De alguns anos para cá, observa-se que a indústria desenvolve uma ação pouco estratégica no lançamento de produtos.

Realizam-se reuniões suntuosas, convidam-se proprietários e contratadores de estabelecimentos comerciais, contrata-se um mágico, comediante ou cantor, e o produto é lançado.

Porém, o que acontece? Proprietárias de lojas e compradores não vendem produtos.

O consumidor, que tomou conhecimento do lançamento através da propaganda e de releases em jornais e televisão, vai ás lojas em busca da novidade. O que se vê, então? Esse consumidor detém mais informações sobre o produto do que o próprio vendedor!

O vendedor, um parceiro histórico da indústria e fator decisivo para o êxito da venda, é colocado á margem do processo. Isso acontece com frequência e ele se ressente disso.

Não é de se admirar que, nesse caso, ele se vingue e mate o lançamento, indicando o produto concorrente, que conhece melhor e com o qual está mais familiarizado, pois trabalha com ele há mais tempo ou recebe melhor suporte.

E até natural esse comportamento de resistência do vendedor para com o novo. Afinal, trata-se de um “estranho”, algo novo que entrou na casa sem ser apresentado. Somos naturalmente avessos a mudanças.

Esse é um fato que chama a atenção. Se não se fizer um trabalho à ponta do varejo, com informações específicas de um novo produto, os resultados de vendas poderão ser negativos.

A indústria investe milhões de Reais na construção de suas instalações, outro o tanto no capital de giro, contrata funcionários, sofre enorme carga tributária, tem relações difíceis com os sindicatos, enfrenta problemas na compra da matéria-prima, fabrica o produto, investe em propaganda, faz merchandaising e promoção. No entanto, se não estiver atenta para a contribuição de centenas de milhares de profissionais que se situam na ponta do processo – os vendedores – corre o risco de ver seus esforços parado nas prateleiras.

Então, criam-se mecanismos (que já vêm de longa data como “Guelta”, sorteios, concursos e vale-brindes, no sentido de obter respostas satisfatórias para tamanho esforço. Além disso, tais providências pesam no preço final do produto e é o consumidor quem paga parte dessa conta.

Um trabalho a ser feito, evitando incorrer nesses erros, é promover o lançamento estratégico do produto, também, para os profissionais de vendas do comércio varejista.

Deve-se fazê-lo de maneira organizada, priorizando regiões, de acordo com o valor de faturamento estruturando grupos de vendedores das redes de lojas em que produto será comercializado.

Os passos seguintes são:
? Preparar uma apresentação formal, didática e técnico-comercial do produto a ser lançado. Antes, é claro, de ele chegar aos pontos-de-venda.

? Enviar o produto às lojas.

? Acompanhá-lo, por meio de pesquisa, para aferir se o produto está sendo trabalhado junto ao consumidor de forma correta.

Enganam-se os que pensam que este trabalho deva ser feito em apenas uma região, ou somente em praças que representam maior volume de faturamento.

Ao fazer um comparativo entre as regiões onde está metodologia foi aplicada e não, ficará fácil verificar a disparidade dos resultados, favoráveis obviamente, às primeiras.

Como última e fundamental observação, vale repetir: as ações estratégicas de lançamento implicam, necessariamente, em maior proximidade com a ponta final do processo. Se esse fator não for levado em consideração, o resultado não será dos mais expressivos.

O vendedor do varejo sempre foi um dos maiores parceiros da indústria, e precisa continuar sendo, para o bem dela. Como tal, tem de ser altamente considerado no processo inteiro de produção e comercialização.

Se não se fizer um trabalho junto à ponta do varejo, com informações específicas de um novo produto, os resultados de vendas poderão ser negativos.

As ações estratégicas de lançamento implica, necessariamente, em maior proximidade com a ponta final do processo.

Valter Rodrigues é psicólogo, empresário e escritor. É autor do livro Marketing no Varejo (Editora Globo – 10ª ed.) e diretor da Valter Rodrigues & Associados. Para contatá-lo, ligue para (011) 866-7443 ou para (011) 866-7454.