Você domina as condições comerciais da sua empresa?

Conhecer os produtos, serviços e mercado em que você atua é básico e importante, porém não é tudo. Também é preciso conhecer e dominar as condições comerciais que disponibiliza aos clientes. Isso inclui preços, descontos, financiamento, crédito, etc.

Muitas vezes, ganhamos um cliente ou um pedido justamente pela nossa flexibilidade comercial. Entretanto, de que adianta a empresa montar e disponibilizar todo um arsenal financeiro se você não sabe usá-lo?

Pense financeiramente – Pergunte ao seu gerente ou mesmo peça um treinamento à área financeira da sua empresa. Aprenda a pensar também financeiramente. Pergunte à sua organização quais condições os favorecem mais e também como ajudar certos clientes em seu fluxo de caixa e na melhoria das suas condições de crédito.

Transforme seus clientes em fregueses – Considerando que as despesas de vendas e de visitar ou atrair o cliente estão cada vez mais altas, aprendemos que o lucro está na repetição de compra pelos mesmos clientes. Claro que os novos são importantes, mas o fato é que nosso lucro ou a comissão dos bons vendedores acaba vindo das vendas feitas aos mesmos clientes (fidelizados), que meu pai, dono de botequim, chamava de freguês. Se tivermos de viver sempre de novos clientes, vamos quebrar. Haja esforço para buscar atrair sempre quem ainda não compra da gente. Precisamos focar nossa estratégia de vendas nos que já estão na nossa carteira. São eles que garantem nosso mês e ano.

Dedique algum tempo em busca de novos clientes – A regra é a seguinte: garantir fregueses felizes, depois transformar os clientes em fregueses, os potenciais em clientes e, por fim, 20% do nosso tempo em buscar novos potenciais clientes. O lucro está no freguês, mas é preciso aumentar também a carteira de fregueses.

Trabalhe todo o mix de produtos – A tendência dos vendedores é sempre trabalhar os produtos mais fáceis de vender. Nada errado. Precisamos fazer nosso mês. E o volume de vendas, na maioria das empresas, gera a remuneração do vendedor. No entanto, os bons vendedores e vendedoras sabem que trabalhar o mix de produtos da empresa é estrategicamente o melhor caminho. Depender de um só item pode deixar sua carteira vulnerável. É claro que temos de aproveitar os bons momentos de consumo de alguns itens e vender o máximo, mas esquecer o mix é acreditar que esses produtos continuarão a vender sempre – o que não acontece com a expressiva maioria deles.

Dê atenção aos novos produtos – O sucesso dos novos produtos também depende de você. Os que hoje dão muito trabalho para ser apresentados e introduzidos no mercado poderão ser os campeões de vendas de amanhã. Eles precisam de dedicação, entendimento e trabalho. Sua empresa precisa que você se engaje no esforço de lançar e tornar campeão os novos produtos.

Procure estabelecer metas mensais em que você aumente a participação relativa de vendas dos demais elementos do mix. Não é vender menos produtos campeões, e sim aumentar a venda relativa dos outros do mix, ainda que a venda dos produtos principais também aumente.

Faça isso pela estratégia da empresa. Acredite que os caras da engenharia, produção e marketing estão no mesmo barco, querendo o sucesso da instituição e de todos. Ajude-os. Se você não quiser fazer isso porque é sua obrigação, faça-o por inteligência e por saber que terá mais uma oportunidade para atender seus clientes e ganhar dinheiro. Semeie seu futuro trabalhando por eles. Ninguém, além de você, poderá fazê-lo tão bem quanto você faria!

Resumo:
» Pense financeiramente
» Domine os números
» Transforme seus clientes em fregueses
» Dedique 20% do seu tempo em busca de novos clientes
» Trabalhe todo o mix de produtos
» Dê atenção aos novos produtos