Vícios de vendas ? o que fazer?

Muitos líderes reclamam dos vícios de vendas e dizem que o grande problema é eliminá-los. Mas afinal de contas, o que são vícios de vendas? Descubra quais os mais comuns e como acabar com eles. Preencha o campo abaixo e receba agora mesmo a matéria em seu e-mail! É comum ouvirmos líderes reclamarem dos vícios de venda, dizendo que o grande problema é eliminá-los. Mas o que é, exatamente, um vício de venda? Os líderes ouvidos pela enquete feita pela VendaMais têm vários exemplos para contar.

Um leitor que se identificou apenas como Fitzgerald, da Triunfo Distribuidora, de São Luiz (MA), enumerou alguns, ressaltando que tanto novatos quanto experientes podem apresentá-los:

1. Vendedor experiente, que quando bate a meta no dia 20 passa o restante do mês sem fazer nada.
2. Vendedor inexperiente, que oferece apenas aquilo que o cliente procura e assim alcança sua meta.
3. Vendedores dispersos e sem foco.
4. Vendedores que acham que não precisam preencher determinados relatórios, pois não o faziam em suas empresas anteriores.

Cleber Rodrigues da Bortolin Lingerie, de Novo Hamburgo (RS), também menciona alguns casos que são comuns de acontecer com representantes: ?Tínhamos um representante na Bahia que, junto ao nosso produto, vendia jeans ? algo que na região vende somente em seis meses a cada ano. Lógico que acabou vendendo nossos produtos apenas nesse período. Quer vício pior que um representante que acha que sabe os dias que vende e os que não vende? Sabemos que todo dia é dia de venda. Uns menos, outros mais, mas sempre é dia de vender?.

O doutor Jô Furlan, primeiro treinador comportamental do Brasil, simplifica a questão: ?Vícios de vendas são coisas em que as pessoas conseguiram resultado e não perceberam que, hoje, não funcionam. Talvez, o vício dele seja não gostar de preencher relatórios ou estar acostumado demais a confiar na sua habilidade de relacionamento e por conta disso não estabelece estratégia. A inflexibilidade é um vício muito comum e perigoso, pois o vendedor tem de ser uma pessoa que busca o resultado sempre?.

O engenheiro e consultor Thomaz Caspary lembra que os líderes não podem imaginar que só vendedores experientes possuem vícios. ?Leve em conta a educação familiar. O jovem se espelha no comportamento da família, principalmente do pai, e em sua relação com o trabalho. A escola também não contribui muito para essa formação de postura do aluno perante a vida, e a maioria das empresas não faz nada para aprimorar o profissional de vendas?, conta.

É por isso, diz Thomaz, que muitas empresas, principalmente as maiores, investem tanto em processos de contratação. Pode ser caro e exigir uma grande parte do tempo do gerente de vendas, mas o resultado vale a pena ? é muito melhor evitar que um vendedor com vício entre na companhia.

Os vícios mais comuns ? Luis Tadeu Dix, sócio-diretor da empresa LTD Marketing Para Manter Clientes, lista cinco grandes vícios de qualquer vendedor:

1. Atitude profissional ? Não basta ser inteligente, criativo e falar bem. É importante saber que vendas é uma profissão que exige aperfeiçoamento como qualquer outra profissão séria. Enfim, ser vendedor, e não estar vendedor.

2. Ansiedade em vender ? A maioria dos vendedores não-profissionais quer vender, vender e vender quantidade, não se importando com as necessidades e reais desejos dos clientes.

3. Desconhecer o que está vendendo ? Nada deixa o cliente mais inseguro que o fato de o vendedor não saber responder suas perguntas.

4. Pouco compromisso com a rentabilidade da venda ? O vendedor tem de saber que está na profissão para dar lucro à empresa, e não somente dar desconto e deixar o cliente ?feliz porque levou vantagem?.

5. Falta de atitude ao servir o cliente ? O vendedor que não se preocupa em servir o cliente sempre terá vícios em seu desempenho. Ignorar o que cada um precisa e deseja é não se preparar para a profissão hoje e no futuro ? é a atitude de servir, e não ser servido.

Trânsito ? A VendaMais recebeu várias respostas em que pequenos empresários reclamavam de vendedores que não se adaptam ao perfil da empresa. A principal queixa diz respeito à escala dos benefícios e da prestação de contas.

Eles saem de um lugar com verba de vendas garantida e vontade para trabalhar e vão para outro onde, via de regra, o dinheiro é contadinho. Mas algumas vezes, acontece o contrário, e o vício vem da pequena empresa para a maior, como conta Uacimã Picanço da Silva, da Betral Veículos, de Macapá (AP):

?Fazendo uma pesquisa de mercado, um vendedor de uma concorrente me chamou atenção por sua forma agitada e bem-humorada de atender. Fiz uma proposta e o contratei para minha empresa. Quando ele começou a trabalhar comigo, percebi que sua forma de tratar o cliente estava abaixo das expectativas. Ele tinha saído de uma lojinha de carros usados e estava numa concessionária, com ambiente climatizado, grande fluxo de clientes com elevado grau de exigência, que queria um atendimento mais formal e menos coloquial?.

O que fazer ? Se os vendedores que vêm para a empresa com vícios, seja de casa ou do emprego anterior, e você não tem recursos ou tempo para escolher bem quem você traz para sua empresa, é preciso tomar algumas medidas para trazer aquele vendedor para o bom caminho.

