Como você define o negócio em que está? Eis uma questão básica, pois a sua resposta determinará as ações que você passará a praticar.

Explica-se: caso você considere o seu negócio apenas vender (visão antiga), então suas ações serão coerentes com esta definição. Você se servirá da sua empresa e de seus clientes para atingir um único objetivo que será vender (dane-se o resto). Ao contrário, se sua definição for:

1. Resolver os problemas dos clientes;

2. Atender às necessidades dos clientes;

3. Gerar lucros para os clientes;

4. Manter os clientes atualizados;

5. Gerar lucro para a empresa.

Então, agirá de forma muito diferente. O que é muito melhor, pois gerará benefícios reais para todos os envolvidos no negócio. É fácil perceber o por quê. Com essa visão, você estará preocupado em fazer o seguinte:

* Pesquisar o mercado, identificando oportunidades para si, para sua empresa e para seus clientes;

* Identificar qualidades e defeitos dos seus concorrentes;

* Identificar qualidades e defeitos dos concorrentes dos seus clientes;

* Pré-venda, planejando, entre outras coisas, o uso do tempo, seu e do seu cliente;

* Elaborar roteiros e controles diários de trabalho;

* Identificar claramente as necessidades reais de cada cliente, a cada visita;

* Não se limitará a ofertar produtos e serviços, explicando de forma exaustiva quais são as sumas características e atributos, mas proporá soluções que gerarão lucros para os clientes;

* Pós-venda, verificando a satisfação ou não de cada cliente. Se a resposta for não, procurará saber por quê.

Ilustrando a questão: se um corretor entender que o seu negócio é só vender seguros, então agirá de forma egoísta. Para o corretor, a satisfação das necessidades dos clientes hão é um problema. Se a sua visão for “gerar segurança e tranqüilidade para meus clientes”, agirá diferente e pesquisará as melhores soluções, se envolverá com os problemas de cada cliente, atenderá cada cliente de forma especifica. Enfim, não se servirá dos clientes, irias servirá aos clientes.

Quem você acha que venderá mais? O vendedor que entende que a sua profissão é só vender, ou quem percebe que vender é gerar lucros para o cliente?

Outra importante questão em vendas: para quem você trabalha? Se a sua resposta for para a empresa ou para si mesmo, dificilmente terá clientes duradouros, pois você não estará vendo nada além de seus próprios lucros. Lembre-se: cliente algum veio ao mundo para gerar lucros para o vendedor, mas sim para ganhar com o que compra dele.

Faça este importante exercício: defina em poucas palavras, seis ou oito no máximo, qual é o seu negócio. Uma dica é responder a tinia segunda questão: qual é a expectativa maior dos seus clientes? Ao respondê-la, você terá definido de maneira correta e inteligente qual é o seu negócio. Daí para frente, é só ir desenvolvendo ações que estejam em sintonia com a sua resposta.

Cliente algum veio ao mundo para gerar lucros para o vendedor mas sim para ganhar com o que compra dele.

Eduardo Botelho, colunista de Técnicas de Venda, é também consultor em administração de vendas e marketing. Realiza cursos de vendas para iniciantes e demais níveis – vendedores, supervisores, gerentes e diretores comerciais. É autor do livro Como Não Vender e diretor da Resolvendas. Para contatá-lo, ligue para (011) 262-2124 ou para: (011) 262-7581.