Uma das tarefas mais importantes que um líder tem no começo do ano é engajar sua equipe em relação às metas do ano.
Quando feito corretamente, o planejamento envolve a equipe comercial e, como ela participa do processo, o engajamento é naturalmente maior.
Mas em muitas situações, por uma série de fatores, o planejamento é feito pela diretoria, de maneira isolada, e depois repassado para a equipe. Isso não está errado, mas reforça ainda mais a necessidade de “vender” corretamente para a equipe essa meta. Afinal de contas, se a meta é realmente agressiva, já vai ser um grande desafio atingi-la com todo mundo engajado. Imagine, então, com baixo nível de engajamento…
Para começar o ano, gostaria então de apresentar uma ferramenta de coaching voltada ao aumento de produtividade e engajamento. Brendon Burchard, criador deste exercício, chama o exercício de “Persuasão e Produtividade”, pois foi criado justamente para entender a motivação por trás do engajamento e do comprometimento, aumentando assim a produtividade.
Ou seja: o que provoca ou facilita o engajamento? O que o desestimula ou atrapalha? E o que podemos fazer para melhorar?
Segundo Burchard, são 10 perguntas que precisamos nos fazer, dando uma nota de 0 a 10 em cada uma delas.
Ao final do exercício você terá uma nota, que dá o percentual de engajamento mas, mais importante do que isso, aponta onde podem estar as falhas que comprometem esse engajamento. Isso permite reconhecer esses pontos e trabalhar para aprimorá-los.
É um belo exercício para realizar em grupo, depois de apresentar as metas do ano.
Pode também ser feito individualmente: basta você escrever num papel as suas metas pessoais para o ano e começar a se dar notas, seguindo o checklist abaixo. Garanto que reflexões muito importantes surgirão.
Vamos lá?
Persuasão e Produtividade: 10 perguntas
- Identidade futura: Você consegue se enxergar vitorioso no futuro? Ou alcançando sua meta, vivendo aquela vida, tendo sucesso, sendo premiado e reconhecido etc.?
Comentário do Raul: quanto mais alto seu comprometimento emocional com uma meta, maior vai ser a claridade da visão futura de você mesmo tendo sucesso.
- Valor intrínseco: Você estaria fazendo isso mesmo sem contar com estímulos extrínsecos/externos? Estímulos extrínsecos são aqueles que vêm de fora: dinheiro, poder, reconhecimento, fama. Valores intrínsecos são justamente o contrário, vêm de dentro: alegria, paixão, realização pessoal.
- Valor utilitário: O que eu ganho com isso? Isso vai ser útil para mim? Consigo realmente ver valor e ganho pessoal nessa meta ou objetivo?
- Custo de oportunidade: O que acontece se eu escolher essa opção e não outra? O que acontece se eu me dedicar a essa meta, abrindo mão de outras coisas que poderiam ser interessantes? O que acontece se eu não fizer nada? De todos os desafios profissionais que tenho, esse é realmente o que mais me atrai?
- Duração: Quanto tempo vou levar para realizar esta meta? Eu acho que consigo aguentar até lá? Esse tempo que vai levar me desafia e motiva ou me desanima?
- Controle pessoal: Acredito que posso controlar e influenciar positivamente o resultado final?
- Aprovação social: Meu grupo íntimo me apoia neste projeto? Amigos, colegas, parentes, família?
- Crenças pessoais: Acredito que consigo fazer isso? Tenho capacidade?
Comentário do Raul: Uma das coisas que mais afeta qualquer pessoa em busca de uma meta é a forma como essa pessoa pensa em relação a si mesma. Quando a pessoa já começa a justificar “Não dá, é difícil, já tenho muito para fazer, não tenho tempo, é muita areia para o meu caminhãozinho”, você sabe que tem um problema de comprometimento – e de foco.
- Recursos disponíveis: Tenho tudo que preciso em termos de recursos? Dinheiro/verba, contatos/network, experiência, conhecimentos, material/equipamento? Se não tenho, consigo contornar de maneira eficiente e eficaz?
- Autonomia: Tenho a autoridade para tomar decisões que acredito adequadas para atingir a meta ou objetivo?
Comentário do Raul: Ou tenho que ficar pedindo autorização para alguém? (Quanto mais autonomia, maior o engajamento).
Depois de responder todas as perguntas, você tem um resultado final (score) que permite avaliar o grau de engajamento e agir de maneira a trabalhar proativamente para melhorar essa nota. Esse é o caminho da alta performance!
Abraço, boas venda$ e um excelente 2018!
Raul Candeloro
P.S Este é o tipo de exercício que fazemos com os líderes comerciais durante as aulas do GEC, meu curso online de Gestão de Equipes Comerciais. As aulas da primeira turma de 2018 começam em fevereiro. Se quiser fazer sua inscrição e ter acesso a essa e dezenas de outras ferramentas e exercícios para fazer com sua equipe, ou quiser mais informações, acesse: www.queroparticipardogec.com
