Vender serviços é praticar a arte do relacionamento!

Vender serviços é praticar a arte do relacionamento Os estudiosos defendem a tese de que a história se repete. Se analisarmos os acontecimentos ao longo do tempo, veremos que eles sabem o que estão dizendo. A história realmente se repete. Você concorda?

Talvez muitos dos leitores não se lembrem ou nem mesmo tenham conhecido os caixeiros-viajantes. Os mascates então, nem se fala! Perdidos no tempo, eles foram os primeiros vendedores a cruzar as estradas e as trilhas deste nosso imenso país, levando felicidade a consumidores e prosperidade a comerciantes.

Mas o que esses profissionais do passado têm a ver com o vendedor da atualidade? Os tempos não mudaram? Sim, mudaram. Hoje, nossos profissionais de vendas usam nomes pomposos como ?consultor de negócios?, viajam em carros de luxo, encurtam as distâncias a bordo de modernos aviões, fazem cursos de negociação e PNL, falam diversas línguas, usam computadores. Enfim, usufruem de tudo o que a era da tecnologia lhes permite.

Então, o que caixeiros-viajantes e mascates têm a ver com esses consultores de vendas, além de um possível saudosismo piegas? Logo no início você concordou comigo que a história se repete, está lembrado? Pois bem, se fizermos uma análise no comportamento dos nossos avós vendedores, perceberemos que eles, além de algumas características de personalidade importantes como abnegação, coragem e determinação, eles cultivavam o que talvez possa ser chamado de a mais nobre arte da venda, o relacionamento!

Talvez até por uma questão de necessidade, já que naquela época não existiam as diferentes opções de lazer como hoje, o passatempo predileto, talvez o único, fosse conversar com os clientes, contar ?causos?, levar notícias, falar da modernidade, das invenções, das novas formas de fazer negócios e, desse jeito, conseguiam cumprir o primeiro passo da venda, o conhecimento do cliente!

Barreiras ? Pois aí está o elo entre passado e o presente. O tempo realmente mudou! A máquina está substituindo a presença física do vendedor. A oferta cresceu tanto que muitos compradores, para se proteger do assédio, escondem-se dos vendedores por trás de verdadeiras muralhas de tecnologia.

Se nossos avós, para chegar aos seus clientes, precisavam transpor barreiras físicas, nossos consultores de vendas precisam vencer barreiras humanas e tecnológicas para chegar ao objetivo de suas ações ? a pessoa que tem poder de decisão. Mas o relacionamento continua sendo imprescindível para o exercício da profissão de vendedor, ainda mais quando o objetivo é a venda de serviços!

Relacionamento ? Se a venda, de forma geral, pode ser considerada uma arte, a ausência de um produto físico para ser mostrado, apreciado, experimentado, tocado ou sentido torna a venda de serviço ainda mais arte. Sabe por quê? Porque o vendedor de serviços precisa ser um artista. No primeiro momento, até que seja abordada a verdadeira razão da visita, ele é quem será mais do que observado, avaliado e julgado. É por esse motivo que vender serviços é praticar a arte do relacionamento.

Você deve estar pensando ?eu concordo com tudo isso, mas como vou me relacionar com pessoas que fogem de mim??. Essa é, de fato, uma pergunta importante, que define a realidade do momento e o grande desafio dos vendedores modernos. Mas a história continuará se repetindo, apenas em condições diferentes. Como acabamos de ver, alguns fatos mudaram ao longo dos tempos. O relacionamento também!

Competência ? Talvez com o tempo, o relacionamento, no que se refere ao ato de vender, não signifique mais contato físico. A possibilidade de estar diante do cliente, negociar olho no olho e encerrar com o costumeiro aperto de mão sinônimo de ?tá fechado!? poderá estar com os dias contados.

Está bem, não sejamos tão radicais. Até poderá acontecer! Mas não de forma corriqueira ? apenas para casos especiais, que requeiram a presença de um consultor. Talvez as portas possam até ser abertas para quem conseguir cultivar a amizade, como os comerciantes do passado faziam para seus fornecedores. Quando você conseguir acrescentar ao fator competência profissional a força da amizade, terá encontrado a fórmula do poder.

Conhecimento ? O relacionamento irá continuar sim, só que de forma um pouco diferente. O contato pessoal será substituído pelo contato eletrônico e terá uma conotação muito mais de conhecimento do cliente do que de contato com ele.

Caberá a você, vendedor, aprender a tirar partido da tecnologia para descobrir clientes, levantar suas necessidades e abrir um canal de comunicação com eles. Sites serão, cada vez mais, fontes de pesquisa de clientes e instrumentos de disponibilização de informações de mão dupla. A internet ? e-mail ? servirá como meio de comunicação e troca de informações.

O caminho para chegar eletronicamente ao cliente é esse. A possibilidade de chegar até ele e apertar sua mão é outra história! Vai depender da sua habilidade de praticar a arte do relacionamento virtual.

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