Incorpore as novas tecnologias, mas continue um especialista em gente, pois ninguém pode dispensar o talento de permanecer atento às necessidades dos clientes. Há alguns anos, o consultor Eduardo Botelho escreveu um artigo na VendaMais tratando de maneira bem-humorada os vários tipos de vendedores que ainda teimavam em existir, alertando-os a respeito do seu iminente fim e tratando-os apropriadamente naquela ?época de dinossauros?. A lista era enorme e lembro de alguns: o vendedor ?boiola?, que adorava dar descontos; o ioiô, que vem e vai e nunca leva o pedido, e outros tantos.

Com a consolidação da internet e das comunicações sem fio, como será que anda a atividade dos vendedores e dos representantes comerciais? Aconteceram mudanças em suas atividades, mas não na velocidade que a tecnologia trouxe para a adoção/substituição dos novos métodos de trabalho. E isso preocupa muito, pois as atividades de vendas ainda sofrerão profundas mudanças, sendo que muitos vendedores serão ?atropelados?, correndo o risco de extinção caso não se reciclem. Ou como diz aquela propaganda da Fiat: ?Está na hora de você rever seus conceitos?.

Vejamos pelo menos dois lados da questão: as empresas e vendedores externos e os representantes comerciais. Com a internet, as empresas ficam abertas 24 horas por dia e muitas já implementam sistemas de compras on-line, atendendo aos clientes de qualquer parte do mundo, rompendo, inclusive, as barreiras do idioma e, principalmente, culturais.

No Brasil não seria diferente. As grandes redes de varejo e os principais fabricantes de produtos de consumo já aboliram a presença física de vendedores. E tudo funcionando em perfeita sintonia, com preços previamente combinados, controle de estoque, emissão automática de pedidos, etc. O próximo passo será estendido a todos os fornecedores, não há volta ? lembra-se do código de barras? Quem hoje não o adota?

Uma grande indústria automobilística não possui nenhum material de escritório em estoque. Um terceirizado recebe todos os pedidos via e-mail ? antes era por telefone ? e faz a entrega de mesa em mesa, como se fosse da própria empresa. Os funcionários sequer sabem disso. Já imaginaram o desgaste de negociar centenas de itens com dezenas de fornecedores a cada nova compra? Isso também acabou com muitas vagas entre os compradores, não é?

Todas as compras de um determinado governo Estadual são feitas via internet. O governo, através de todas as secretarias, coloca no ar seu pedido, estabelece um prazo (dia e hora) e cada um faz a sua oferta. Logo depois, há um pregão (leilão) entre os que ofereceram as melhores condições, tudo ?ao vivo? via internet ? é claro que com muita adrenalina, mas dispensando consultas à gerência, vários telefonemas, fax, etc. Como dizem nossos irmãos do norte, ?time is money?. Nota: como cidadão, você já pensou na economia de ?propinas??

Se isso já vem ocorrendo com empresas dos grandes centros, acontecerá com maior velocidade entre fornecedores e clientes distantes, pois bastará um simples ?click?, para aproximá-los. A atividade mercantil demorou dezenas de anos convivendo com o caixeiro viajante; duas décadas com o telemarketing e nem cinco anos com a internet.

O velho caixeiro viajante modernizou-se, passando a ser denominado vendedor e, depois, consultor técnico, comercial e, mais recentemente, gerente de relacionamento, sendo que, para cada nova denominação, ocorria exigência de mais qualificação do profissional, pois além de assumir as antigas funções, ele deveria dominar as novas que surgiam.

O segredo está em saber ?misturar? e administrar bem todas as ferramentas. As visitas continuarão sendo importantes, mas com outra freqüência e para poucos. Os telefonemas serão essenciais, mesmo que você esteja pescando no interior do Amazonas. Renda-se à internet aproveitando seu potencial; o e-mail coloca você do outro lado da mesa, em frente ao cliente. Em poucos anos, o celular terá maior uso para texto do que para voz. Andaremos com um aparelho pequenininho e com uma parafernália de ?opcionais?. Fico pensando nas bolsas femininas!

Pois bem, se você é daqueles que sequer possui computador nem pratica telemarketing, pois acredita que sua presença ainda é o que conta, fique esperto e corra, mas corra bem rápido pois a máquina do tempo engolirá você.

Incorpore todas essas tecnologias, pois essa revolução veio para mudar todos os conceitos em todas as atividades. Mas continue um especialista em gente, pois ninguém poderá dispensar seu talento de permanecer atento às necessidades dos clientes, pois as máquinas (ainda) só são capazes de fazer o que nós mandarmos que façam.