Por Natasha Schiebel

“Nossa, como o tempo está passando rápido.” “Parece que foi ontem que 2016 começou.” Frases como essas são ditas anualmente por (quase) todo mundo, concorda? Foi justamente por causa dessa impressão generalizada de que “o tempo voa” que chegamos à conclusão de que aproveitar janeiro de 2017 para ajudá-lo a se preparar para 2020 era uma boa ideia. Afinal, três anos passam num piscar de olhos, não é mesmo?

É verdade que não foram poucas as vezes em que falamos sobre a importância do planejamento para o sucesso em vendas aqui na VendaMais. Ao longo dos mais de vinte anos de história, publicamos inúmeros artigos, reportagens e entrevistas sobre o tema.

Além disso, em 2014, realizamos a pesquisa mais completa sobre Planejamento Estratégico Comercial (PEC) já feita no Brasil e, a partir dela, elaboramos uma edição especial sobre o tema, que foi publicada em outubro daquele ano e está disponível para download em bit.ly/vm-pec.

Nosso objetivo sempre foi fazer você pensar no longo prazo e planejar as ações necessárias para chegar “ao futuro” bem preparado, mas, até o momento, nunca tínhamos estabelecido um prazo específico para seu planejamento – sempre falamos sobre a importância de pensar lá na frente e o ajudamos a construir o caminho até lá.

Desta vez, porém, queremos ir além. Queremos que você transforme 2020 em meta! E que se prepare, de verdade, para esse futuro próximo. Para isso, fizemos uma viagem no tempo para analisar as principais transformações pelas quais o mercado de vendas passou recentemente (e ainda vem passando), estudamos as tendências que devem nos acompanhar daqui para frente e garantimos: o caminho do seu sucesso como vendedor passa por três pilares.

Quer saber quais são eles? Leia esta matéria e, depois, responda: você está preparado para vender em 2020?

Mudanças e impactos

“O mercado de vendas mudou muito recentemente. No começo dos anos 2000, chegou ao Brasil a tão famosa venda consultiva, que pregava que o vendedor era um consultor de clientes. Os que entenderam isso lá atrás aprenderam a praticar a maior habilidade de comunicação, atendimento e negociação da história: saber investigar o cliente antes de propor algo para ele”, analisa Marcelo Ortega, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais.

Uma das consequências dessa transformação, segundo Ortega, é que os “empurradores” de produtos ou serviços – profissionais que não praticam a regra “entender antes de atender” – foram ficando para trás. Para ele, há uma década, vendas era uma profissão de exclusão. Quem não desse certo em nada servia para ser vendedor.

Isso fez com que muita gente iniciasse a carreira na área enxergando o trabalho como temporário, e apesar de alguns até terem encontrado seu caminho nesse mercado, a maioria acabou procurando outras atividades com o passar dos anos, o que enfraqueceu até mesmo as empresas mais dedicadas a construir um trabalho consistente em vendas, já que um dos pilares de qualquer organização de sucesso é uma equipe forte – o que é impossível de conseguir quando o turnover é muito alto.

Mas Ortega garante que as coisas estão mudando. E explica o porquê. “Atualmente, com o cliente exercendo um papel ainda mais significativo para a lucratividade de uma empresa e com a consciência de que todos somos responsáveis pelos clientes, treinar vendedores e áreas afins se tornou uma vantagem competitiva. Principalmente na crise, quando há menos gente comprando e mais gente precisando vender. Portanto, quem quer ser um vendedor de sucesso precisa – e precisará cada vez mais – aprender técnicas novas de vendas consultivas e empreendedoras, que visam colocar o cliente como protagonista do processo. Não basta mais simplesmente ‘estar’ vendedor, é preciso ser vendedor. Esse é o caminho e a grande mudança“, completa o especialista.

César Frazão, consultor especialista em técnicas de vendas e motivação, concorda com o colega e acrescenta: “A concorrência aumentou com crescimento da economia brasileira (até antes da crise que vivemos atualmente) e, com isso, os mercados de um modo geral ficaram mais competitivos e mais exigentes, o que obrigou as empresas e, principalmente, os vendedores a elevarem seu grau de especialização. Os que não voltaram a estudar, a se aperfeiçoar e se reinventar estão em sérias dificuldades hoje em dia.”

Ainda nessa linha de raciocínio, Thiago Concer, sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, afirma: “Em pouco tempo, o vendedor transacional, que apenas tira pedido e entrega produto, não vai mais existir. O vendedor terá que fazer o que uma máquina não faz: encantar, defender valor e entender como pode ajudar o cliente com o produto ou serviço que representa, pensando sempre em trazer lucro para a empresa.”

Isso porque, como lembra Frazão, os clientes não querem mais ser atendidos por vendedores amadores e desonestos. “Os consumidores estão muito mais exigentes, esperam ser atendidos por especialistas que tenham como objetivo atender seus desejos, necessidades e sonhos da melhor e mais honesta forma possível. Nesse sentido, é preciso atender com o foco no cliente em si, e não como foco no bolso dele.“

 O papel da tecnologia

Além das transformações no processo de vendas em si, os especialistas também concordam que a evolução tecnológica teve um impacto grande na área comercial recentemente. Na base dessa mudança estão as redes sociais e os sistemas de CRM.

