Cartas de vendas bem escritas podem ser uma ferramenta poderosa para alavancar suas vendas. Siga estas dicas para aumentar suas chances de sucesso:

1) Escreva tudo que você tem para escrever. Não se preocupe muito se o texto ficou curto ou longo algumas das malas diretas mais bem-sucedidas chegam a ter 16 páginas. Mas não precisa exagerar. O importante é dizer o que você tem a dizer, e não o tamanho do texto. Não estamos fazendo redação para o vestibular, com 15 linhas.

2) As cartas devem seguir um formato padrão, com logotipo da empresa, papel formato Carta ou A4, e assinadas (de preferência, à mão).

3) Faça um follow-up via telefone três ou quatros dias depois do envio, dependendo da região e tipo de postagem utilizada.

4) Para grandes listas, separe os cadastros e distribua-os entre os vendedores para que eles façam o follow-up em série.

5) A carta deve apresentar benefícios para os clientes, e não coisas como “olha que linda a fachada da nossa nova sede”. Quem se importa com isso, a não ser o dono? Os clientes têm muito mais o que fazer.

6) Nem sempre você precisa de um panfleto acompanhando. Panfletos são bons para ilustrar graficamente o produto ou os resultados da utilização do produto/serviço. Por isso muitas vezes são coloridos, o que acaba encarecendo sua produção. Faça um pequeno teste antes de mandar grandes campanhas, e veja se realmente faz diferença no retorno incluir o panfleto ou não.

7) Uma excelente tática é fazer com que os próprios vendedores assinem as cartas (por exemplo, 100 para cada um), indicando nome, telefone, ramal ou celular. Isso aumenta o comprometimento da equipe.

Antes de mais nada, venda você mesmo
Muitos vendedores trabalham em are as onde os produtos e serviços são todos muito parecidos, tanto em termos de características quanto de benefícios, com os da concorrência. Quando isso acontece, na maioria das vezes a diferença entre uma venda e uma não-venda é VOCÊ! Como profissional de vendas, você deveria estar sempre preparado para dizer aos prospects por que eles deveriam comprar de você.

Aqui estão diversos fatores que trabalharão a seu favor, diferenciando-o (a) dos seus colegas vendedores:

* Confiança.

* Disponibilidade.

* Atenção no pós-venda.

* Recomendar soluções.

* Ser amigável.

* Defender o cliente.

* Ser um consultor.

CONTORNANDO AS OBJEÇÕES

A grande “magia” para ser um bom vendedor
Por: Orival Tadeu Lopes da Silva
Conforme havíamos prometido na última edição.

Abordaremos agora o importante tema OBJEÇÃO que para muitos vendedores é um obstáculo sem-fim. Para alguns, inclusive, é como passar pelo “inferno”, mas o Laviro não acha que o problema seja eterno e que o bicho, também, não é tão feio assim”.

No Aurélio, o Clone foi buscara conceituação: opor-se, ser contrário, apresentar contraposição e afirma que os clientes sempre vão objetar.

Objeção é como uma grande pedra no caminho que você não tira com ajuda, que fará sozinho, e existe uma única solução: saber contornar.

O Laviro compara, ainda, a objeção ao beijo, pois mesmo que uma mulher tenha enorme desejo, a tendência natural é ela sempre dizer “não”… Depois, confidenciou um grande segredo pra mim: “Descubra quando um NÃO significa um SIM e você poderá contornar todo tipo de objeção”.

Clone: “Falando em tipos, informei ao Laviro que há cinco importantes objeções que eu prefiro, sendo que a objeção de preço é a de maior valor. Destaco depois a objeção ao produto ou serviço, seguida da objeção de tempo (ouviu falar nisso?) e, por fim, as objeções à empresa e ao vendedor”.

Muitas vezes o cliente usa apenas e você deve aguçar aquele sentido (o sexto) para descobrir qual a verdadeira objeção. Como exemplos, citaremos: “Eu volto já”; “Com a minha mulher eu vou ter que falá”; sendo isso só uma desculpa ou falsa razão.

Para contornaras objeções há inúmeros artifícios: se o problema for preço, enfatize os benefícios, como assistência técnica, garantia e qualidade.

No curso apresentamos um alfabeto de argumento, que poderão agregar valor aos seus conhecimentos e transformar o “choro” do cliente em oportunidade

De um conselho do Clone, vou sempre relembrar: “Você deve saber contornar, contornar, contornar, senão seu sucesso em vendas poderá virar aborto”. Afirma, ainda, que ninguém precisa ser mágico e que ele não quer prever nenhum final trágico, mas sem “contornar” o vendedor estará “morto”.

Lembra que a nossa cabeça é a verdadeira cartola e que Técnicas de Venda é uma excelente escola para retirarmos a “magia” dos bons vendedores. No próximo mês, além da prevista “Conclusão”, informaremos os temas de maior predileção, conforme a pesquisa feita aos nobres leitores.

Para concluir e “contornando”, caso você tenha (em relação ao nosso curso) algum tipo de objeção, oferecemos, GRATUITAMENTE, a você e aos demais leitores desta revista, a nossa primeira Lição.

Pedidos por Correio: Av. Ivo Reis Montenegro, 291 ap. 101 – Bairro Floresta – São José-SC CEP 88108-650. Fones: (0**48) 346-2505 / 281-8000 / 9994-4074 – E-mail: orivalclone@uol.com.br

O autor é funcionário do Banco do Brasil e, além de facilitador do Curso Qualidade em Vendas, atua como Coordenador da Equipe de Autodesenvolvimento – EAD e é um dos coordenadores do Projeto Melhoria de Processos da INFRA Regional Florianópolis-SC.