Mas, como na maioria dos problemas pessoais, um dos primeiros passos é o próprio vendedor reconhecer que precisa mudar para se adequar à empresa. ?O começo de tudo é admitir que se tem um vício. Acontece que muitas pessoas, mesmo sabendo que os têm, não querem mudar, pois a mudança assusta. Quando a pessoa tem liberdade de estabelecer como fazer alguma coisa, é algo bom, porque normalmente um vendedor é um cara cheio de certezas, e para ele mudar é muito complicado. Vendedor viciado é aquele que está muito acostumado com o passado. Não existe vício bom. Tudo o que é vício é exagero, é ruim?, diz doutor Jô.

Segundo Jeovah Meireles, para que tudo isso aconteça é necessário que o vendedor tenha, primeiramente, humildade. Ele sabe do que está falando. Indicado pelo consultor Floriano Serra como um exemplo de vendas, é provavelmente o homem mais antigo de vendas da indústria farmacêutica no Brasil.

?Com 74 anos de idade e 58 de trabalho, Meireles é um dos nossos mais ativos colaboradores?, declara Floriano. O próprio Meireles afirma que a humildade é algo difícil de ser encontrado em seus colegas de trabalho: ?Os grandes vícios são as falhas de julgamento, como o excesso de auto-confiança?.

Se o vendedor concorda que tem um problema, é hora de investir em treinamento para corrigir suas falhas, mas não pode ser qualquer treinamento. Deve ser, de preferência, feito por alguém em que o vendedor confie. ?Não precisa ser o líder direto do vendedor. Pode ser uma pessoa que ele respeita e tem orgulho de dizer que a ouve?, explica doutor Jô.

Luiz Tadeu concorda: ?Há muitas outras formas de se treinar, criadas por vendedores experientes, psicólogos especializados ou consultores ? o importante é que esses resultados sejam incorporados ao dia-a-dia, que haja residual do treinamento e que os vícios sejam gradativamente substituídos pelas virtudes?.

?Então, treinamento deve ser uma constante. Não se pode aceitar mais desculpas ou frases do tipo ?treinamento não funciona?. Pergunte a uma Nestlé, Votorantim, Suzano, Itaú, Bradesco e muitas outras empresas se não investem maciçamente no treinamento de seus profissionais de venda. Treinamento é sobrevivência!?, relata Thomaz.

Fica o caso de Adelqui Bohrer, da Tuper ? Sicap Equipamentos, de São Bento do Sul (SC): ?Houve uma pessoa que trouxe vícios horríveis de outra empresa, como o hábito de não emitir notas fiscais e conceder boletos bancários sem entregar o produto, ou seja, uma venda fantasma. Precisamos de muito diálogo para conduzir o vendedor de acordo com nossa filosofia de trabalho. De vez em quando, é preciso ficar em cima dele reforçando nossas práticas. Atualmente, essa pessoa é um de nossos melhores vendedores?. Você pode salvar um profissional de vendas e, em troca, lucrar com isso.

Consultores:
Floriano Serra é palestrante especialista em Recursos Humanos.
E-mail: [email protected]

Dr. Jô Furlan é conferencista internacional, especialista em Desenvolvimento Comportamental e em Programação Neurolingüística (PNL).
E-mail: [email protected]

Thomaz Caspary é consultor, engenheiro de mídia impressa formado em Stuttgart (Alemanha), com MBA na Alemanha e pós-graduação em Gerenciamento de Produtividade de Equipes
E-mail: [email protected]

Luis Tadeu Dix é sócio-diretor de empresa LTD Marketing Para Manter Clientes.
E-mail: [email protected]

Jeovah Meireles é assessor-comercial da diretoria de vendas da Aspen Farmacêutica.

O que diz o mercado ? Foram mais de 120 respostas de nossa enquete enviada aos líderes de vendas do Brasil, além de dezenas de casos e recomendações diretas do mercado e de profissionais que lidam com os problemas de vendas todos os dias. Alguns padrões apareceram, por exemplo: a maioria dos nossos leitores não dá preferência a vendedores experientes nem a novatos.

Se juntássemos os que responderam ?depende?, teríamos quase 34% e seria a categoria com mais respostas. No entanto, elas deixaram bem claro: algumas vezes, depende do mercado, do produto ou serviço e das condições externas, outras vezes, depende do candidato, do seu perfil ou, como vocês colocaram, da garra, disposição, brilho nos olhos e da atitude.

Quanto ao que fazer com vendedores que têm vícios de vendas, identificamos cinco estratégias principais e algumas notícias interessantes. Primeiramente, apenas 0,89% afirmou demitir no ato, sem tentar reaproveitar o profissional. Outros afirmaram ter orgulho em manter o turnover baixo da empresa, graças ao que é feito para integrar todos os vendedores. Veja os dados:

Você prefere contratar vendedores experientes ou novatos?
» Depende do mercado e do serviço/produto: 16,07%
» Depende do perfil do candidato: 17,85%
» Experientes: 26,78%
» Novatos: 32,52%
» Outras respostas: 1,78%

O que você faz com vendedores que têm vícios de venda? (respostas mais comuns)
» Treino e faço coaching; se não der certo, demito: 16,96%
» Fazemos treinamento intenso, dinâmicas de grupo e usamos exemplos: 11,61%
» Dou prazo para mudar; se não mudar, demito: 11,61%
» Uso um choque de cultura da empresa, reuniões de integração e conversas: 8,93%
» Acompanho de perto o vendedor ? na rua ou na loja: 8,03%

Resumo ? para acabar com os vícios em vendas
» Procure investir mais tempo na fase de recrutamento e seleção.
» Faça do treinamento parte de seu cotidiano. A primeira vantagem disso é divulgar e fortalecer a cultura da empresa, fazendo com que os vícios não se desenvolvam com facilidade.
» Converse muito com os vendedores que entram em sua empresa para criar o clima de confiança que facilita treinamentos e coachings.

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