Muitas vezes, as empresas cobram mais vendas e esquecem de cobrar mais lucratividade. Não basta vender muito, deve-se vender bem. Atualmente, existe uma ânsia por vender, vender e vender. ?Quantas unidades você vendeu, fulano? E você, ciclano? Não esqueçam que precisamos fechar tantas unidades até o dia tal?. Vender mais, porém, não significa vender melhor.
Muitas vezes, cobra-se mais vendas e não mais lucratividade. Explico: não basta vender muito, deve-se vender bem. Para vender muito, é só fazer uma megaliquidação, tudo com 50% de desconto. Mas será que isso é vender bem? Não necessariamente.
Bons vendedores e empresas campeãs preocupam-se, não somente com a quantidade, mas com a lucratividade dos produtos vendidos. Por exemplo, o vendedor pode ter vendido cinco mil unidades de um certo produto e a empresa lucrou 10%. Outro vendedor pode ter vendido duas mil unidades e a empresa lucrou 30%. Para a empresa, o segundo vendedor vendeu melhor.
Existem produtos que têm uma MC (margem de contribuição) grande, ou seja, contribuem para a lucratividade da empresa de maneira satisfatória. E outros, que têm uma MC menor, ou seja, têm uma lucratividade menor por unidade. O que um bom gestor de vendas precisa observar, é a MC de cada produto e a quantidade de produtos que são vendidos por mês. Para, então, ter a lucratividade por produto.
Outra ótima ferramenta para ser usada em vendas, é a chamada economia de elasticidade da demanda. Calcula-se, em um período de tempo, o número de produtos vendidos a um determinado preço. Então, pelo mesmo período, baixa-se o preço para saber quantos produtos são vendidos a mais. Comparam-se (na verdade dividem-se) os dois resultados e assim se determina a elasticidade da demanda. Ou seja, se eu variar, para mais ou para menos, o meu preço em cinco reais, por exemplo, minhas vendas aumentarão tanto.
Que tal, então, paramos vender apenas mais e passarmos a também vender melhor?
