O tirador de pedidos não morreu?

Imagine as seguintes cenas:                  

• Você entra na farmácia levando uma receita. O balconista lê atentamente a lista de remédios prescritos e diz: “É claro que temos esses produtos, mas eu gostaria de ter certeza de que eles são os mais indicados para o seu caso. Por favor, descreva-me os sintomas que levaram o doutor fulano a lhe sugerir esses medicamentos”.
• Você entra no açougue e solicita um quilo de carne moída. O açougueiro lhe olha direto nos olhos e dispara as seguintes perguntas: “Quem vai almoçar em sua casa hoje?”,  “Por que carne de boi, e não de porco?” e “Como você pretende temperar essa carne?”.
• Na loja de materiais de construção, você solicita uma vara de seis metros de tubo eletrolítico de meia polegada, e o vendedor questiona a razão da metragem; por que você quer tubo rígido, e não flexível e ainda diz que tem uma ideia muito melhor sobre como “passar” os fios em sua casa.

Será que, em alguma dessas situações, você se sentiria melhor atendido? Sinceramente, acho que não. Na realidade, a tão “endeusada” venda consultiva só funciona em determinadas situações, sendo completamente contraproducente em outras. Ninguém quer um balconista de farmácia bancando o médico nem queremos açougueiros decidindo nosso cardápio do almoço e, muito menos, desejamos vendedores de materiais de construção querendo pousar de engenheiro ou arquiteto.

Isso obviamente não significa que a venda consultiva não possa ser praticada no varejo de balcão. Ao comprarmos uma roupa, gostamos de ouvir as dicas e sugestões do vendedor e, quando escolhemos o piso que vamos colocar em nossa casa, valorizamos a opinião do profissional que nos atende. Logo, cada caso é um caso.

O que me intriga e aborrece é que a expressão “tirador de pedidos” virou uma espécie de sentença de morte na área comercial. Acredito que o bom gestor em vendas não deve se preocupar apenas em definir a estrutura ou o tamanho da força de vendas, ele precisa ser capaz de definir a melhor abordagem para atender a cada mercado que a empresa se dispõe a satisfazer.

Se a natureza da compra é mais complexa, sem sombra de dúvidas, a abordagem consultiva será a mais indicada. Mas, se estamos lidando com vendas simples e repetitivas, nas quais o cliente dificilmente irá mudar sua preferência, então o melhor é tirar o pedido rapidinho e ir à procura de novas oportunidades para vender o produto.

Saber a hora de se colocar perante o cliente como um simples viabilizador de suas necessidades é fundamental para o sucesso de muitas empresas. Não saia por aí questionando os vendedores que se limitam a atender o que o cliente lhes pede. Eles podem ser mais importantes para seu negócio do que você pensa.