Mais um ano terminou e você estava em sua sala, lendo aquele maldito relatório de performance de vendas que mostrava uma linha que insistia em declinar? Mais um ano terminou e você estava em sua sala, lendo aquele maldito relatório de performance de vendas que mostrava uma linha que insistia em declinar? Todos os trimestres se foram, todas as campanhas de vendas foram lançadas, todas as ações de merchandising foram disponibilizadas, mas sua equipe não atingiu resultados satisfatórios e você não sabia como apresentar isso à diretoria?

A essas alturas, você se pergunta: aonde foi que eu errei?…

É evidente que muitos aspectos podem estar influenciando em seus resultados, assim, você pode ficar mais tranqüilo porque o universo não está conspirando contra tudo o que você faz.

Mas, permita-me sugerir que você pergunte a si mesmo e responda, sinceramente, é claro às seguintes questões:

1. Eu contratei os melhores talentos disponíveis?
2. Como foi feito o processo de recrutamento e seleção? Todo mundo foi devidamente recrutado e selecionado ou alguém entrou na equipe de pára-quedas (do tipo amigo do diretor, sobrinho do gerente)?
3. Qual o perfil ideal para meu negócio? Preciso de vendedores do tipo porta a porta, vendedor técnico, caixeiro viajante, engenheiro de vendas ou de um homem de negócios?
4. Qual o feedback que meus clientes estão dando sobre minha força de vendas? Estão satisfeitos com o nível de atendimento ou vivem reclamando?
5. Estou acompanhando e avaliando os resultados periodicamente ou só faço isso no final do trimestre ou semestre, quando não há mais tempo para fazer uma correção de rumo?

Não. Não é hora de você se sentir como único culpado por tudo isso, afinal, você não é Deus e não pode gerenciar tudo todo o tempo, certo? ERRADO! Você, como líder, necessita definir claramente que profissional de vendas se encaixa perfeitamente com o seu negócio!

Se você contratou o profissional errado, estará amargando resultados sempre aquém das expectativas e também estará colocando a sua cabeça a prêmio, porque o seu resultado é o somatório da força de vendas, lembra-se? Se você convive com essa situação, só há duas coisas que podem ser feitas: Você pode avaliar criticamente sua equipe, verificando se ações como treinamento, coach, etc., podem moldar esses funcionários, ou, se isto não for adequado (só você pode ter essa resposta!), você precisa ser sincero consigo mesmo, admitir que errou? e contratar a melhor força de vendas disponível, treiná-la adequadamente, remunerá-la dentro dos padrões de mercado e liderá-la (no sentido mais amplo possível da palavra).

Não abra mão de um processo seletivo adequado, rigoroso, que atenda plenamente às suas expectativas. Tenha paciência e só contrate quando a margem de risco for a menor possível. Se sua empresa não possui recursos como departamento de RH, psicólogos, etc., terceirize! E se mesmo assim não houver verba para isso, converse com gerentes de outras empresas e peça ajuda sobre quais os processos seletivos que eles utilizam. Todo o investimento que for feito num bom processo de seleção sai mais barato do que demitir, contratar outro profissional e começar tudo de novo (já pensou em quanto você vai deixar de vender nesse período? Seu concorrente vai adorar ver você nesse inferno astral!).

Você vai descobrir que coisas simples como uma redação, com um tema apropriado, pode deixar muita de gente de fora na primeira ?peneira? do processo seletivo!

Com o profissional de vendas adequado, no local certo, você vai ver que as coisas vão ficar muitos menos difíceis e que aquele maldito relatório de performance de vendas vai começar a mostrar uma nova tendência: ascendente…