V – DE VISITAR
É básico. Sem visita nada acontece. E não basta atender chamados de visitas. É preciso conquistar visitas. É preciso cobrir todo o seu território. Não se pode deixar um cliente potencial sem visita ou sem contato. Se isso acontecer, certamente o seu concorrente -que é bonzinho – fará isso por você… E mais: visitar hoje é simplesmente próativo. É ir até o cliente pessoalmente, por telefone, por fax, por e-mail e por tudo isso combinado, se você souber usar a tecnologia que já está disponível.
E – DE ENTREVISTAR
É básico. Entrevistar é perguntar, é fazer falar. O vendedor que vai falando sobre as novidades ainda não entendeu o básico. É preciso fazer o cliente falar. Se ele não disser como as coisas estão indo, o que gostaria que acontecesse, o que gostaria de ter, o que poderia fazer se tivesse aquilo etc., você não terá um bom ponto de partida para fechar uma venda. Entrevistar é descobrir. Portanto, feche a boca e abra os ouvidos!
N – DE NIVELAR E DE NORTEAR
É básico. Se você não nivelar, ou seja, se vendedor e cliente não estiverem num mesmo nível de entendimento a respeito dos “problemas dele”, das “necessidades dele”, dos “interesses dele”, então esqueça, porque você dançou”. Você tem de entender as coisas primeiro sob a ótica dele, para depois nortear, dirigir sua apresentação de modo preciso. Se fizer isso, vai acertar 100% no alvo. O que disser será entendido não como uma tentativa de venda, mas como algo que irá solucionar o problema dele.
D – DE DEMONSTRAR
É básico. O vendedor tem de saber demonstrar os produtos ou serviços de modo que o cliente em potencial entenda apenas TRÊS coisas: 1 – é mesmo algo que irá resolver o seu problema; 2 – é também uma solução custo x benefício muito mais vantajosa que a maioria das demais alternativas; 3 – é muito oportuno fazer isso agora mesmo! Quando o cliente potencial recebe uma demonstração dessas, a venda está quase feita.
E – DE ENCERRAR
É básico. A venda está quase feita e aí o cliente levanta algumas objeções. Surpresa: o vendedor vai respondendo a cada objeção com NATURALIDADE. No processo de encerramento da venda, vai preenchendo a papelada com NATURALIDADE e induzindo o cliente a apenas “dar um visto de ok” no pedido.
R – DE REGISTRAR
É básico. A papelada precisa ser preenchida de qualquer modo, tendo feito a venda ou não. A passagem do encerramento da venda para o registro, seja ele em papel ou notebook, é suave e continuada. Cabe ao vendedor registrar todas as visitas feitas, inclusive as sem vendas. Esse registro é um relatório que permitirá que a gerência de vendas estude “quem-compra-o-quê” e também “quem-não-compra-e-porquê”, além de outras coisas, é claro. Aquilo que o vendedor registra vai para o banco de dados da empresa, além de ficar disponível para ele mesmo estudar seus casos e melhorar sua performance.
SERÁ QUE OS SEUS VENDEDORES FAZEM O BÁSICO?
Colaborou: José Augusto Nascimento, consultor de marketing e vendas, diretor da DireTotal, professor de pós-graduação e fundador do Planeta Marketing. Para contatá-lo: (011) 285-1922.
