Vender ao cliente é diferente de vender o imóvel

Como aumentar a velocidade das vendas de imóveis?

No atendimento ao cliente que procura um imóvel, a entrevista é um ponto que merece uma atenção especial. Para esse cliente, a compra é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversos membros. Apesar de muitos admitirem que a compra de um imóvel em um empreendimento em lançamento é emocional, ela é também uma compra que deixa o cliente com uma série de dúvidas e medos. Nessa hora, é importante o cliente ser atendido por um corretor de imóveis competente.

 

Em muitos casos, os corretores se atrapalham devido à ansiedade e se preocupam em vender o imóvel, deixando de vender ao cliente. O objetivo da entrevista é entender a necessidade ou o problema do cliente.O importante, nessa fase da interação, é o corretor de imóveis fazer o cliente falar sobre os motivos que o levam a se interessar pelo imóvele descobrir qual é o motivador de compra.

 

Com perspicácia, o profissional começa a conversa formulando perguntas a respeito dos motivos que levam o cliente a se interessar pelo imóvel, o que ele e a família desejam, o porquê do imóvel pretendido, que outros imóveis ele já visitou, quando ele imagina estar ocupando o novo imóvel, quanto pretende investir na compra, entre outras perguntas.

 

Estrategicamente, uma entrevista bem conduzida ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração do empreendimento de forma mais empática, salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família – venda ao cliente. Assim, a entrevista torna-se mais personalizada.

 

Argumentação persuasiva – a inteligência em vendas

Durante a demonstração, o corretor de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas características, ela tem pouco poder de persuasão. O cliente não compra o imóvel, mas o que este faz para ele. Na argumentação persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como uma solução para seus problemas e a dar mais valor ao imóvel. E é a percepção do valor que cria o desejo de posse.

 

A partir do momento que o cliente entende que terá sua necessidade ou problema resolvido, ele avalia o preço do imóvel de forma diferente.

 

A experiência mostra que as vendas de imóveis novos (em lançamento) e a de imóveis usados (avulsos ou seminovos) podem ter um melhor resultado se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada e estruturada por meio de uma organização mental mais treinada – uso da inteligência em vendas. Isso não ocorre por vários motivos: falta de conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de experiência e treinamento no assunto, entre outros.

 

As equipes de vendas de empreendimentos em lançamento que se dedicarem mais à prática da elaboração e apresentação de argumentos persuasivos certamente irão melhorar as vendas.

 

Para saber mais:

Confira o artigo completo sobre como aumentar a venda de empreendimentos imobiliários em lançamento na seção VM Plus do site VendaMais (www.vendamais.com.br).

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