VM Responde: Como vender em mercados recessivos

Como transformar objeções em vendas

Imagine trabalhar na área comercial em um país que tem a inflação alta, taxa de juros elevada, restrição do crédito, inadimplência crescendo (e desemprego também), diminuição da renda média e ainda o PIB caindo 1%.

Por mais horrível que tudo isso pareça, não estamos falando de um filme de terror. É justamente nesse cenário que muitas empresas estão lutando para sobreviver atualmente no Brasil.

Mas nós não queremos lhe aterrorizar – pelo contrário. Acreditamos que está mais difícil vender, sim, mas que as empresas preparadas conseguirão passar pela crise e sair dela ainda mais fortes.

E foi pensando em ajudar nossos assinantes a fazerem parte do grupo que vai passar pela crise com tranquilidade que desenvolvemos o segundo episódio da série de vídeos “VendaMais Responde” com o tema “Como vender em mercados recessivos”.

O QUE VOCÊ VAI VER NO VM RESPONDE DE ABRIL

raul candeloro e marcelo caetano

No programa, Marcelo Caetano e Raul Candeloro, diretores da VendaMais, comentam as principais dúvidas de nossos assinantes sobre vendas em tempos recessivos. Confira a seguir, algumas importantes reflexões e dicas que os especialistas apresentam no vídeo que os assinantes receberão logo mais:

DE QUEM É A CULPA?

Nesse momento, é fácil responder que a empresa não está vendendo “por causa da crise”. Mas será mesmo? Será que os maus resultados não são reflexo de um despreparo da gestão? Afinal, nessa mesma crise existem empresas que continuam vendendo. Qual o diferencial delas? Antes de culpar o mercado recessivo, analise o que você, gestor, está fazendo de verdade para enfrentá-lo.

CUIDE DE SUA BASE DE CLIENTES

A concorrência ficará muito mais forte nesse ano de recessão e, além disso, seus clientes estarão mais exigentes. Caetano e Candeloro alertam que sua base será atacada e que algumas perdas serão inevitáveis. O que o gestor precisa fazer, então, é tomar algumas atitudes para evitar ao máximo a diminuição da base. Tais como:

  • Aumentar a frequência de contato com os clientes para reforçar o relacionamento.
  • Investir na qualidade do atendimento para se diferenciar e se destacar no mercado.  
  • Vender mais mix para os atuais clientes.

FAÇA UMA PROSPECÇÃO INTELIGENTE

Em momentos difíceis da economia, não adianta sair a uma caça sangrenta de clientes. É preciso agir com inteligência. Na hora de prospectar, foque naqueles clientes que são o perfil ideal para sua empresa. Eles podem ser mais difíceis de conquistar, mas é preciso ter determinação, pois são eles que trarão os melhores resultados. Para saber qual é o perfil de seu cliente ideal, pense em seus melhores clientes e enumere as características que eles têm em comum.

Gostou das dicas? Esse é apenas um resumo de todo o rico conteúdo que o bate-papo entre nossos especialistas rendeu. De maneira franca, direta e coerente, os diretores da VendaMais debatem sobre a realidade atual do gestor de vendas brasileiro e apontam os melhores caminhos para superar a crise com eficiência e segurança.

O programa VendaMais Responde é exclusivo para os assinantes da revista. Se você já tem a assinatura, pode esperar que semana que vem o episódio chega a sua caixa de e-mail.

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