Você não é o rei

O vendedor não é o rei De vez em quando, os vendedores me mandam uma pergunta que eu tenho de responder para todo mundo ? afinal, não são poucos os que estão com esse problema. Veja o e-mail:

?Jeffrey, estou tentando montar uma equipe de vendas profissional. Meu desafio agora é ensinar o presidente da empresa a tratar os vendedores como reis. Devemos ter bons locais para as reuniões de vendas, com café e salgadinhos. Os outros setores da companhia ficam com ciúmes quando começo a falar sobre essas coisas. Qual é sua opinião sobre o assunto? Obrigado, Al.?

Presidentes de empresas podem precisar aprender algumas coisas, mas não necessitam que os vendedores os ensinem. O que eles precisam e querem desses profissionais são vendas!

Al, e todos vocês com problemas semelhantes, vendedores não são reis. Só pensam que são. Sou o maior defensor desta frase: ?Nada acontece até que uma venda seja feita?. Mas não esqueça que existe muita preparação feita na empresa antes da venda, muito trabalho para entregar o que foi vendido e muito trabalho depois da venda, que é responsabilidade de outras pessoas dentro da instituição. Tudo isso é feito para que o vendedor venda.

Esse e-mail me fez pensar em um jogo de xadrez. Que peça o vendedor seria? Acho que qualquer uma menos o rei.

Mas, como qualquer mestre do xadrez, vendedores precisam ser versáteis, pensar três movimentos à frente e ficar de olho em seu competidor. Também têm fazer um movimento ousado em um certo limite de tempo, saber atacar e defender. Para vencer a partida, eles devem estudar o jogo antes e, durante o embate, concentrar-se em cada movimento e oportunidade, além de usarem estratégia e psicologia. Vencedores estudam e praticam, adoram jogar e jogam para vencer.

Há alguns meses, comprei um livro chamado Every great chess player was once a beginner (Todo grande jogador de xadrez foi um iniciante um dia). Puxa! Foi um daqueles momentos ah! Todo grande vendedor foi um iniciante um dia ? entusiasmado, louco para aprender, humilde e aberto a novas ideias. Espero que você ainda seja assim, e não um rei.

Lembre-se: o rei é o seu cliente atual e prospects. Assim como no jogo de xadrez, o cliente se move devagar, um espaço de cada vez, e deve ser protegido a todo custo. E o vendedor? Não é o rei. Peão? Algumas vezes. Todas as outras peças? Sim! Especialmente a rainha, que é a peça mais poderosa e versátil do jogo. Talvez, seja por isso que, na maioria das vezes, as mulheres vendem mais que os homens.

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