Prepare sua equipe de telemarketing para não perder vendas Atualmente, para alcançar sucesso em termos de prospecção comercial, é necessário telefonar três, quatro ou mais vezes para conseguir falar com quem realmente decide.

É normal que vendedores sejam imediatamente barrados quando tentam agendar uma reunião com o decisor. O problema é que as telefonistas e assistentes são treinadas para identificar vendedores e, conseqüentemente, não passar a ligação ao superior. Se elas acham que quem está do outro lado da linha é vendedor, tentam imediatamente saber mais. Caso a pessoa vacile, barram o acesso.

Pensemos em conjunto: no dia-a-dia, uma telefonista privilegia qual dos sentidos? A audição, claro. Portanto, está muito mais habituada a sentir na voz alguma incongruência. Nesse sentido, o que vamos dizer e, acima de tudo, como vamos são passos fundamentais para conseguir falar com os decisores.

Se alguém ligar querendo saber o nome do diretor-comercial ou geral e pedir para passar a chamada, o que é que acontecerá? Claro! A telefonista identifica a pessoa como vendedor e barra sem dó.

Um dos truques que ensino em workshops intensivos de vendas é a técnica de adiar para entrar. Trata-se de fazer a identificação do contato, em primeiro lugar, utilizando qualquer desculpa (envio de um convite para um evento ou carta, etc.) e desligar depois de conseguir o nome dele.

Pode não parecer a maneira mais eficiente de trabalhar em termos comerciais, mas o fato de não querer comer o bolo todo de uma vez só permitirá que você tenha mais sucesso quando ligar para falar com o decisor.

No dia seguinte, ligue pedindo para falar diretamente com o decisor, faça uma voz segura, firme e não dê muitos detalhes. Assim, a atendente achará que é alguém que já conhece o decisor e passará a ligação.

Em equipes de telemarketing em que implementei essa técnica, cheguei a conseguir incrementos de 30% a 40% no sucesso na marcação de reuniões.

Você deve estar querendo saber como fazer para dar autoridade à voz, não está? Como consegue não vacilar ou tremer nesse tipo de contato?

Uma das técnicas que utilizamos habitualmente com as equipes que treinamos utiliza dois instrumentos essenciais: scripts e o ensaio mental e verbal deles.

A utilização de scripts é importante porque nos permite sistematizar e ajustar o discurso até ele estar perfeito. Se não registrarmos e cada vez que ligamos o fizermos de forma diferente, estamos correndo o risco de deixar passar ao lado uma argumentação que trará resultados.

No entanto, isso não quer dizer que tenhamos de ser robôs falando exatamente o que está no script. Mas se essa linha de guia não existir, não conseguiremos ter uma argumentação consistente (isso é o que confirmam as pesquisas feitas entre equipes diferentes).

No caso do ensaio, recomendamos que seja feito de forma mental e verbal. Não só devemos gravar nossa argumentação em um gravador ou computador como também idealmente o deveríamos fazer quando estamos em uma chamada real.

O segundo componente do ensaio é o mental. Feche os olhos e imagine que está fazendo a chamada telefônica com o telefone em mão, com a pessoa a responder e ensaie mentalmente. Ao repetir esse processo mentalmente, você conseguirá que ele se transforme numa segunda natureza. Assim, quando for para o telefone real, o processo se tornará muito mais simples.

Esse processo tem demonstrado resultados fantásticos em equipes de telemarketing, pois permite treinar o consciente e o subconsciente ao mesmo tempo. E como sabemos, nosso subconsciente faz muito mais pela venda no bom e mau sentido do que imaginávamos.

Como diria um cliente nosso, se a venda fosse simples, não iria precisar da sua equipe de vendedores. Com a atual conjuntura econômica, é cada vez mais difícil vender sem a preparação adequada da sua equipe. Invista hoje na eficácia comercial da sua empresa!