de fidelizá-lo e blindá-lo contra a concorrência.
3. Buscar o estado da arte –Alguém já disse que a prática não leva à perfeição, mas à prática perfeita. Um estado no qual você saberá o que fazer na maioria das situações em seu dia a dia, porque treinou, entende o processo de venda e conhece aquele cliente. As vendas começam então a surgir naturalmente, mas não porque naquele momento você vendeu bem, e sim porque desenvolveu o estado da arte em toda a sua carreira. Conta-se que o violinista Isaac Stern certa vez foi abordado por uma senhora após um concerto. E ela, muito entusiasmada, disse : “Oh, eu daria minha vida para tocar como o senhor”. E o violinista respondeu, seco: “Mas, minha senhora, foi exatamente isso que eu fiz”.

 

Não coloque um limite em seu desenvolvimento como profissional. Como diz um ditado zen: “Quando chegar ao telhado, continue subindo”. Desenvolva-se sempre, treine sempre, melhore sempre. É a chave de um vendedor faixa preta.