Vender para o setor público vale a pena?

Diversas empresas se perguntam se vale a pena vender para o setor público. Afinal, se considerarmos seu peso no PIB brasileiro, não existe dúvida de que esse é um segmento de mercado muito atraente.

É comum ouvir de muitas empresas que não adianta nem tentar, pois se trata de um ?jogo de cartas marcadas? em que o vencedor já foi definido antes mesmo da licitação. Infelizmente, em alguns casos, isso é verdadeiro, mas não pode ser visto como regra geral.

A metodologia de compras das empresas públicas é definida pela Lei 8.666 (também conhecida como Lei das Licitações). O objetivo dessa legislação é proteger o dinheiro público, criando regras que impeçam a distribuição de benefícios indevidos. E a sua concepção básica é muito simples: sempre se deve escolher como fornecedora a empresa que demonstrou ser capaz de atender as exigências do edital que originou a compra e ofereceu o menor preço dentre os concorrentes.

Entretanto, dessa simplicidade, derivam dois problemas. O primeiro é que muitas empresas conseguem ?influenciar? na montagem do edital. Com isso, são feitas exigências que apenas uma empresa (ou um cartel já previamente montado) é capaz de atender. É lógico que a licitação fica ?viciada? e o comprador já está definido antes mesmo da publicação do edital. Outra questão é que, muitas vezes, a oferta do menor preço não significa a equivalência das propostas. Um caso clássico aconteceu durante a crise do apagão. Compramos um significativo número de geradores ucranianos porque pareciam atender aos requisitos básicos e eram mais baratos (nesse caso, a licitação foi internacional). Como tratava-se de uma emergência, não houve tempo para que fossem realizados todos os testes de qualidade necessários. O resultado é que esses geradores estão a apodrecer em algum obscuro armazém do governo porque não funcionam.

Pregões eletrônicos ? É preciso ter em mente que a maioria das empresas públicas é gerida por pessoas honestas, que cumprem a lei e se preocupam em obter garantias prévias de que o fornecer é capaz de entregar o que está oferecendo. Alguns exemplos são a Petrobras, o Tribunal Superior Eleitoral e a Caixa Econômica Federal, que hoje se utilizam dos pregões eletrônicos para adquirir boa parte dos insumos que precisam. A vantagem dessa modalidade ? largamente utilizada por alguns estados, como São Paulo ? é a sua transparência e o fato de que fica muito difícil a formação de cartéis. Além disso, os editais são divulgados e cartas-convite são expedidas, aumentando o número de participantes.

Uma questão que é preciso ter em mente é que só pode vender para o setor público aquela empresa que está em dia com suas obrigações tributárias. Com a introdução do super simples (uma indiscutível vitória das pequenas empresas), ficará mais fácil que pequenos empresários participem do processo ? e quanto mais pessoas participando melhor.

Particularmente, acho que se você julga o setor público um segmento atraente, deve se preparar para atendê-lo, mas lembre-se de que a tentação da venda fácil deve ser afastada a qualquer custo. Mais vale perder um bom negócio que fazer um mal negócio. Pense nisso e boas vendas.

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