Vendendo serviços sem os 10% Existem coisas na vida que você não espera, não conta e torce para que nunca aconteça. Mas como a vida é uma caixinha de surpresas, lá vamos nós…
Imagine uma pessoa sedentária, no auge dos seus 50 anos, que subitamente começa a sentir aquelas dores no peito, e aí é aquela correria para o hospital e desespero, porque coração amigo, nós só temos um e se parar pára tudo.
Você chega ao hospital, aquele monte de gente de branco, os parentes aflitos e aí depois de uns quatro ou cinco médicos fazerem uma rápida visita ao seu quarto, todos dizem a mesma coisa: ?É infarto. Tem de operar agora!?.
Bem, coração de vendedor normalmente é muito bom, pois para ele emoção é o que não falta. É só você imaginar que para nós o fim do mundo é muito melhor que o fim do mês. Mas temos de tomar uma decisão.
Critérios para a seleção
Depois de cinco médicos o examinarem e serem unânimes ao concluir que a operação é a única saída, cabe a você, meu nobre, a difícil escolha de quem vai ser o dono do bisturi. Quem? Quem vai operá-lo?
Ninguém entende nada de cardiologia, muito menos de cirurgia, então o jeito será escolher por outros critérios:
» Marca. Marca? É claro, quando vai comprar um produto você não dá valor à marca? Na venda de serviços, ela é o profissional, sempre o profissional vendedor. Apesar de o médico não saber, se ele não for vendedor jamais será o escolhido.
» Postura, credibilidade, segurança, apresentação visual, tudo isso conta muito na venda de serviços. É simples: se entre esses cinco médicos, somente um estivesse com roupas brancas e estetoscópio pendurado no pescoço, o que você pensaria dos demais?
» Testemunhais: é claro que você já teve uma excelente experiência num restaurante que mesmo sem ninguém pagar nada, você se transformou num propagandista daquele estabelecimento. Quanto vale isso? Na venda de serviço, testemunhal é mais de meio caminho andado. Imagina se você tem conhecimento que um desses cinco médicos já fez mais de cinco mil cirurgias desse tipo e entre os diversos pacientes estavam o presidente do Brasil, o rei Roberto Carlos e a Ivete Sangalo. Você vai para o centro cirúrgico até feliz, pois sairá de lá com algo a mais para colocar no seu currículo.
» O mapa visual: se for ao cabeleireiro para comprar uma nova escova de cabelo, tudo bem. Você escolhe o produto, testa-o e vai embora. Mas se você deu uma paradinha para dar aquele corte básico pela primeira vez naquele salão, é impossível que não dê aquele friozinho na barriga e que você fique 100% atento ao espelho, o tempo todo acompanhando cada tesourada. Isso porque a venda de serviço traz embutida a insegurança do comprador, pois ele só terá o benefício após a entrega. E aí…
O que o vendedor deve fazer é criar um mapa visual na cabeça do cliente, ou seja, falar dos benefícios, detalhar o serviço, utilizar os argumentos anteriores para gerar segurança (marca e testemunhais) e deixar o cliente visualizar o prazer de ganhar. Afinal de contas, vender é prazer de ganhar e medo de perder. Um bom serviço!
