Saiba como analisar habilidades, acompanhar e oferecer oportunidades para a sua equipe de vendas. Um bom gerente de vendas tem muitas responsabilidades: recrutar, contratar, treinar, estabelecer objetivos e metas, cuidar dos maiores clientes, manter a equipe motivada, desenvolver iniciativas e planos estratégicos, monitorar a concorrência, tentar manter-se sempre um passo à frente. Essas são apenas algumas das atividades mais importantes associadas a essa posição, fundamental no sucesso de qualquer empresa.
Entretanto, em termos mais genéricos, existem apenas duas atividades-chave que um gerente de vendas deve executar para que a empresa tenha sucesso. As duas têm uma coisa em comum: ocorrem fora da sua mesa.
a) Analisar as habilidades do profissional de vendas e depois oferecer oportunidades de desenvolvimento para assegurar que esse profissional tenha conhecimento e habilidades necessárias para ter sucesso a longo prazo.
b) Analisar as necessidades do mercado e oferecer soluções reais, desenhadas para resolver as necessidades e exigências específicas dos seus clientes e prospects.
Neste artigo, vamos falar sobre a primeira atividade: analisar habilidades, acompanhar e oferecer oportunidades.
O processo inteiro começa com o estabelecimento de objetivos claros, ou seja, o que o gerente espera conseguir com cada vendedor. Com isso em mente, o especialista David Berger, da Berger Associates, pede que consideremos os seguintes componentes:
1. Analisar as habilidades gerais de cada vendedor.
2. Listar as habilidades mais importantes ou mais fortes naquele vendedor.
3. Oferecer recursos para que as habilidades sejam desenvolvidas ou fortalecidas.
4. Desenvolver uma estratégia de acompanhamento (o gerente acompanha o vendedor em uma visita ou em uma ligação, por exemplo).
5. Oferecer conselhos pós-visita (ou pós-ligação) de forma adequada e construtiva.
6. Oferecer assistência na hora de compreender e estabelecer corretamente as necessidades do cliente em relação aos produtos e serviços oferecidos.
7. Inspecionar e assegurar a utilização eficiente de todos os recursos que a empresa disponibiliza para a equipe de vendas.
Ao seguir esse ?mapa da mina?, o gerente de vendas certamente maximizará o tempo e a energia investidos com sua equipe. Feitos corretamente, os acompanhamentos nas visitas ou ligações podem trazer resultados fantásticos, não apenas em vendas, mas em motivação, espírito de equipe e desenvolvimento pessoal. Ganha todo mundo: o gerente, os vendedores, os clientes e a própria empresa.
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