Entrevista com Luis Paulo Luppa, autor do livro Tropa de Elite em Vendas ? Como formar, treinar e motivar equipes de vendas para dominar mercados Nascimento é aquele cara que tinha tudo para não ser vendedor, mas se tornou um especialista em vendas, viveu cada degrau da caminhada ao topo. Geriu mais de mil vendedores e construiu diversas famílias de vendas vencedoras. Que nome têm essas famílias? Tropa de elite de vendas.

Quem ainda não assistiu ao filme Tropa de Elite, do diretor José Padilha, pode ter uma vaga idéia do que o filme representa para a mais nova e polêmica obra de Luis Paulo Luppa: o livro Tropa de Elite em Vendas ? Como formar, treinar e motivar equipes de vendas para dominar mercados (Ed. Thomas Nelson Brasil / Resultado). Mas quem assistiu, certamente vai conseguir extrair a essência do que o filme, somado à obra, pode representar para o universo das vendas.

Vai querer ler o livro ou assistir ao filme? Se não agüenta fazer os dois, pede para sair! Agora, se você for Pit Bull, leia a entrevista exclusiva que fizemos com o autor Luis Paulo Luppa, esse autêntico Pit Bull Tropa de Elite. Depois você decide o que fazer, quando fazer e como fazer.

Por que formar, treinar e motivar equipes de vendas para só então dominar mercados?

É o princípio básico da fundação do edifício. Buscar o domínio de mercados sem preparação é começar uma construção pelo telhado. Dominar mercados é um conceito amplo, que circula pelos meandros do planejamento, da administração e gestão da força de vendas. É saber o que e como fazer na hora certa e da forma certa. Em vendas não há mais espaço para improviso, para tentativas, e sim habilidades e competências. Já se foi o tempo em que ser vendedor era fruto único de um raro talento de convencer pessoas. Atualmente, o poder de convencimento não é diferencial, é limitação.

Qual o papel do pensamento estratégico para a formação de uma tropa de elite?

Costumo dizer que quando uma empresa atinge o grau de maturidade em sua performance é porque conseguiu equilibrar a excelência da execução operacional com a estratégia. Pensar estrategicamente em vendas é deixar de conhecer clientes para se relacionar com eles. É fechar uma venda, preparando a abertura da próxima. É construir relações e explicitar benefícios, gerando satisfação na experiência de compra do cliente. Estratégia em vendas é pensar em mercado com um todo: oportunidades, ameaças e em engenharia humana. Quem lidera vendas faz do ato da venda uma conseqüência de processo.

Quais as características de uma verdadeira tropa de elite de vendas?

A conjunção de espírito, mente e corpo. Em vendas não há mais espaço para equipes e sim para famílias. Vendas não é melhor e nem pior do que outros departamentos, mas é muito diferente. Lidamos com aspectos emocionais de forte calibre. Rejeição, pressão e emoção são fatores que fazem muita diferença no desempenho da tropa. Esses pilares da inteligência emocional são tratados como prioridade técnica na formação do grupo. Uma tropa de elite de vendas é um grupo selecionado com critérios rígidos, com treinamento árduo e específico que gera um ambiente criativo, de cooperação e muita competição.

Que características precisa ter um vendedor para ser admitido em uma tropa de elite?

Fundamentalmente entender que ser um excelente profissional de vendas é uma escolha positiva e futurista. Nem todo jogador de futebol quer ser técnico um dia. Muitos vendedores estão vendedores e não são vendedores. Ser e querer ser o melhor de todos é requisito básico. A sede pelo conhecimento e a capacidade de construir cenários em vendas é outra característica fundamental. Nossos vendedores não operam por cartilha e sim por fundamentos. Uma tropa de elite de vendas não seleciona novatos, seleciona campeões de vendas para receberem um up grade e se diferenciarem dos demais.

E qual a missão de uma tropa de elite de vendas?

Dominar mercados com inteligência de vendas, que é construir valor e agregar relações duradouras. Atuar individualmente na busca das metas e gerar diferenciais durante o processo para proveito do coletivo.

Como reconhecer se a minha tropa é de elite ou se eu pertenço a uma tropa de elite?

Começa com os resultados, com o comportamento do grupo, com o perfil de cada um. Sob o meu ponto de vista, o que pode ser mais importante para uma empresa do que ter uma força de vendas matadora? Você conhece alguma empresa desmotivada que tenha uma força de vendas que bate meta todos os meses? Será que não vale o investimento? Este reconhecimento é um diagnóstico e para tal precisa de um especialista. Quando você tem dor de barriga, você procura um oculista?

Como eu avalio o desempenho da tropa?

Chamo de indicadores de eficácia em vendas e engenharia humana. É um binômio que cuida da retenção, oxigenação e potencialização da tropa. Aqui o líder é tudo!

Qual a diferença do Pit Bull para o Tropa de Elite? Como eles se complementam? Um vive sem o outro?

A tropa de elite de vendas é formada por vendedores Pit ?Bulls. É a fome com a vontade de comer. É o vendedor de sucesso passando por um treinamento de elite. É sair da classe executiva para primeira classe. Um vendedor comum certamente diria durante o treinamento: Eu desisto!

NA WEB:

Para ler esta entrevista na íntegra, acesse o Portal VendaMais e clique na seção VM PLUS.

Para Saber Mais:

Livro: Tropa de Elite em Vendas ? Como formar, treinar e motivar equipes de vendas para dominar mercados
Autor: Luis Paulo Luppa
Editora: Thomas Nelson Brasil / Resultado