A importância da organização
Profissionais inteligentes de vendas mantêm seus contatos de forma organizada e o mais detalhada possível. Além disso, controlam de onde vêm esses contatos, principalmente se indicados por prospects quentes, para poder dedicar-se melhor a eles. Se anúncios em jornal dão resultado, então é aí que deve ser investido. Isso permite que, quando novas experiências sejam feitas (rádio, por exemplo), já se tenha um número de comparação, ficando bem mais fácil descobrir se valeu a pena fazer aquela ação. Mas não se engane: algumas mídias trazem poucos contatos, mas quase todos eles fecham vendas; algumas outras trazem dezenas de telefonemas, e só duas ou três vendas. Veja o que você está buscando, e escolha a mídia mais adequada.

Dicas para causar urina boa primeira impressão
1) Sorria sempre. Sorrir é contagioso.

2) “Fale-me sobre você”. É a melhor forma de começar uma conversa.

3) Lembre-se da regra do metro. Qualquer pessoa num raio de um metro de você é um contato potencial.

4) Tenha sempre cartões de visita. Faça notas de coisas que achar importantes atrás do cartão, para depois ter algo para lembrar sobre aquela pessoa.

5) Contatos devem ser tratados seriamente. Mas divirta-se no processo.

Às vezes o dinheiro não é tudo
Joan Padgett, da Learning Resources Center, contou ao especialista em Motivação Bob Nelson (www.recognition.org) a seguinte história:

“Recentemente decidi separar uma hora do dia para escrever cartões de boas-vindas para os novos funcionários. No primeiro deles, escrevi à mão um bilhete, dizendo: ””””Ao final de alguns dias, você estará a mil por hora. Ao final de outros, estará completamente exausta. Mas sempre que sair daqui, quero que saiba que você contribuiu muito para o sucesso da nossa empresa””””. A funcionária ficou emocionadíssima, disse que nunca ninguém tinha lhe dito algo assim, e que ia guardar aquele cartão para sempre com carinho. Essa reação fez com que eu me convencesse da importância de distribuir cartões – para agradecer, parabenizar, dar as boas-vindas e celebrar a chegada de novos funcionários.”

Truques de Venda
Um dos grande problemas enfrentados por escolas de informática e inglês é a grande concorrência em meio às grandes e poderosas franquias do gênero que estão crescendo cada vez mais no Brasil, inclusive com a chegada de algumas empresas estrangeiras do mesmo segmento.

O que eles fazem para se diferenciar: dentro da cidade escolhida, identificam os bairros por classes sociais. Depois, determinam em qual tipo de pessoa e classe social gostariam de focar seu trabalho. Nesses bairros, contratam algumas pessoas (moradoras das regiões selecionadas) e dão treinamento para elas efetuarem pesquisas locais (casa a casa). Como os pesquisadores também são moradores do bairro, a receptividade dos entrevistados é maior porque o pesquisador e a distribuição geográfica da região torna-se favorável ao trabalho.

No formulário de pesquisas, procuram identificar as necessidades dos pesquisados por meio de 20 perguntas objetivas e rápidas. Quando o pesquisador nota que existe a necessidade do pesquisado para o produto, ele simplesmente indaga se a pessoa gostaria de receber um telefonema para explicar melhor o produto. Em caso positivo, colhe-se o nome completo e também o telefone (não podemos esquecer que o endereço o próprio pesquisador já colhe automaticamente quanto está pesquisando).

Resultados das pesquisas:

l.ª Parte

Os resultados são segmentados da seguinte forma.

a) Pessoas que se interessaram em saber mais do produto.

b) Pessoas que não se interessaram, ou apresentaram resistência inconsciente ao produto.

c) Das que se interessaram, separam as que tinham telefone das que não tinham telefone.

2.ª Parte

– Para os que se interessaram pelo produto mas não têm telefone, enviam uma carta de venda, por meio do próprio pesquisador, que agora tornou-se um “carteiro”.

– Para os que se interessaram pelo produto e têm telefone, acionam um “telemarketing de convite” para conhecer o produto no local (empresa)…Lembre-se: o telemarketing não vende, ele convida!

– Para aqueles que não se interessaram pelo produto, efetuam carta convite para ser entregue também em sua residência, diferenciando-se da carta de venda.

Por meio desse sistema, somente em janeiro deste ano executaram um volume de vendas de 114 matrículas na escola em que prestam assessoria. Em fevereiro, já tinham realizado mais 134 matrículas até o momento do nosso contato.

Resultado 1. Aqueles que se interessaram pelo produto, foram convidados para comparecer em tal data e hora por meio do telemarketing, e um dos atendentes apresentava a escola, todas as vantagens e efetuava a venda.

Resultado 2. Aqueles que receberam a carta de venda, eram informados do número de telefone da escola. Quando ligavam, era então acionado o telemarketing convite e também era agendada sua visita. (MAIS VENDAS)

Resultado 3. Daqueles que não se interessaram, ainda vários deles visitaram a empresa. (MAIS VENDAS).

O método parece cansativo e detalhista, mas é um TIRO CERTO. A venda é feita para o cliente certo, e não aleatoriamente.