Veja algumas dicas para melhorar sua auto-estima e seu rendimento no trabalho:

.Estude. Quanto mais você conhecer sobre seu produto ou serviço, mais confiança você terá para apresentá-lo a seu cliente ou prospect. As pessoas passarão a ver você como uma sólida fonte de informação, aumentando as chances de realizar a venda.

.Faça exercícios. Essa é uma excelente maneira de aumentar a sua auto estima e seu nível de energia e saúde. Você não precisa malhar todo dia para ter um físico de lutador de jiu-jítsu, mas pelo menos faça caminhadas ou nade três ou quatro vezes por semana.
.Escute. Caso você não esteja certo de seu potencial, permita que outras pessoas o convençam disso. Existem diversos CDs motivacionais à disposição no mercado.

.Termine. Uma das coisas que mais aumenta seu senso de realização e auto estima é terminar um trabalho ou um projeto. Ao encerrar uma negociação, guarde algo que o lembre de quão bem-sucedido você foi.

.Encoraje. Vender pode desgastar as pessoas. Faça sua parte, encorajando e animando seus colegas.

.Procure. Examine seus senti mentos para descobrir a causa de sua baixa autoestima. Aí, é só procurar soluções para os problemas que você encontrou.

.Persista. Ah, somente os operadores da bolsa e os ascensoristas experimentam tantos altos e baixos como os vendedores. Lembre-se sempre que vão existir dias ruins, e que as reclamações dos prospects são em relação ao produto ou serviço.

.Curta. Ao mesmo tempo, vender pode ser um grande barato. Lembre-se sempre dos motivos pelos quais você adora seu trabalho.

Superando a concorrência
A não ser que você trabalhe imprimindo notas na Casa da Moeda, você vai enfrentar concorrência de alguma forma em suas vendas. Não se pode evitar, não se pode fingir que não existe, não se pode falar mal. Ah, mas você pode impedir que os concorrentes dominem o mercado antes de você:

.Olhe o outro lado – caso seus clientes estejam falando com seus concorrentes, isso significa que há mercado para o que você vende. Vá aos seus clientes, mude o que tiver de ser mudado, fidelize-os e vá atrás dos prospects.

.Encontre seus clientes com freqüência é a melhor fonte de idéias para sua empresa. Se quiser, fale com o diretorzão da sua companhia e convide-o a ir junto.

.Saia na frente pergunte a seus clientes se eles estão 100% satisfeitos com a sua empresa/produto, antes que eles decidam mudar.

Imaginação e simplicidade
Dois fatores que podem ajudá-lo em suas vendas:

.Apele para a imaginação de seu cliente. Conte histórias que façam com que ele pense no seu produto ou serviço em ação: “imagine chegar no seu escritório de manhã ce do e ter todos os números a respeito da produção e das vendas na tela do computador…”. Da mesma forma, evite termos como “com plicado”, “devagar” e outros negativos durante essa fase. A mente de seu cliente deve estar voltada apenas para coisas boas.

.Apague o jargão e as frases complicadas de sua apresentação. Se for falar sobre a tecnologia de seu pro duto, utilize os termos técnicos brevemente e depois traduza-os em termos que seu cliente entenda. Não esqueça da regra de ouro: entre duas palavras, escolha a mais simples. Entre duas palavras simples, escolha a mais curta.

Energia Boa
A partir dessa edição, você terá na VendaMais a coluna Energia Boa, do escritor e palestrante Nereu Jorge Araldi. Histórias e textos que vão fazer você se motivar e refletir um pouco sobre si e o mundo que nos cerca. Como diz Nereu, “O ser humano tudo pode, basta apenas acordar e usar todo o seu potencial.”

OS DOIS CACHORROS
Um velho índio norte-americano certa vez descreveu seus conflitos da seguinte maneira:

-Dentro de mim há dois cachorros. Um deles é cruel e mau. O outro é muito bom. Os dois brigam constantemente.

Perguntaram-lhe, então, que cachorro costumava ganhar as brigas. O ancião parou, pensou, sorriu e respondeu:

Aquele que eu alimento mais freqüentemente.

O TRAPEZISTA
Um famoso trapezista estava tentando encorajar um aluno a fazer acrobacias no trapézio. Mas o rapaz não conseguia, pois o medo o congelava na plataforma. Foi então que o professor lhe disse:

-Moleque, lance seu coração sobre a barra que seu corpo o acompanhará.

O coração é o símbolo da atividade criadora. Lance seu coração sobre a barra quer dizer lance sua fé sobre as dificuldades. Lance a essência espiritual de seu ser sobre seus obstáculos que sua parte material acompanhará. Então você verá que os obstáculos não tinham tanta resistência assim.

Negociação
Graças ao Guga, temos uma popularização do tênis, o que nos leva a apreciar os paralelos do esporte com as vendas. A negociação esperada é aquela que se parece com o ponto mais comum do tênis: saque, devolução, rebatida para um lugar onde o adversário não alcança. Assim como existem aquelas negociações em que você levanta as necessidades, responde objeções, fecha o negócio e pronto.

Existe o ace, onde você saca e coloca a bola no chão, assim como existe a negociação rápida e que termina bem. Aí, é só correr para o abraço.

Agora, existem negociações que mais parecem aqueles pontos-rali. Os jogadores ficam devolvendo bola um para o outro 10, 20 vezes. Você acha que o cara não vai chegar na bola, não vai chegar, chegou. E devolve. E o sujeito de cá se estica todo e também consegue devolver. A platéia fica tensa, esperando que alguma coisa aconteça.

