Produtos concorrentes: o negócio é o seguinte… Para vender dois ou mais produtos concorrentes o representante precisa ter jogo de cintura. Mais que isso, precisa captar exatamente as necessidades do cliente para oferecer o produto que vai supri-las, e ter um conhecimento profundo do que está vendendo. Difícil? Realmente não é nada fácil mostrar as qualidades e vantagens de um determinado produto sem afetar a imagem do concorrente que afinal, também é seu ganha-pão. Cada item precisa ser estudado com precisão para que seja explorado sempre o melhor.

Será que é possível ser imparcial ao vender produtos concorrentes? Conversamos com alguns profissionais e descobrimos o que acontece na hora da venda.

Márcia Schemes, sócia da Paulinho Schemnes Representações Comerciais, que atua há 14 anos no mercado, acredita que é muito difícil conseguir a imparcialidade, porque na hora de vender, sempre um produto será beneficiado. Ela trabalhava com três marcas concorrentes de calçados e sentiu a dificuldade diante dos clientes. “Eu mostrava uma marca de cada vez e, quando chegava na terceira, o comprador já havia estourado a cota de compras desejada e deixava de adquirir aquela determinada marca”. Um dos grandes problemas que Márcia percebeu foi em relação ao valor dos produtos. Quando as indústrias ofereciam calçados com modelos parecidos, o cliente optava sempre pelo mais barato. “Uma forma de equilibrar era oferecendo primeiro o mais caro”, afirma.

E como fica a situação do representante perante o empresário, que confia seu produto a um profissional que também vende a marca do “inimigo”? No caso de Márcia, ela priorizou o produto que considerava carro-chefe e não escondeu esse fato dos outros fabricantes. “Todos sabiam que estavam em segundo plano”.

Questão de ética

Há um ano, a Paulinho Schemes resolveu dedicar-se apenas a uma marca de calçados, pois o resultado final de vendas e lucros não alterava e a facilidade em demonstrar apenas produtos de uma única empresa contribuía na hora de especificar as qualidades.

Enquanto para uns torna-se problema, para outros, é a grande solução, como no caso de Clóvis Barbosa dos Santos, que vende revistas de quatro editoras brasileiras há cinco anos. Na opinião dele, a necessidade do vendedor comissionado supera a vontade de trabalhar apenas com uma marca. “A maioria dos profissionais vende mais de um produto porque precisa. Nessa profissão o salário depende da quantidade que você vende. Se não vender, não ganha”, diz. Ele afirma também que ao fechar contrato de assinatura de uma das revistas com o comprador, investe muito no pós-venda, mas encontrou uma barreira diante das regras empresariais: vencendo o prazo, não pode renovar a assinatura de um mesmo cliente. “Preciso trabalhar com vários produtos ao mesmo tempo, pois os clientes pertencem a editora, e não a mim”. Além disso, Clóvis acredita que se tiver mais opções para oferecer, por alguma delas o cliente sempre vai optar e a venda é certa.

Até onde vale a pena…

Outra adepta do mesmo pensamento é Ana (nome fictício da nossa entrevistada). A história dessa distribuidora de cosméticos mostra exatamente essa realidade.

Muitas vezes o vendedor representa com exclusividade uma determinada marca e, por esse motivo, teoricamente não poderia vender produtos similares de outras empresas. Mas esse episódio acontece freqüentemente e na maior “cara-de-pau”.

Ana vendia somente uma linha de cosméticos e, pelo contrato firmado com a fábrica, não poderia trabalhar com produtos do mesmo ramo. Decidiu arriscar e começou a revender produtos de outra empresa. Tudo “por baixo dos panos”, como ela mesma confirma. Dois motivos contribuíram para a decisão: estava descontente com a empresa, que não oferecia suporte, e as vendas estavam cada vez mais fracas. Trabalhando com mais uma marca poderia oferecer outras opções ao consumidor. “Fui mostrando aos poucos a nova marca e a clientela foi se adaptando”, conta.

No começo, ela deixava os novos produtos guardados no estoque, oferecendo somente para algumas pessoas de confiança, pois tinha medo que alguém a denunciasse. O tempo foi passando e hoje todos os cosméticos estão expostos na vitrine da loja, lado a lado.

Como os produtos são muitos parecidos, às vezes, acontece de algum ficar encalhado. O que Ana faz? Esconde aqueles que estão com boa saída e oferece somente os que apresentam pouco giro, justificando que o outro” está em falta. Quando questionada sobre ética, a vendedora confessa: “sei que não é ético, acho totalmente errado, mas faço”

Se você já vende produtos concorrentes ou pretende vendê-los, não esqueça:

.Conhecer os produtos e as diferenças entre eles é fundamental.

.Respeitar os empresários e consumidores.

.Ser ético e o mais imparcial possível na hora de demonstrar os produtos.

.Tentar “empurrar” o produto para livrar-se dele não resolve o seu problema.