Chama o telefone e, pelo toque, sei que é ligação externa. Atendo, já preparada para responder a mais uma pessoa que no momento não temos vaga.
Mas a pessoa do outro lado insiste. É uma mãe que pede por qualquer emprego para seu filho que está parado há muito tempo. Questiono o que é “qualquer coisa” e ela, em prantos, diz que pode ser uma vaga de VENDEDOR MESMO… (Lembrei-me de já ter lido isso em algum lugar).
Bem, o restante da conversa não vem ao caso. O que importa é que fiquei bastante intrigada com a colocação “Pode ser uma vaga de vendedor mesmo…”. Por que ser vendedor na cabeça das pessoas configura-se como última opção, e só é solicitada quando não há mais aonde ir e nem a quem recorrer?
Será que as pessoas ainda não sabem qual é, para qualquer empresa, a importância de um bom departamento comercial e que quem faz a excelência deste setor não é ninguém nada menos que o VENDEDOR MESMO?
Há algum tempo atrás, George Hegg, estrategista da 3M já aposentado, afirmava: – Estamos procurando vender cada vez mais intelecto e cada vez menos materiais. Ora, não é correto então calarmos diante da ilusão do VENDEDOR MESMO e deixar que nossas cabeças se apropriem dessa imagem desbotada em detrimento de construirmos uma imagem forte, mais competente e positiva do VENDEDOR MESMO?!
Em primeiro lugar, se continuarmos a ficar impassíveis diante dessa visão restrita de VENDEDOR MESMO, em muito pouco tempo poderemos afirmar que bons vendedores serão artigo de luxo, disputados a peso de ouro no mercado.
Segundo, é necessário pensarmos em algumas das causas que fizeram com que julgássemos que ser vendedor não tem relevância no contexto global das organizações. É de conhecimento de todos que a imagem generalizada do vendedor (principalmente do externo) é aquela do “cara” que vive “festando” pela estrada afora, enquanto sua companheira fica em casa cuidando das crianças. Essa imagem não corresponde à verdade, pelo menos não totalmente… Sabemos que existem as exceções, mas o que não se fala é que, entre outras coisas, o vendedor é a pessoa que, ao se afastar de casa, também corre riscos ao encarar o caminho a ser trilhado.
Excetuando-se o famoso quartel general (leia-se departamento de vendas), onde as cobranças são inúmeras e imensas, em nenhum lugar se fala com tanta veemência das competências e habilidades essenciais do vendedor. Isso é um grande erro, porque nós, de outros departamentos, devemos sempre debater tais assuntos (talvez até no happy hour).
Hoje, o nível de exigência para se contratar um vendedor é muito grande, e como exemplo podemos citar que já não basta mais ter o segundo grau completo. É desejável um curso superior, sem contar que, na hora da seleção, pede-se para que sejam relatadas, entre outras coisas, experiências no gerenciamento de relacionamento interpessoal, onde obteve-se sucesso e/ou fracasso e de que forma foi a condução da negociação e por que agiu deste ou daquele modo.
Para identificarmos o bom vendedor, procuramos detectar se ele está sempre atento e aberto a novidades, pois somente dessa forma poderá usar sua imaginação como ponto forte e produzir valor na nova economia. Diga-se de passagem, economia esta que não pára de mudar e que tem uma avidez imensa por criatividade.
O vendedor tem de fazer algo mais do que simplesmente vender. Ele tem de “ler” os símbolos emitidos pelo seu potencial comprador e tentar administrar sua imaginação a fim de supri-lo em seus mínimos anseios.
“Estamos procurando vender cada vez mais intelecto e menos materiais.”
Isso sem contar que o bom vendedor tem a responsabilidade de levar ao comprador a cultura, a filosofia, e principalmente tem de mostrar claramente a IMAGEM da empresa. Admitamos, isso é tarefa para TITÂ nenhum botar defeito…
Crendo nisso, recorremos a uma frase de Percy Barnevik (Asea Brown Boveri), que diz: “O sucesso só virá para as empresas que agem rápido e acrescentam valor através de qualidade, serviços, inovação e que se casam com os clientes”. A esperança que essa premissa seja verdadeira é que nos faz acreditar que conseguiremos construir a nova e isenta imagem do VENDEDOR MESMO.
Lucrecia Aparecida Oliveira Lopes Milani é psicóloga, pós-graduação em Gestão Empresarial e em Marketing. Atua em Recursos Humanos e é palestrante: Fone: (0**14) 452-1811 – Ramal 642.
