A resposta à pergunta acima pode parecer simples, mas não é A resposta à pergunta acima pode parecer simples, mas não é

Em primeiro lugar, temos de considerar um óbvio princípio de circularidade nessa questão. Para vender para um novo cliente, tem de haver um mínimo de certeza de que vamos receber pelo produto ou serviço prestado. Mas é só depois de recebida a primeira venda que vamos poder ter certeza de que o cliente tinha a intenção verdadeira de pagar. Se novas vendas são feitas e o cliente se mantém como bom pagador ? e nós nos mantemos como bons fornecedores, entregando o que foi prometido ? está criado o círculo virtuoso da venda e da construção de saudável relacionamento comercial. Mas só descobrimos isso depois de ter aceitado correr o risco de vender pela primeira vez.

Responsabilidade ?

Função disso, cabe aqui perguntar o seguinte: de quem é a responsabilidade pela concessão de crédito para o cliente novo? Da área de crédito e cobrança (ou financeira, dependendo do caso), dirão os mais afoitos. Mas será mesmo? Será que o profissional que lida com a frieza dos números estampados em um balanço está preparado para avaliar o potencial de compra de uma empresa que, muitas vezes, gira milhões de reais e só contabiliza parte disso? Em uma época em que as grandes corporações estão cada vez mais interessadas em desmobilizar ativos tangíveis, será que avaliar o patrimônio líquido é a melhor forma de saber se estamos frente a um bom pagador?

Antigamente havia empresas especializadas em construir bancos de dados com informações cadastrais sobre potenciais compradores. Essas empresas ajudavam a reduzir o risco de crédito, oferecendo informações preciosas para quem ia vender para alguém pela primeira vez. Muitas delas existem até hoje, mas são tantas que acabam por dar a impressão que é impossível que todas tenham um nível de informação confiável e atualizada sobre cada registro de seus bancos de dados. Para escrever esse artigo fiz uma pequena pesquisa. Pedi a duas dessas empresas de cadastro para avaliar o histórico de crédito de uma pequena loja de aviamentos que possuo no interior de Minas Gerais. Se me baseasse no resultado que uma apresentou, jamais venderia um retrós de linha para a Tok Final. Olhando o que foi apresentado pela outra, não me importaria em vender todo o estoque que tivesse disponível.

Cobrança ?

De quem é a responsabilidade por ter vendido para um mal pagador? Se é a área de crédito e cobrança quem decide se podemos ou não vender para alguém, é justo reter a comissão do vendedor sob o argumento de que o cliente não pagou? Além da complicada e complexa questão do crédito, existe também o desafio da cobrança. Quem deve fazer a cobrança? Será que vale a pena colocar a duplicata vencida na mão do vendedor que atende a conta e responsabilizá-lo pelo seu recebimento? A mistura ?vendedor + cobrador? é perigosa ou faz parte do negócio?

Uma última questão. Se um cliente tem um histórico de anos como bom pagador e de repente começa a praticar sucessivos atrasos, o que devemos fazer? Mandar a duplicata para protesto? Será que um relacionamento construído ao longo de anos de pontualidade na entrega do que foi vendido e no pagamento pelo que foi recebido deve ser posto em risco por um punhado de reais em atraso? Pense em tudo isso e… boas vendas.