A negociação é uma ferramenta muito positiva, de baixo custo e concretos resultados, bastando para sua efetiva utilização, que se use a criatividade em novo cenário. No atual panorama brasileiro, com a moeda estável, alto superávit primário, maior exposição ao mercado e a elevada taxa de juros, você e sua organização tem como um dos desafios para este ano a mudança de paradigmas de negociação, tornando as suas ações, sejam de vendas, de compras, logística ou RH, por exemplo, centros geradores de economia e agregadores de valor, ajudando a fortalecer e consolidar, deste modo, a presença da instituição nesse cenário.
A negociação é uma ferramenta muito positiva, de baixo custo e concretos resultados, bastando para sua efetiva utilização, que se use a criatividade em novo cenário, que se tenha recursos humanos treinados e motivados a par da experiência acumulada intra e extra-organização. Sem pretender esgotar o tema aqui apresento um pequeno roteiro que você poderá utilizar e ampliar, consideradas as variáveis de ambiente e cultura de sua organização.
Portanto, para negociar eficazmente em 2005 obtendo resultados positivos é interessante que você:
1. Pense estrategicamente ? Identifique as ações de repercussão estratégica e ligadas à missão organizacional assim como aquelas cujo custo de falta possa influir na produtividade, lucratividade e imagem institucional. Provavelmente essas serão objetos de permanente negociação interna e externa!
2. Olhe para dentro ? Para que essas ações tenham êxito será importante você implementar antes uma autêntica intranegociação buscando de seus colaboradores e pares as demandas, experiências e sugestões aplicáveis, além de recorrer a seu banco de dados de experiências anteriores. Sua posição já estará sendo fortalecida desde antes de negociar de fato com os demais envolvidos no processo, principalmente os agentes externos.
3. Olhe para fora ? Antes de negociar externamente, com clientes, fornecedores, bancos, autoridades ou sindicatos, por exemplo, faça uma ampla sondagem no ambiente, verificando como as tendências sócio-econômicas, culturais, ecológicas e políticas poderão direta ou indiretamente influenciar na transação no curto, médio e longo prazos. Assim você irá para o jogo conhecendo melhor o campo onde atuará.
4. Estabeleça um macro ? objetivo ? Isso balizará suas ações e servirá de parâmetro para o estabelecimento de objetivos secundários, além de clarificar suas melhores alternativas para acordos. É importante que sejam objetivos com legitimidade, realistas, efetivamente alcançáveis e flexíveis possibilitando seu ajustamento durante a realização da negociação. Tenha em mente que sua implementação é um jogo de incertezas, pois nunca se sabe ao certo quais as ações e reações da outra parte.
5. Negocie com qualidade ? Assuma que a outra parte também está trabalhando com legítimos objetivos e procure ter uma postura de empatia e colaboração, empenhando-se sinceramente para que o desfecho seja bom para ambos os lados, evitando impasses ou frustrações. Não hesite em mostrar os pontos positivos ou inibidores assim como as perspectivas futuras, criando uma atmosfera de realização.
É oportuno lembrar que para conseguir obter resultados concretos você deverá estar permanentemente atualizado com as técnicas que as ações de negociação demandam no sentido de poder utilizá-las adequadamente, pois a realidade onde você atua certamente está em constante mutação e você não pode ficar a reboque dos fatos: faça o contrário ? procure antecipar-se para que suas negociações sejam sempre as melhores e as mais eficazes possíveis. (Material adaptado do curso Vencendo nas Negociações, do autor).
