Quais são os erros mais comuns e o que não pode faltar em uma convenção de vendas?

Você já percebeu ou ouviu falar, na empresa em que trabalha, de uma convocação de toda a equipe do crédito e cobrança para a convenção anual deles? E a equipe de contas a pagar? Já imaginou uma convenção deles, quem seria o palestrante? O Tio Patinhas?

Isso não existe, mas será que você já parou para pensar por que só a área de vendas tem convenção? Será que nós somos melhores? Será que somos mais importantes? Nada disso, a área de vendas possui convenção porque precisa! Mas aí entra um componente explosivo, precisa de quê?

Precisa de motivação; conhecimento de produto e de programas de incentivo; ouvir as reclamações do pessoal de crédito e cobrança de que nós nunca enviamos o cadastro completo de um novo cliente; da logística de que todos os nossos pedidos são urgentes; do financeiro de que estamos vendendo com prazos muito longos; reclamar do telemarketing, pois está invadindo a nossa área; da logística, que nunca entrega no prazo; da fábrica, que tem muita ruptura nos pedidos e, finalmente, reclamar dos preços.

E, então, chegamos à conclusão de que uma convenção de vendas não serve para nada. Sabendo disso, o que as pessoas responsáveis pela convenção fazem: promovem festa, shows noturnos e uma incomensurável comilança. Isso sem contar a contratação de um palestrante motivacional, porque, segundo eles, para vendas, é muito importante motivar, motivar e motivar.

Você conhece alguém que, se motivado, consegue seus resultados sem treinamento? Bem, vamos continuar. Analisando friamente, qual é o resultado prático disso?

• Muitos vendedores com problemas de obesidade após o evento.
• Diversos vendedores com um elevado grau etílico, porque o povo enche a cara mesmo.
• Se o evento durante a noite não tiver uma atração muito boa, o pessoal vai para a igreja mais próxima.
• Em função da movimentada noite nos quartos, certamente alguém vai nascer daqui a nove meses.
• Todo mundo volta exausto para casa e precisa de pelo menos dois dias para se recuperar. Importante: dois dias de vendas, porque as convenções ocorrem no fim de semana, logo, os dias de recuperação serão os “úteis”.

É meu amigo, essa é a realidade… tudo errado, não é? E como deveria ser dividido um evento de treinamento de vendas? Baseado nas necessidades de cada empresa, pois cada equipe tem uma personalidade, isso quer dizer que tem necessidades distintas. Confira um modelo simplificado:

• Demonstração dos resultados globais, tendências e desafios para obtenção da meta de vendas.
• Conhecimento de produtos, mercado e concorrência.
• Lançamento de produtos e serviços.
• Administração de vendas (interface com áreas afins e metas de desempenho na cadeia de valor).
• Momento da força de vendas (ouvir a equipe de forma padronizada).
• Treinamento de vendas (treinar o que e como e avaliar o ROI).
• Reconhecimento dos melhores profissionais e práticas.

Você está sentindo falta da motivação? Motivação é consequência do resultado e, para chegar a ele, são precisos conhecimento, habilidades e atitude.

“É impressionante! Quanto mais eu treino minha equipe de vendas, mais ela fica motivada com os resultados que obtém.”