Por Luis Paulo Luppa
Como lidar com a solidão em vendas?
Lá se vão mais de 20 anos, e é impressionante como passa rápido.
Era aquele tempo em que, para falar com a matriz para transmitir os pedidos de vendas do dia, era necessário ir a uma loja, comprar fichas de orelhão, encarar uma fila e, depois, ficar ouvindo “abobrinhas” do pessoal pelo tempo que ficava ao telefone – e a fila ia aumentando. Tinha a opção de passar o pedido por telex, mas o pessoal de vendas internas reclamava que dava mais trabalho.
Naquela época, controlávamos os clientes por fichas, que, de tanto manusear, ficavam apagadas em certos pontos e impediam uma análise de preço, pois era uma época em que se vendiam preço e prazo – e ponto-final. Era um tempo no qual o gerente de vendas te ligava em casa à noite para saber como havia sido o dia de trabalho. Existiam poucos recursos, mas muita transpiração.
Quase tudo mudou de lá para cá. E, nesta semana, deu saudades, pensei muito no meu tempo de vendedor de pasta, de rua, e percebi que há uma coisa que não mudou: continuo viajando bastante. O que mudou é que, naquela época, eu viajava de Vasp. Os bilhetes eram carbonados, caríssimos. Eu fazia a ponte aérea Rio-São Paulo de Electra e vinha durante um pouco mais de uma hora rezando para as hélices não pararem de girar.
No início, eu ficava 45 dias viajando, porque não dava para voltar nos fins de semana de Manaus, de Fortaleza e de outras cidades distantes do Rio de Janeiro. Era muito caro. Então, nós, vendedores, tínhamos de rentabilizar a viagem. O que eu aprendi é que, depois de um certo tempo, a produtividade, a criatividade e a própria motivação são tomadas por um sentimento devastador: a saudade. E nenhuma terapia é mais eficaz que a solidão de um quarto de hotel.
Hotéis de poucas estrelas, pouco conforto e cidades de muitas opções para quem tinha, na época, recursos escassos. Então, uma televisão e um bom ar-condicionado já eram diferenciais competitivos importantes. Computador, internet… isso não existia. Certo mesmo era a confecção do relatório de visitas e a solidão. Aí, uma cervejinha para cá, outra para lá, até pegar no sono. O interurbano era caríssimo, por isso falar com a família não acontecia todo dia.
Vendedor viajante não é para qualquer um, mas é o que dá bagagem de vendas. A solidão das refeições e o mesmo papo todos os dias com os recepcionistas e garçons do hotel vão dando uma sensação de que o seu mundo é bem pequenininho. Mas não é.
Naquela época, descobri o prazer pela leitura, que me trouxe muitos benefícios. Descobri que, se eu não me relacionasse com os clientes, minha solidão seria maior ainda, e acabei juntando a fome com a vontade de comer: desenvolvi amigos, e não clientes. A solidão do quarto de um hotel deu vez a encontros com meus clientes-amigos, pois a relação originava convites e mais convites para encontros sucessivos. Já jantei muitas vezes na casa de clientes com suas famílias e fui diversas vezes a sítios de clientes e participei de churrascos e de momentos inesquecíveis.
Descobri que investir em relacionamento é ter a venda como missão, e não como tarefa. O real propósito da venda é a construção de laços entre as pessoas por meio de benefícios mútuos. Hoje, vejo isso tudo com orgulho, pois é a base da minha formação como vendedor, e é sempre bom lembrar que, para comer a cocada, é preciso ralar o coco.
Não se afogue na solidão do quarto de hotel quando estiver viajando nem normatize suas passagens pelas igrejas locais, busque o relacionamento.
No meu site, há uma música que eu canto que resume muito bem o que era, para mim, a solidão de um vendedor viajante. Se puder, ouça! Chama-se Novo céu e está na página Luppa, do site: www.luispauloluppa.com.br.
“… tão distante num quarto de hotel,
Novo som, novo céu, no ar,
É demais a saudade que invade, é o jeito tentar suportar…”
