Identificar e atrair profissionais de alta performance pode ser um desafio e tanto. Sabendo disso e pensando em otimizar a busca por novos corretores de imóveis, a imobiliária norte-americana Pepine Realty desenvolveu um sistema de recrutamento e seleção diferente do convencional. A seguir, Betsy Pepine, fundadora da Pepine Realty, compartilha os detalhes do projeto criado pela empresa e, de quebra, deixa boas ideias para você repensar a forma como sua empresa conduz o processo de recrutamento e seleção. Acompanhe!
Este artigo foi publicado originalmente no blog da Comunidade Small Giants (blog.smallgiants.org), em inglês. A tradução, feita por Natasha Schiebel, foi autorizada.
Como a Pepine Realty recruta e seleciona corretores
Na Pepine, nós fazemos o processo de recrutamento trabalhar para nós. Nós convidamos membros da comunidade interessados em atuar na área a conhecer a empresa e frequentar nossa escola de corretores. Assim, ao mesmo tempo em que oferecemos um serviço de educação e treinamento para a comunidade, conseguimos identificar, entrevistar e treinar candidatos de alto potencial. Ou seja, todo mundo ganha!
De cinco a seis vezes por ano realizamos as chamadas Community Career Nights. Em duas horas de evento, oferecemos um jantar, um painel com diversos corretores compartilhando suas experiências e uma sessão de perguntas e respostas com os melhores corretores da região. No final, os interessados podem se inscrever na escola que forma corretores licenciados.
Essa iniciativa dobra as oportunidades de recrutamento! Como muita gente vê o mercado imobiliário como uma boa opção de segunda carreira, os eventos nos ajudam a identificar pessoas que estão no entorno da nossa empresa e que seriam excelentes corretores.
Geralmente reunimos entre 40 e 60 pessoas nestes eventos, graças a uma mistura de marketing boca a boca e marketing digital:
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Enviamos convites para a nossa base de clientes, que tem mais de 12 mil nomes (é comum que muitas dessas pessoas passem o convite adiante).
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Os corretores da Pepine convidam amigos, familiares e antigos colegas de trabalho – aliás, caso um convidado deles depois seja contratado para trabalhar na Pepine, eles ganham um bônus de 500 dólares.
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Patrocinamos anúncios nas redes sociais, fazendo uma boa segmentação, para atingir um público-alvo qualificado.
Depois do evento, enviamos uma pesquisa aos participantes para receber feedback deles, descobrir como souberam do evento e entender o que está funcionando melhor.
Por mais que tenhamos a preocupação de fazer uma divulgação ampla destes eventos, nosso real objetivo com esta ação é fazer as pessoas entenderem, de verdade, como é a vida no mercado imobiliário. Afinal, muitas pessoas têm uma ideia errada sobre o que é ser um corretor. Nossos painéis apresentam dados do mercado e oferecem uma perspectiva honesta sobre o que é preciso fazer para se destacar na área. Dessa forma, conseguimos afunilar a base de interessados no nosso curso de formação de agentes imobiliários – e, consequentemente, aumentar as chances de contratar bons profissionais futuramente.
Mais ou menos a cada dois meses, nossa escola recebe grupos de seis a dez alunos. Durante o curso, nos aproximamos dos estudantes para identificar quais deles poderiam ser convidados para uma entrevista de contratação.
Essa forma de approach é bem diferente do que a maioria das empresas do setor faz. Normalmente, as corretoras de imóveis buscam agentes já estabilizados, que podem trazer sua carteira para a empresa e não exigem muito treinamento. Nós, por outro lado, focamos em encontrar profissionais com as características certas e que compartilhem os mesmos valores que a Pepine, e aí investimos na capacitação deles.
Para você ter uma ideia, uma das principais corretoras da Pepine entrou na empresa depois de atuar como terapeuta por 20 anos. Ela abandonou a vida de conciliar dois trabalhos para ter uma carreira mais flexível como agente imobiliária – e depois de apenas três anos na empresa, conseguiu inclusive comprar uma casa nova para os sogros.
Aliás, é comum que os melhores agentes sejam aqueles que querem mudar o rumo das suas carreiras e encontrar algo mais recompensador. Bons corretores são orientados para o serviço, resilientes e sociáveis. Por meio das Community Nights, nós conseguimos nos misturar aos candidatos e atrair profissionais com alto potencial para ocupar uma vaga em nossa empresa.
Para pensar!
Você sabe qual é o perfil ideal de profissional para sua empresa? Já pensou em ter um processo de recrutamento e seleção mais proativo? Seu próximo vendedor campeão pode estar só esperando ser encontrado por você!
Contratação baseada em valores
Integridade, responsabilidade, excelência, família, causar impacto, diversão, equilíbrio e crescimento. Estes são os valores da Pepine Realty.
Assim que um novo grupo entra na nossa escola, nossos líderes começam a identificar os estudantes que podem ser encaixar bem na cultura da empresa. Assim que conquistam sua licença, os candidatos mais alinhados à nossa visão são convidados para uma entrevista, e é então que o trabalho começa de verdade.