Um dos exemplos mais evidentes é o crescimento do WhatsApp nas relações entre vendedores, clientes, fornecedores e equipe e também no processo de vendas. “Nunca uma ferramenta ganhou tanto espaço tão rápido nas vendas como o app de mensagens instantâneas. O próprio e-mail demorou anos para ter a audiência que o ‘Whats’ conseguiu em poucos meses. Os vendedores e as empresas precisam aprender a lidar com esse novo canal de vendas e incorporá-lo de fato em seu dia a dia de maneira profissional e produtiva se quiserem estar presentes no mercado daqui para frente”, alerta Frazão.

O mesmo vale para tecnologias que ainda nem foram inventadas. Talvez, o WhatsApp nem seja mais o grande canal em 2020, mas o que importa é saber qual é o grande canal do momento e usá-lo a seu favor para se relacionar com quem importa.

Concer se une ao debate e acrescenta que CRMs e mídias sociais deram agilidade ao trabalho dos profissionais de vendas e permitiram que os vendedores passassem a fazer tudo ao mesmo tempo: gestão da carteira, prospecção de clientes e oferta de mais produtos do mix. Porém, nem todo mundo aprendeu a lidar com essa aceleração. “Vemos a dificuldade de representantes, gestores e vendedores que não entenderam a utilização dos estudos de perfil de consumo e tecnologias como novos canais”, analisa. E muitas oportunidades são perdidas por conta disso.

Mas essa é apenas a ponta do iceberg no que diz respeito às mudanças trazidas pela tecnologia para a área comercial. Na opinião de João Alberto Costenaro, consultor, palestrante e instrutor nas áreas de vendas, liderança e coaching, a mudança mais relevante nos últimos anos foi a redução acentuada dos contatos presenciais com o objetivo de vender e, consequentemente, a ampliação nos recursos de contato não presencial com o cliente.

“Com tudo isso, ficou ainda mais necessário levantar dados do mercado e do cliente específico em profundidade para conquistar bons resultados. Claro que isso também serve para o cliente, que, agora, acessa inúmeros concorrentes e opções em nível global mais facilmente”, declara.

Na visão de Costenaro, esse novo cenário obriga os vendedores a ampliar suas competências e a trabalhar quatro áreas específicas:

1. Eles precisam se tornar especialistas em criar vínculos a distância, com o objetivo de estabelecer um relacionamento de confiança.
2. Devem desenvolver habilidades de fazer com que o cliente os perceba como experts na aplicação de seus produtos ou serviços na realidade dele e criar e manter sua marca pessoal forte no mercado em que atuam.
3. Ter domínio das técnicas de persuasão por meio da escrita, tanto para textos quanto para a elaboração de roteiros para eventuais vídeos destinados ao cliente.
4. Aprender a levantar dados e usá-los em profundidade, utilizando-se, inclusive, das técnicas do chamado “big data”.

As transformações do cliente

Ao mesmo tempo em que tudo isso acontece, o cliente também passa por transformações. Mais bem-informado, com acesso a informações mais completas sobre produtos e serviços e conhecedor dos players dos mercados de seu interesse, esses clientes também mudam seu comportamento de compra.

Nessa esfera, quatro tendências se destacam na opinião de Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro A venda desafiadora. São elas:

a) Ascensão das vendas baseadas em consenso

“Dado o grau de incerteza quanto ao retorno da compra de uma solução complexa, mesmo executivos de nível C com razoável autoridade hesitam em assinar uma compra de grandes proporções sem o apoio de sua equipe. Nossas pesquisas no SEC indicam que a aprovação geral da equipe a um determinado fornecedor é a primeira coisa que os gerentes procuram ao tomar uma decisão de compra”, revelam.

b) Maior aversão ao risco

“À medida que os contratos crescem em complexidade e custo, a maioria dos clientes passa a se preocupar bem mais com o retorno sobre seu investimento. Assim, muitos requisitam com insistência que seus fornecedores explicitem os riscos envolvidos nessas soluções, percebidos como mais altos”, explicam.

c) Maior demanda por customização

“Embora os fornecedores tendam a ver a customização apenas do ponto de vista do custo, os clientes a consideram parte da promessa de venda de uma solução”, indicam os pesquisadores.

d) A ascensão dos consultores externos

“Nos últimos anos, assistimos ao vertiginoso e perturbador aumento do número de consultores externos contratados pelos clientes para ajudá-los a extrair o maior valor possível da decisão de compra. (…) De modo geral, esses novos consultores vendiam seus serviços alardeando sua capacidade de ajudar as empresas a economizar. Nesse caso, extrair o maior valor possível da decisão de compra a rigor não queria dizer nada além de fazer de tudo o que estivesse ao seu alcance para reduzir o preço dos fornecedores, a ponto de auditar contratos anteriores em busca de possibilidades de renegociação”.

Sim, vender ficou mais difícil. A pergunta que fica, então, é: quem dá conta de tudo isso?

A matéria completa com mais análises dos especialistas e indicação do perfil do vendedor de 2020 você confere na edição de janeiro/fevereiro de 2017 da VendaMais!