E as negociações encalacram. Ficam horas, dias em um chove-não-molha. É hora de você dar tudo de sua raquete:

.Traga a questão financeira à baila Explore todas as possibilidades de prazos, descontos, vendas de outros produtos.

.Divida riscos. Ache uma maneira para que seu cliente não arque com tudo o que pode dar de errado ao adquirir aquele produto ou serviço. Quanto mais seguro ele se sentir, melhor.

.Mude o cenário. Algumas vezes, continuar a negociação em um terreno neutro, como um restaurante, é o suficiente para fazer a negociação andar.

.Relaxe. Quando as coisas ficarem tensas, pare um pouco, conte uma fofoca ou história engraçada a respeito do setor de seu cliente, pergunte sobre o hobby dele. Depois, voltem ao que interessa.

Acompanhando a apresentação
É relativamente comum distribuir algum material para os possíveis clientes antes de começar a apresentação multimídia de um produto ou serviço.

Muitas vezes, trata-se apenas de uma reprodução dos slides que você vai mostrar. Ótimo, é um bom começo. Porém, tome alguns cuidados:

.Você não precisa imprimir os fundos, especialmente se eles forem escuros. Muitos programas trazem uma maneira de imprimir só o conteúdo, só as palavras. Escarafunche o programa um pouco, pergunte àquele seu conhecido que entende de informática. Você vai facilitar a leitura de seu material e economizar tinta de impressão.

.Se você sentir que um slide precisa de uma explicação ao lado para ser entendido, é melhor refazer o slide. Imagine que algum dos participantes da reunião não veja seu material escrito, apenas ouça sua apresentação. Sem ver a anotação, pode criar uma idéia errada a respeito de seu produto, gerando confusão na hora de fechar o negócio.

Mas é mesmo um problema?
Alguns clientes são engraçados. O negócio está para ser fechado, eles querem o produto ou serviço, e mesmo assim ficam procurando uma desculpa para conseguir, quem sabe, um desconto ou vantagem a mais. E nessas, acabam não terminando o negócio, resultando em duas pessoas frustradas: o vendedor e o próprio cliente, que queria mesmo comprar. Algumas dicas para alterar essa situação:

1.Experimente uma pergunta direta. Pergunte por que aquele fator é importante para o cliente. Muitas vezes, ele não vai conseguir dar suporte à objeção e a venda vai seguir em frente.

2.Consiga a concordância. Volte alguns passos e mostre de novo todos os benefícios com os quais o cliente concordou: “Dona Joseliane, a senhora viu que esse vestido lhe cai muito bem, que combina com a bolsa que a senhora trouxe e que dividir em cinco pagamentos seria a opção ideal. Ajude-me a encontrar o problema que está impedindo que a senhora usufrua dessa ótima roupa”.

3.Jogue o jogo. Diga que entende as dúvidas do cliente e que seria ótimo oferecer ainda mais a ele. Comece, então, a sonhar com algumas características que seu produto ou serviço poderia ter, desde que elas sejam totalmente impraticáveis ou caras demais (não se preocupe, o bom senso do cliente vai entender isso). Depois de sonharem e se divertirem um pouco juntos, diga que quer voltar a realidade e discutir o negócio em termos possíveis.

CRIATIVIDADE EM VENDAS
O bom exemplo de criatividade em vendas desse mês veio de Indaial, SC, enviado por Freymund A. Germer. Aliás, é a segunda vez que Freymund aparece aqui. Vamos à dica:

No segundo semestre de 2002, como também aconteceu com outras matérias-primas, o aço aumentou uma barbaridade. Nossos produtos, parafusos, porcas e outros fixadores, tem no aço mais de 50% de participação no seu custo. Outros insumos acompanharam esse aumento, forçando-nos a negociar reajustes nos preços de nossos produtos.

Foram quatro negociações – uma prática à qual não estávamos acostumados, com fornecedores e clientes. Desde os tempos nada saudosos da inflação galopante não fazíamos algo assim. Claro que o tema é árido, e ninguém aceita aumento de preços de bom grado. Ainda mais um sobre o outro, em curtos espaços de tempo. O desgaste nas negociações é evidente. Você precisa repassar o aumento, mas não deseja perder participação. O desafio é entabular a negociação para o ganha-ganha, e aí o monitoramento da atuação da concorrênda é fundamental para você usar na sua argumentação.

Com um dos grandes clientes, a negociação esteve particularmente travada. Não tinhamos mais como ceder nada, mas em paralelo nosso concorrente também estava conduzindo sua negociação de reajuste. Esse concorrente vendia à empresa produtos similares aos que nós tínhamos, mas nunca conseguimos vender àquele cliente. Talvez esse concorrente estivesse pedindo um aumento maior do que o necessário ou sendo menos diplomático, não sei. O fato é que, no momento em que propusemos ceder um pouco mais no porcentual de aumento do que já fornecíamos em troca de uma participação, a um preço justo naquela outra linha de produtos, o nó se desatou. Passamos a fornecer volumes maiores e a um nível de rentabilidade que não comprometeu os negócios.

É isso mesmo. Algumas vezes, o caminho para fechar um negócio não é reto e desempedido. Parabéns, Freymund e um ano de VendaMais grátis para você. E você, o que você tem para nos contar? Como você garantiu aquela venda? Qual o seu jeito especial de passar por secretárias e recepcionistas, a sua maneira infalível de responder objeções? Envie-nos seu exemplo de Criatividade em Vendas: Raul@editoraquantum.com.br, ou fax (41) 338-3321, com a palavra “Criatividade” no campo de assunto. Quem tiver sua idéia publicada, além dos 15 minutos de fama, ganha um ano de VendaMais grátis.