Vender e não entregar é inútil

De que adianta vender e não conseguir entregar? Do que adianta vender e não conseguir entregar? Ao longo de minha vida profissional, venho verificando que as organizações, muitas vezes, se preocupam apenas em vender, sem considerar que a entrega é tão importante quanto o pedido.

Em um mundo tão competitivo como esse que vivemos, as diversas áreas da empresa ? logística, produção, compra, etc. ? têm de passar por uma revisão completa de seus processos para estar alinhadas com o esforço de vendas. Isso significa que essas áreas não podem planejar e executar suas atividades pensando de forma isolada. Quando isso acontece, se perde a coerência entre as atividades e a relação com os clientes se desgasta rapidamente no dia-a-dia. Como diria o Djavan, vender e não entregar é como ?morrer de sede em frente ao mar?.

Sinergia – Um fator que tende a dificultar a sinergia é que os dirigentes das diversas áreas acabam por ter seus próprios objetivos pessoais e metas organizacionais isoladas. Na maioria das vezes, esses objetivos e metas não estão integralmente ligados às estratégias corporativas. É como se, em um barco, cada um estivesse remando de forma diferente. Pode até ser que todos estejam se esforçando ao máximo, mas o resultado do conjunto fica prejudicado.

Para minimizar o problema, hoje em dia as empresas mais modernas estão utilizando o conceito de Planejamento Simultâneo de Vendas e Operações ? Sales and Operations Planning (S&OP). O processo de S&OP tem o papel de promover a integração vertical entre os diversos níveis de decisão da empresa, visando garantir que aquilo que foi decidido estrategicamente com uma perspectiva de médio ou longo prazo seja efetivamente realizado no dia-a-dia, por meio das decisões operacionais.

Estratégia e decisões – Esse processo representaria, portanto, o elo entre as reuniões de estratégia da alta direção (estratégias corporativas ou de negócio) e as decisões gerenciais do dia-a-dia da produção, logística, compras, etc., que são norteadas pelas estratégias funcionais.

Segundo Henrique Corrêa ? um grande especialista no assunto ?, um dos principais objetivos do S&OP é gerar planos de vendas, de produção, financeiros e de introdução de novos produtos, que sejam realistas, viáveis e coerentes uns com outros, bem como coerentes com os objetivos estratégicos da organização. O processo visa também gerenciar as mudanças de forma eficaz, assumindo um papel ativo diante das mudanças causadas pela turbulência presente no mundo moderno de negócios.

Os resultados pela adoção do S&OP são: estabelecimento das metas de faturamento e conseqüente previsão de lucros e fluxo de caixa; gestão mais eficiente dos estoques de produtos acabados e da carteira de pedidos da empresa; determinação das quantidades de produção a serem firmadas; orçamento de compras e despesas de capital e definição dos limites de tolerância para variações na execução dos planos.

Resultados – Agindo dessa forma, a empresa consegue garantir um bom desempenho de entrega aos seus clientes, o qual é conhecido como disponibilidade de produto ou nível de serviço e, ao mesmo tempo, conquista melhorias em termos de custo, resultando em melhores margens para o negócio.

Esses resultados, para serem alcançados, precisam de um processo do qual participem elementos-chave de todas as principais áreas da empresa e que resultará na melhora no processo de planejamento de vendas e operações.

A essência do processo está baseada no correto balanceamento, não apenas entre a demanda e disponibilidade de produto, mas também entre volume e mix de produtos. O processo busca não só disponibilizar o correto volume agregado de produtos para atender à demanda, mas também atingir a quantidade certa de cada tipo de produto que a empresa produzir e vender, tudo na maior eficiência operacional possível (portanto menor custo).

Se você vem conseguindo vender, mas não consegue entregar os pedidos dentro dos prazos, busque conhecer melhor o S&OP. Caso queira, envie-me um e-mail que eu terei o maior prazer em mandar a você mais material sobre o assunto.

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