Muita gente acredita que, para ser um bom vendedor, basta ser culto, expressar-se bem, conhecer profundamente os produtos que vende. E que, tendo um bom tempo de experiência, passa-se a ter uma enorme vantagem sobre os outros. Entretanto, muitos esquecem do mais importante: a organização. Muita gente acredita que, para ser um bom vendedor, basta ser culto, expressar-se bem, conhecer profundamente os produtos que vende. E que, tendo um bom tempo de experiência, passa-se a ter uma enorme vantagem sobre os outros. Entretanto, muitos esquecem do mais importante: a organização.
Neste novo modelo de mercado, o modelo da competição e da competência, os vendedores precisam planejar cada visita. O mercado exige profissionais que planejem como atingir seus resultados, sobretudo que planejem aumento qualitativo em sua produção.
Alguns pontos podem ajudar:
A. Um banco de dados. Essa ferramenta pode ser utilizada para que você obtenha informações precisas para enxergar oportunidades, como cativar o cliente através de um programa. A TAM, por exemplo, tem um conhecido programa de fidelidade junto aos clientes, que abrange de cartão de crédito a atendimento vip.
B. Criação de uma central de atendimento ao cliente. O setor deverá estar apto a reconhecer os problemas surgidos, resolvê-los com rapidez, criar um programa de incentivo a sugestões e responder a todas. Com estas informações bem aplicadas, sua empresa passará a entender melhor as necessidades de seus clientes e passará a conhecer o perfil do consumidor, podendo se dar ao luxo de traçar metas com maior possibilidades de serem alcançadas.
C. Visitas planejadas. Muita gente acredita que, quanto mais clientes visitar na semana, maior a possibilidade de realizar vendas. Não é bem assim. O que vai definir as vendas não é a quantidade de clientes visitados, mas a qualidade das visitas. Isso significa dizer que o vendedor, em alguns casos, deverá visitar o cliente apenas para uma boa conversa.
D. Conhecer melhor o cliente. Muitas vezes deixamos de vender mais e melhor por não conhecer o cliente. Trabalhei em uma excelente empresa que pedia de seus vendedores a relação dos dez maiores clientes da região (roteiros das semanas). Com isso algumas ações poderiam ser traçadas pelo perfil do cliente e, principalmente, conhecendo sua força de compra, venda e exposição de produtos.
E. Vendas estudadas. É necessário que o vendedor solicite da empresa ou tenha dados suficientes para saber fazer uma relação comparativa das suas vendas do mesmo período do ano passado em relação ao atual. Alguns vão mais longe e comparam sempre com os melhores resultados alcançados na área de trabalho. Com essas informações você poderá fazer uma análise fria de como anda seu trabalho. Poderá identificar se está precisando abrir novos clientes ou aumentar a participação de seus produtos nos clientes que já trabalha.
F. Pós-venda. O pós-venda é o início de uma boa relação comercial, é quando o cliente sente se pode ou não contar com você. Muitos vendedores desaparecem depois que realizam as vendas.
