É fundamental que você saiba para que tipo de empresa trabalha e que tipo de profissional é, nestes tempos agitados: É fundamental que você saiba para que tipo de empresa trabalha e que tipo de profissional é, nestes tempos agitados:

· Distribuidores são organizações que se preocupam em simplificar ao máximo o acesso dos clientes a seus produtos e serviços. Eles constroem mais lojas/franquias, têm catálogos, venda direta, atendem via internet ou telefone. Se preocupam em construir ?caminhos? até o cliente, pelos quais o valor é percebido.

· Restritores são as organizações que, ao contrário, tentam manter certa distância do cliente. Têm poucas lojas, recusam-se a vender via internet, limitam a produção.

Ambas as posições funcionam. Se você está em um mercado de massa ou popular, provavelmente age como distribuidor. Se está em um nicho específico de mercado ou quer passar uma imagem de ?luxo?, provavelmente é um restritor. É preciso saber que estratégia sua empresa usa. E ela pode mudar do dia para a noite. A tecnologia coloca a concorrência cada vez mais nos seus calcanhares e mais perto ainda de seus clientes.

As perguntas-chave ? Faça-se as perguntas a seguir para descobrir onde está sua empresa:

· Você permite que o cliente faça suas compras em um local que é cômodo para ele ou exige que faça negócios nos locais ou maneiras mais convenientes a você?

· E sua concorrência mais direta, como age? Onde encontra o cliente?

· Estou usando a estratégia correta? Se sou um distribuidor, estou controlando os custos da expansão dos pontos de contato com o cliente? Se sou restritor, meu serviço ou produto é valioso o suficiente para gerar lucros, mesmo tornando a compra mais difícil?

· E a pergunta mais importante: como você gerencia a oferta e a demanda de serviços ou produtos? Há a opção de sua empresa tentar controlar tudo, determinando quantos pontos-de-venda devem ser abertos, por exemplo (oferta e demanda vigiada) ou seus clientes controlam o ritmo de sua expansão, na medida em que podem escolher entre uma infinidade de canais de compra (oferta e demanda emergente)?

Um guia para você ?

Todos os negócios do mundo se apóiam em redes. No modelo tradicional, temos, em geral, grandes empresas que transformam matéria-prima em produtos e serviços (montadoras, indústria de alimentícios, produtores de cinema) e os vendem para distribuidores mais ou menos agressivos (concessionárias, hipermercados, redes de cinema/canais de TV).

Agora, a partir do momento em que você é um pequeno varejista ou produtor e uma gigante do setor faz uma ação que rouba seus principais clientes ou abre uma filial na sua cidade, você tem um problema. E deve responder uma quinta pergunta:

· Você gerencia uma cadeia de oferta e demanda monitoradas ou gerencia uma cadeia de oferta e demanda emergentes?

Essa é uma das questões mais estratégicas que existem. Veja os conceitos de cada uma:

Oferta e demanda monitoradas

Requer-se muito dinheiro para abrir um novo canal de distribuição de produtos ou serviços. Assim, a opção ?monitorada? consiste em duas regras poderosas:

· Quantos pontos, e de que tipo, podem ser adicionados à nossa rede? Vale a pena trabalhar com atacadistas? Nossos serviços podem ser contratados e pagos em lojas próprias e bancos ou também em farmácias, supermercados e postos de combustível?

· Como esses pontos vão se conectar à nossa rede já existente? Modificações devem ser feitas, pessoas precisam ser avisadas/contratadas, novos procedimentos devem ser desenvolvidos.

Oferta e demanda emergentes

Aqui, se trabalha em duas dimensões diferentes:

· Pontos de distribuição podem ser adicionados e substituídos por qualquer um ? como na distribuição de música por computador. Você pode acessar a Wal-Mart de milhões de computadores, sem controle da rede de hipermercados. Cada um deles é um ponto na rede. Empresas como UPS e Fedex simplificaram seus contratos para melhor atender as milhares de pessoas que vendem coisas em sites de leilão na internet. Cada vendedor é um novo ponto.

· As ligações que conectam esses pontos à rede da empresa podem ser de vários tipos. E a pessoa que cria o ponto também define o tipo de ligação. Se você não gosta da forma como o pessoal de sua concessionária trabalha, pode comprar um carro via internet, algumas vezes, direto com a montadora, criando uma ligação totalmente nova.

· Se você acha que seu jornal diário não lhe dá informações suficientes sobre economia, você pode acessar o canal ?Notícias? do Google e ler, na hora, manchetes de economia de dezenas de jornais e revistas ? criando uma nova espécie de ligação com eles.

O modelo emergente define se você é um distribuidor ou restritor ? Vamos falar do Napster, programa de troca de música que surgiu no final dos nos 90. É um exemplo do próximo passo no desenvolvimento das relações comerciais. Apareceu do nada, como um pequeno software que permitiu que milhões de usuários construíssem a maior comunidade dedicada a um propósito único do mundo ? e sem um anúncio sequer.

Um verdadeiro milagre de marketing e vendas. Milhões de clientes motivados dizendo: ?Nós queremos uma forma conveniente de distribuição de música e estamos dispostos a pagar por isso?.

Pessoas comuns, agora, controlam as regras da oferta e procura.

Regras para restritores e distribuidores

Restritores

· Antecipe um crescimento lento. Prepare-se para abrir mão de grandes mercados em favor dos nichos mais lucrativos.

· Limitar os pontos de distribuição significa reduzir a sua percepção de valor. Então, assegure-se de que cada consumidor tenha uma experiência marcante ao adquirir o que você faz. Faça valer a pena o deslocamento que ele fará para ir até você.

· Preste muita atenção em seu retorno sobre investimento. Seu crescimento é mais lento e sua infra-estrutura tende a ser mais dispendiosa. Perca seus custos de vista e os distribuidores lhe colocarão no vermelho rapidamente.

Distribuidores

· Entenda o valor das comunidades virtuais e como você pode utilizá-las em seu proveito.

· Enquanto você expande sua rede em direção aos clientes, mantenha seus custos fixos os mais baixos possíveis. Prepare-se para movimentos inesperados dos clientes, como inundar seu call center de ligações de uma hora para outra. Estruture-se de forma inteligente.

· Tenha certeza de que sua empresa está preparada para adicionar e subtrair clientes, vendedores e canais de vendas rapidamente. Isso inclui um RH ágil, que prepara vendedores e outros profissionais que podem ser remanejados para outras áreas, rapidamente, até softwares que não limitem a agilidade da empresa.

· Integre. Se você tem um ?gerente de e-business?, pode se tornar um restrito. Crie equipes flexíveis que atendam a mercados específicos.