Apenas uma palavra é suficiente para determinar a diferença entre uma pessoa que não possui nenhum preparo para vender e uma que está preparada para concluir com êxito a sua missão.

À medida que a disputa pelo dinheiro dos clientes potenciais vai se acirrando, os empresários e gerentes começam a perceber a enorme diferença entre vender e saber vender.

A IMAGEM DA EMPRESA E A QUALIDADE DO PROFISSIONAL DE VENDAS

Ainda hoje, algumas empresas se dão ao luxo de colocar na sua linha de fogo pessoas sem nenhum preparo específico para representar e comercializar seus produtos ou serviços.

Acreditamos que isto acontece porque a maioria das pessoas que trabalha em Vendas tem sua remuneração atrelada às vendas que faz. Assim, sem perceberem, as empresas colocam sua reputação, na maioria das vezes conquistada a duras penas, nas mãos de pessoas cheias de boas intenções, mas sem o preparo específico para realizar as tarefas que lhe são atribuídas. Não raro as vendas são poucas e a imagem da empresa, dos produtos e serviços são comparados automaticamente à qualidade profissional do vendedor que a representa.

O ÓBVIO

A justificativa para a pouca preocupação com o preparo das pessoas que irão vender não é revelada abertamente. Mas, se você fizer uma das seguintes perguntas “Como algumas pessoas conseguem vender sem nenhum preparo?” e “Por que alguns vendedores vendem bem num mês e tão mal no outro?”, e não encontrar resposta que o satisfaça, então concordará que vender é muito mais fácil do que SABER vender.

Quando uma pessoa se aventura em Vendas, sem preparo adequado para exercer a função, ela pode até vender, mas isso não significa que ela tenha consciência do que fez certo e do que fez de errado.

Quando assume uma área de Vendas, em que ninguém atuava, essa pessoa consegue alguns pedidos devido à demanda espontânea. Quando obtém pedidos em uma região onde um outro vendedor já havia trabalhado, o mais provável é que tenha sido beneficiada pela reputação que a empresa adquiriu. É claro que ela tem méritos, no entanto, são somente frutos da intuição e do bom senso.

Nessas situações, o trabalho da pessoa é facilitado porque o cliente não pede muitas explicações. Muitos são camaradas e facilitam a venda não fazendo objeções. Agora, se aparecer alguma objeção, perde-se a venda. Por isso, os altos e baixos na qualidade e no volume das vendas.

Embora todos sejam unânimes em declarar que não existe mais mercado para os amadores, ainda hoje, muitos começam desta forma, mais por decisão das empresas do que deles próprios.

Agora, o que você quer mesmo conhecer é a definição do que é SABER VENDER. Resumiremos assim:

“Estar preparado para superar profissionalmente todos os obstáculos que impedem a realização de uma venda.”

Isso significa estar preparado para superar:

1) AS CIRCUNSTÂNCIAS QUE ESTÃO FORA DO CONTROLE DO VENDEDOR E QUE DEVEM SER COMBATIDAS COM UMA ATITUDE PROFISSIONAL POSITIVA.

– RELACIONADAS À SITUAÇÃO ECONÔMICA:

Superar os problemas econômicos do País, do segmento, da forte concorrência, da bolsa de valores, da globalização, da situação financeira e o pessimismo que rege a vida de alguns clientes, etc.

– RELACIONADAS ÀS LIMITAÇÕES DO PRODUTO/SERVIÇO OU EMPRESA:

Vencer as dificuldades de não ser líder de mercado, de não possuir o menor preço, de trabalhar em uma empresa pequena, de possuir um produto/serviço desconhecido, de deparar-se com a falta de alguns produtos, do prazo de entrega, de possuir condição de pagamento inferior ao dos concorrentes, etc. 2) AS CIRCUNSTÂNCIAS QUE DEPENDEM EXCLUSIVAMENTE DO PREPARO DO VENDEDOR. ASSIM, ELE DEVE SE PREPARAR PARA:

Trabalhar a maior parte do tempo sozinho, encontrar clientes, conseguir o primeiro contato, obter credibilidade, enfrentar a rejeição, superar objeções, ser hábil ao fazer perguntas e declarar benefícios, concluir a venda obtendo a assinatura do cliente e acompanhar o registro do pedido e a entrega e uso do produto, ser um agente de otimismo, lidar com clientes difíceis, descobrir necessidades, solucionar problemas do cliente, desenvolver potencial de compra do cliente, representar a empresa perante o cliente, ser uma fonte de recursos, etc.

