Você é um gerente de vendas ou um treinador de vendas?

Você é um gerente de vendas ou um treinador de vendas? Essas coisas acabam se misturando mesmo, mas o que me preocupa é a forma desordenada que os profissionais que têm a missão de liderar forças de vendas têm se comportado.

Uma atitude muito comum é a ansiedade de fazer tudo de uma só vez com o mais cristalino e ingênuo dos motivos, que é fazer a equipe vender mais. Mas de boa vontade o mundo está cheio. Vendas é processo e, por isso, as coisas têm de ser feitas passo a passo.

Vamos tentar dar uma contribuição. Em resumo: transmitir capacidades técnicas, definir objetivos, treinar, encorajar, motivar, acompanhar, cobrar resultados e avaliar. Enfim, tudo o que possa melhorar a capacidade de seus liderados é o seu grande objetivo. Vamos ver como fazer isso na prática? Siga estes passos:

Definir o perfil do consumidor ? Você precisa colocar a sua equipe na rua, não precisa? Ou, até mesmo, telefonar, enviar e-mails, pesquisar clientes na internet, etc. Mas você sairá assim? Atirando para todos os lados? É lógico que não, pois você e sua equipe irão traçar o perfil dos possíveis clientes. Bem, agora seu pessoal já sabe em que portas poderá bater com maior probabilidade de êxito.

Treinamento inicial ? Muito bem! Mas você soltará esse pessoal para visitar clientes sem saber se estão preparados? Nada disso, tire um dia para treinamento. Verifique se sabem tudo sobre o produto, se têm facilidade de comunicação e relacionamento e se eles têm cuidado da aparência pessoal. Preste muita atenção aos erros de português e certifique-se de que todos estão de posse do material de apoio, como: folhetos técnicos, tabelas de preços, etc.

Definição de objetivos ? Eu sei! Você já está ansioso para colocar suas feras na rua, não está? Mas você não definirá objetivos? Quantas visitas, telefonemas ou e-mails cada um precisará fazer de dia, por semana, por mês?

Controle ? Agora, está tudo certo! Cada um sabe exatamente o que fazer. Mas você não avisará que quer receber um relatório com os resultados de cada um? Você esqueceu que a informação e o conhecimento são as coisas mais importantes de uma empresa, especialmente para uma que está começando suas atividades? Cada profissional terá acesso a um computador? Como essas informações serão administradas? Elas serão passadas para que você as analise e se responsabilize em armazená-las, criando um banco de dados? Como seu pessoal terá acesso ao que foi armazenado? Lembre-se: o que não é cobrado cai no esquecimento.

Última revisão ? Tudo pronto! Agora sim, cada vendedor sabe exatamente o que, quando e como fazer. Faça uma pequena reunião antes de dar a largada, apenas para verificar se está tudo bem. Se ainda existe alguma dúvida e, especialmente, para mostrar o quanto espera de cada um deles.

Avaliação de resultados ? Os resultados começam a chegar. Alguns acima da expectativa, outros abaixo e a maioria dentro do esperado. É chegado o momento de você mostrar quem realmente é. Nem tudo está indo bem! Não caia no erro da maioria dos líderes que não conhece a palavra ?elogio?. Junte sua equipe e elogie o resultado geral. Mostre que, apesar de todo o esforço, nem tudo foi perfeito. Você deve sentar com cada um deles para mostrar os pontos fortes que deverão ser mantidos e os fracos a serem corrigidos.

Avaliação individual ? Esse é um momento complicado, que requer paciência e generosidade. Sente com cada vendedor e faça uma avaliação do ocorrido. Procure sempre pontos positivos para elogiar. Não crucifique ninguém, pois o pior vendedor hoje poderá ser o melhor amanhã e vice-versa.

Treinamento ? Não esqueça de que um gestor é, antes de mais nada, um agente de mudança. Ou você tem força e coragem para mudar as coisas ou as coisas mudarão você. Sim, eu entendo! Você continua sem verba e quer que eu diga como fazer? Reserve algumas horas e treine você mesmo o pessoal. Indique um livro para que leiam, tire cópias de um artigo interessante e debata com eles. Se tiver algum vendedor bom de fechamento, por exemplo, peça para que se prepare e ensine os demais. E, se você quiser dar um salto um pouco maior, compre um DVD específico sobre determinado assunto e passe para o pessoal assistir.

Treinamento de campo ? Sabe o que seria interessante fazer agora? Sair a campo com eles. Além de ver como estão aplicando os conhecimentos na prática, terá uma oportunidade de conhecer o mercado, de se aproximar dos clientes e de sentir o que pensam sobre o vendedor e a empresa que você representa.

A hora da verdade ? Aos vendedores que não se adaptaram você dará um tempo para que tentem se igualar à média dos colegas. Sinto muito informar, mas os que não conseguirem você deverá demitir. Não fosse pelos resultados, você deve fazê-lo por uma questão de justiça. Que exemplo você dará aos demais se mantiver na equipe um incompetente ou desinteressado?

Será que agora dá para entender o porquê do passo a passo?

NA WEB Visite o Clube do Vendedor (www.clubedovendedor.com.br) e confira o áudio Reaja, de Luis Paulo Luppa.

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