Ao longo dos últimos oito anos, transformamos nosso recrutamento em um processo muito rigoroso. Atualmente, nós contratamos – e demitimos – com base nos nossos valores, o que nos ajuda a cultivar uma cultura que vive e respira nossos valores. Nossos valores ditam como nós tomamos decisões e como interagimos com as pessoas diariamente, por isso é tão importante que todos os agentes da Pepine acreditem e defendam o que nós acreditamos e defendemos.
Nosso processo de entrevistas é feito em duas etapas pessoais, uma análise de perfil de personalidade, um encontro comigo e, como último passo, o possível novo contratado é convidado a participar da reunião semanal da equipe.
Durante as primeiras entrevistas, os candidatos são convidados a fornecer exemplos específicos dos valores deles em ação. Além disso, eles também recebem um script e devem fazer uma ligação de prospecção. Afinal, a habilidade de lidar com uma rejeição é um indicativo significante de sucesso neste mercado, então é importante testá-la.
Ao longo do processo de recrutamento, nós também fazemos com que os candidatos respondam, em tempo real, a situações que enfrentarão no dia a dia de trabalho, como o fato de terem sua comissão reduzida, por exemplo. Ao mesmo tempo que o desempenho deles nessas situações é avaliado, nos preocupamos também em analisar a forma como eles reagem a estas solicitações. Isso porque sabemos que é possível treinar candidatos de alto potencial a fazerem o que você faz, mas é impossível treinar alguém para compartilhar seus valores.
Com esse novo processo de recrutamento, nós garantimos um time ainda mais coeso, positivo e energizado. Nosso compromisso em contratar (e demitir) com base nos nossos valores nos ajudou a eliminar pessoas negativas e a diminuir o índice de turnover.
Para pensar!
O que você e sua equipe levam em conta na hora de contratar um profissional? Lembre-se que conhecimentos e habilidades são importantes, mas sem as atitudes o CHA fica incompleto!
O plano de 90 dias de onboarding
Contratar pessoas que se encaixam na cultura, e não necessariamente que têm todas as habilidades necessárias para desempenhar bem o papel, não funcionaria se não houvesse um programa robusto de treinamento por trás.
O plano de onboarding da Pepine tem 90 dias e oferece aos novos contratados todo o treinamento e o apoio que eles precisam para se tornarem agentes de sucesso. O programa ensina exatamente o que eles precisam aprender em cada ponto de sua evolução e garante a mentoria necessária para que eles possam assumir suas novas responsabilidades tranquilos. Na prática, é assim que funciona:
1) Três semanas de aulas em grupo
Uma constatação que fiz assim que nossa equipe começou a crescer foi que fazer o onboarding de um novo corretor sozinho era ineficiente e ineficaz.
Por isso, na Pepine, um grupo de novos contratados começa a trabalhar a cada segunda segunda-feira do mês. Juntos, eles participam de um processo de três semanas de aulas conduzidas por um treinador da empresa, o que faz com que criem laços e se ajudem a cumprir as atividades do treinamento. Os novatos fazem seu primeiro open house juntos, aprendem a usar ferramentas importantes para o dia a dia profissional juntos e, no final do curso, todos recebem um certificado e são considerados “graduados”.
2) Plano dos 90 dias
Depois das três primeiras semanas, os novos contratados mudam seu foco para o plano de 90 dias de onboarding.
Tecnicamente, todos estão em um período de experiência, em que precisam mostrar que são capazes de atender as expectativas atribuídas a um corretor da Pepine. Neste sentido, eles recebem um documento que informa, de maneira muito clara, tudo o que precisam atingir nos seus primeiros 90 dias para “passarem no teste”. Além disso, semanalmente os corretores recebem um checklist que explica as tarefas e responsabilidades para o período. Dessa forma, eles sabem exatamente no que precisam trabalhar para ter sucesso na empresa – dos livros que precisam ler até as metas que precisam atingir.
3) Programa de mentoria
Todo novo contratado tem direito a um programa de mentoria durante os seis primeiros meses na Pepine.
Utilizando os resultados do teste de perfil deles, os novos corretores recebem um mentor que seja adequado à sua personalidade. O mentor se torna aquela pessoa que o novo contratado procura sempre que tem dúvidas, e é o responsável por ajudar o profissional a entender todas as exigências dos checklists do programa de 90 dias.
Toda semana os mentores e os novos corretores têm uma reunião formal, em que analisam o plano de negócios, a evolução e metas semanais. Em troca, os mentores recebem 50% da comissão da primeira venda de seus mentorados, e 5% da comissão de todas as vendas nos próximos seis meses. Todo mundo na empresa tem a oportunidade de ser mentor de um novo contratado.
Para pensar!
Este processo bem estruturado e planejado de onboarding garante um início mais tranquilo aos novos colaboradores e ajuda a otimizar o tempo e os recursos dos líderes da Pepine. Além disso, é muito fácil de ser adaptado à realidade de outras empresas – inclusive da sua!
No fim das contas, o processo desenvolvido pela Pepine é simples e eficiente. O grande diferencial é que ele foi pensado levando em conta a realidade da empresa e o que realmente importa para a equipe, e isso é inspirador.
Agora, é com você! Aproveitar essa inspiração para repensar a forma como o processo de recrutamento, seleção e onboarding é conduzido na sua empresa.