APRENDER A QUALIFICAR É O CAMINHO

Dentre todos os desafios de aprendizagem para a profissão de vendas, saber qualificar adequadamente é a diferença entre quem vende e quem SABE vender. A qualificação torna o contato mais consistente sob o ponto de vista profissional. Por isso, oferece resultados mais produtivos, além de elevar a imagem da empresa e do próprio vendedor a um status superior.

Caso você seja um novato ou até mesmo alguém mais experiente, mas que não tenha tido a oportunidade de se preparar adequadamente para exercer a função, é importante você saber que é possível corrigir o seu processo de vendas.

Para incorporar no seu processo de vendas a técnica utilizada pelos profissionais de vendas que recebem treinamento adequado, o primeiro procedimento a ser aprendido é:

“Fazer a qualificação do cliente em potencial, antes da apresentação ou demonstração do produto ou serviço.”

OMISSÃO EM QUALIFICAR

Grande número de vendedores nunca qualifica o cliente antes de fazer a apresentação ou a demonstração. Isso simplesmente não faz parte do seu processo de vendas. Alguns não sabem como e outros, acreditando na venda rápida, fazem o contato de maneira desorganizada. Quaisquer que sejam as explicações para a não realização da qualificação dos clientes potenciais antes de uma apresentação completa, os vendedores que não o fazem sentem-se em geral desanimados porque não conseguem as vendas que precisam, quer seja para atender a meta determinada pela empresa ou o rendimento mensal pretendido. Por não fazer a qualificação do cliente, alguns chegam erroneamente à conclusão de que não são capazes de convencer o cliente a comprar o que pretendem vender, então desistem ou tentam vender preço.

Em resumo, eles não fracassam por falta de negócios, mas por não qualificar. Acreditamos que a maioria dos vendedores sofre dos problemas originados pela falta de qualificação completa dos clientes. Não se trata somente da qualificação financeira, mas da qualificação que mostra as necessidades, oportunidades e problemas do cliente. São informações que nos mostram o conjunto de argumentos que devemos usar para ajustar a apresentação de forma a atender aos anseios do cliente.

Por alguma razão, os vendedores comuns pensam que a única coisa importante para vender é demonstrar o produto ou serviço com frases jeitosas e alguns macetes. Pensam que se fizerem isso, ouvirão como resposta “O.k. Vou comprar.” Ledo engano.

COMO QUALIFICAR ADEQUADAMENTE

Vejamos as etapas de qualificação que podem aumentar suas vendas de maneira nunca experimentada.

1. Descubra o que o cliente potencial possui atualmente.
2. Descubra o que mais aprecia no produto ou serviço que possui no momento.
3. Descubra o que gostaria de ver melhorado ou alterado no produto ou serviço atual.
4. Saiba quem toma a decisão de compra. Quem assina o pedido.
5. Pergunte: “Se fosse possível obter essas melhorias (condições, atendimento, atributos, facilidades… etc.), estaria disposto a avaliá-las para uma possível compra?”
6. Posicione seu produto ou serviço procurando ajudar o cliente a fazer a melhor escolha. Faça-o participar do seu processo de venda.
7. Coloque o preço sob a perspectiva mais adequada.
8. Ajude o cliente a encontrar argumentos para justificar para si ou para outros o produto que acabara de adquirir.

 

Procure ter em mente essas oito etapas. Esforce-se para colocá-las em prática. Se sentir dificuldades, não desista. Em algum momento você terá de aprender a fazer isso se quiser tornar-se um(a) verdadeiro(a) profissional de vendas.