Guerrilha significa ser não ortodoxo, incomum, criativo, não fazendo como usualmente é feito.
Imagino os primeiros guerrilheiros norte-americanos. os soldados de George Washington, abandonando as tradicionais manobras militares da época.
Escondiam-se atrás de árvores, colhendo informações antes de atacar a concorrência. Assim como os patriotas de antigamente seu pessoal de vendas deve despender seu tempo em pesquisar o que o cliente quer e necessita, antes de lançar mão de qualquer tática de vendas. Este pode ser o primeiro passo para tornar-se um vendedor “guerrilheiro”. Para um verdadeiro guerrilheiro, o cliente não é somente um rei, mas um aliado, talvez até mesmo um paciente nas mãos de um profissional.
Estas táticas de guerrilha tem um estilo calmo, novo, com abordagem ganha-ganha para os negócios usuais. Esta abordagem não é de alta pressão, nem tampouco de baixa pressão: é sem pressão nenhuma. Tirando a pressão. a negociação torna-se mais profissional, novamente agradável, e os lucros aumentam dramaticamente!
Todos já tivemos a experiência de entrar numa loja e sermos recebidos por algum vendedor que entusiasticamente nos saúda com um “Bom dia, posso ajudar?” Porque normalmente respondemos “Não, obrigado, estou só olhando?” Por que dizemos isso, mesmo quando precisamos de ajuda, quando não estamos “só olhando?”
De um ponto de vista psicológico, em qualquer situação nova – tal coma entrar numa loja – temos a necessidade de estar em controle. Isto é devido às nossas necessidades enraizadas de segurança e sobrevivência. Queremos nos certificar das saídas da loja e da possibilidade de escolher o que, ande e quando queremos comprar.
Gostamos de comprar coisas, mas detestamos que nos vendam coisas. “Guerrilheiros” permitem aos outros comprar seus produtos e serviços. Este pode ser o segundo passo em tornar-se um verdadeiro guerrilheiro. Deixe-me explicar.
Detestar que nos vendam é uma manifestação de não estar em controle. Ao deixar de lado sua própria necessidade de estar em controle como profissional, você permite a seus clientes estarem em controle e comprar de você.
Como um vendedor guerrilheiro deixa de estar em controle? Aqui estão algumas sugestões para seu quadro de vendedores:
1) Tenha e demonstre a boa vontade de oferecer gratuitamente algo de valor: uma informação, produto ou serviço. Isto é porque todos gostam de sentir que fizeram um “bom negócio”.
2) Aprenda a explorar profundamente os desejos, necessidades e expectativas de seus clientes antes de discutir seu produto ou serviço.
3) Se o seu produto ou serviço não vai de encontro às necessidades do cliente ou seus desejos, ou não está dentro do orçamento dele, tenha a boa vontade de indicar uma opção em outro lugar, encerre seu contato, e saia com a sensação do dever profissional cumprido.
4) Coloque-se na situação do cliente. Quando as pessoas quiserem comprar de você (e elas vão querer), ofereça alguma razão para que elas talvez não comprem o seu produto. Pergunte se elas têm certeza de querer comprá-lo. As pessoas defenderão suas posições de compra. Em outras palavras, você levanta as objeções e elas as resolverão! E você terá um cliente para toda a sua vida.
Sei que isto vai contra algumas das técnicas de venda ganha-perde que você experimentou.
Seguir estas sugestões pela primeira vez será assustador. Mas funcionam bem com as pessoas. A melhor coisa que posso dizer é para você colocar-se no lugar do cliente. Você sabe como eles se sentem. Lembre-se, neste momento você também é o cliente de alguém.
O que aconteceria se você sentisse que O próximo vendedor que encontrar está realmente do seu lado, ajudando-o a ver tanto os prós como os contras de um novo produto? Você nem sempre comprará de uma pessoa assim, mas se sentirá muito bem. Como acontece, as pessoas nem sempre acabam comprando.
Portanto, porque não ceder um pouco do controle e sentir-se bem?
Pense como você se sentiria na situação inversa. De tempos em tempos, é útil perguntar-se: se você fosse seu próprio cliente, da forma que você dirige seus negócios você compraria de você mesmo?
Bill Gallagher é “Chief Guerrilla” do grupo Guerrilla Marketing International, além de autor, consultor e palestrante internacional. Ele pode ser contatado por fax: 001 (916) 621-4729. (Detalhe: ele fala português fluentemente).
