VM Responde: Como cuidar da sua base de clientes durante uma crise econômica

O Brasil passa atualmente por um momento difícil: juros altos, desemprego e inflação crescendo, PIB caindo… Tudo isso reflete diretamente no mercado e, especialmente, na área comercial das empresas.  Porém, por mais ruim que pareça o cenário, é possível sim sobreviver à crise. Para isso, é claro, são necessários planejamento, preparação, determinação e foco.

No programa VendaMais Responde especial sobre “Como vender em mercados recessivos”, Marcelo Caetano e Raul Candeloro, diretores da VendaMais, debatem alguns aspectos importantes da gestão que os líderes de vendas precisam estar atentos nesse momento difícil. Entre eles, os especialistas apontam a necessidade de se cuidar da base de clientes ativos atuais.

Sua base vai ser atacada, tenha consciência disso”, garante Caetano. Ele afirma que é certo que os seus concorrentes estarão muito mais agressivos e é preciso focar em como manter seus consumidores. Os diretores da VendaMais apontam ainda que é inevitável que alguma parte dessa base se perca, mas é preciso somar esforços para amenizar esse desgaste.

Aí vão três dicas dadas por eles manter seus clientes com você:

1. Aumente a frequência de contato

contatoA IBM realizou um estudo durante a recessão de 2009 nos EUA, que mostra que, as empresas que aumentaram em 33% o contato com os clientes ativos, seja por e-mail, por telefone, pessoalmente ou newsletter, não apenas mantinham as vendas desses clientes, como, às vezes, também aumentavam”, aponta Candeloro. E aí já tem uma grande dica para que sua base não se desgaste. Aumente a frequência de contato para que sua marca esteja sempre na mente de seus consumidores, para reforçar o relacionamento com eles e, assim, mantê-los comprando com sua empresa.

2. Promova mais vendas de mix

mixOutra maneira de cuidar da base é aumentando a venda de mix. Os especialistas explicam que é preciso analisar o potencial de venda de cada cliente. Avalie se, dentro das necessidades deles, além do que eles já compram de sua empresa, existe mais algum item dentro do seu mix que eles também poderia comprar. Quanto mais produtos e serviços do mix seu cliente comprar, maior será sua fidelidade. Isso porque você estará atendendo a diversas necessidades dele e, assim, vai ser mais difícil ele deixar de comprar com sua empresa.

3. Faça do atendimento seu diferencial

Em qualquer cenário ter um bom atendimento é algo básico para se manter no mercado. Durante tempos de crise, então, atender com qualidade é ainda mais primordial. Os clientes estarão mais exigentes, ao mesmo tempo em que terão mais opções – já que seus concorrentes também aumentarão. Dessa forma, para se destacar, é preciso ir além do preço. É preciso de uma estratégia constante, que faça seus clientes não apenas continuarem comprando de você, mas também voltarem mesmo quando a crise acabar. A excelência no atendimento é um caminho para que isso aconteça.atendimento

E para melhorar o atendimento, só há um jeito: TREINAMENTO. Durante mercados recessivos, muitas empresas cortam o orçamento para capacitações. E é nesse momento que você precisa se diferenciar, remar contra a maré e fazer o que ninguém faz. Treine seus profissionais de vendas para oferecer um atendimento acima das expectativas dos seus clientes – encantando e conquistando eles de verdade.

 

Gostou das dicas? Esse é apenas um resumo do que você irá conferir no programa VendaMais Responde – exclusivo para quem assina a VendaMais.

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