Você não é obrigado a concordar com tudo! Mesmo em relações de venda, é possível discordar até do cliente, desde que com delicadeza.
Por Adriane Werner
As pessoas que têm mais de 30 anos certamente deverão lembrar de um personagem humorístico feito pelo Jô Soares, que se chamava Múcio. Ele concordava com tudo o que os seus interlocutores diziam, criando situações cômicas e, claro, embaraçosas. Os diálogos eram mais ou menos assim:
Amigo: Você viu o último filme estrelado pelo ator X?
Múcio: Vi, sim. Belíssimo filme!
Amigo: Pois eu não gostei.
Múcio: É, pensando bem, ele em si é meio fraquinho.
Amigo: Gostei mesmo foi da atuação do Fulano.
Múcio: É mesmo! A melhor atuação dele nos últimos anos.
Amigo: Não! Nem tanto. No filme Y, ele atuou de forma muito melhor.
Múcio: Ah, é verdade! Naquele filme ele estava ótimo.
E assim seguia o diálogo, sempre com o Múcio tentando consertar o que tinha dito para poder concordar com o amigo. Há muita gente por aí agindo como esse personagem. É o que apelidei de ?síndrome de Múcio?, parece que essas pessoas sentem necessidade de sempre concordar com todos.
Na área de vendas, isso é especialmente comum, pois somos criados com aquela máxima de que ?o cliente tem sempre razão?. Ter uma opinião contrária a do cliente não é mesmo fácil, afinal, é ele quem faz as escolhas e estamos ali para servi-lo. Mas há situações em que podemos discordar. Até para não passarmos pelos apertos e remendos típicos da ?síndrome de Múcio?, por exemplo: quando lidamos com as refutações e objeções apresentadas pelo cliente, temos de argumentar com delicadeza até desfazer a linha de pensamento de resistência que ele apresenta. E é aí que deve entrar nossa capacidade de comunicação, para conseguirmos ser agradáveis e sutis, mesmo discordando.
O importante é não perder a elegância nem ser autoritário na exposição dos argumentos. Para encerrar, uma frase de Tolstoi que pode nos fazer pensar que se temos bons produtos, serviços e argumentos para falar com o cliente, o caminho será ótimo. ?Só há uma maneira de acabar com o mal: é responder-lhe com o bem?.
Adriane Werner é jornalista, especialista em Planejamento e Qualidade em Comunicação e mestre em Administração Estratégica. É palestrante nas áreas de Oratória, Media Training e Etiqueta Profissional.
Visite o site: www.adrianewerner.com.br
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DINÂMICA DE GRUPO
A corrida de carros
Por Cione dos Santos
A dinâmica deste mês tem como objetivo motivar o trabalho em equipe e comprovar sua eficiência. Com ela, sua equipe de vendas poderá:
» Demonstrar rapidez em um trabalho de equipe.
» Desenvolver agilidade mental e capacidade de raciocínio.
» Aprimorar a imaginação e a criatividade.
Desenvolvimento
» Tempo exigido: aproximadamente 20 minutos.
» Material utilizado: uma cópia da Corrida de Carros, disponível na seção VM Plus do portal VendaMais.
» Lápis ou caneta.
» Ambiente físico: uma sala com carteiras para acomodar todos os participantes.
1. A tarefa de cada subgrupo consiste em resolver, na maior brevidade possível, o problema da Corrida de Carros, conforme explicação dada na folha, que será entregue a cada pessoa do grupo.
2. O facilitador deve fazer a leitura do conteúdo da cópia da Corrida de Carros em voz alta. Em seguida, devem ser formados diversos subgrupos para o início do exercício.
3. Todos eles procurarão resolver o problema com a ajuda da equipe.
4. Obedecendo às informações constantes da cópia da Corrida de Carros, a solução deverá apresentar a ordem em que os carros estão dispostos com a respectiva cor, conforme chave anexa.
5. Será vencedor da tarefa o subgrupo que apresentar por primeiro a solução do problema. 6. Terminado o exercício, cada subgrupo fará uma avaliação acerca da participação dos membros da equipe na tarefa do grupo.
7. O facilitador poderá formar o plenário com a participação de todos os vendedores, para comentários e depoimentos.
Baseado na dinâmica Eficiência de um Trabalho em Equipe, disponível no site: www.educacional.com.br
Cione dos Santos é formada em Letras, com MBA em Gestão Empresarial.
E-mail: [email protected]
LIVROS
Citizen Marketers
Ben McConnell e Jackie Huba
Nesse livro, os autores exploram as ramificações da mídia social que atualmente está florescendo. À medida que pessoas comuns criam conteúdo em nome de empresas, marcas ou produtos, elas colocam a mídia de cabeça para baixo. Por isso, eles explicam as motivações de criadores de conteúdo e seus agravos.
Editora: M. Books
Preço: R$ 59,00*
Executivos: Sucesso e (in)Felicidade
Antonio Carvalho Neto, Betania Tanure e Juliana Andrade
A nova perspectiva sobre como equacionar sucesso e felicidade em um mundo empresarial em que sucesso é sinônimo de poder, glamour e dinheiro. Esse é o tema de Executivos: Sucesso e (in)Felicidade. Ele discute a relação entre o sucesso profissional e as felicidades e infelicidades que permeiam a vida dos executivos.
Editora: Campus/Elsevier
Preço: R$ 62,90*
1001 Maneiras de Tomar a Iniciativa no Trabalho
Bob Nelson
Nesse livro, Bob Nelson apresenta centenas de exemplos de pessoas que conseguiram implementar mudanças extraordinárias em suas organizações a partir de idéias simples e foram reconhecidas por isso. Além disso, apresenta exercícios e técnicas de administração, dicas de líderes, pesquisas e estudos de caso para motivar o leitor.
Editora: Sextante
Preço: R$ 15,40*
*Preços e disponibilidade pesquisados em junho/2008
HUMOR
Dois colaboradores conversavam durante o expediente.
— Aquela sua apresentação para a diretoria é hoje?
— É. E o pior é que estou com uma enxaqueca danada.
— Isso não é nada. E eu, que tenho tendinite.
— Se tivesse tendinite, estaria soltando rojão. Meu colesterol está na estratosfera.
— Meu irmão também tem colesterol alto. Teve de entrar em uma dieta brava.
— Eu acho que meu problema é de estresse. Umas férias resolvem.
— No ano passado, fui para Fernando de Noronha. Recomendo.
— Vou pensar. Mas do que é que a gente estava falando mesmo?
— Da sua apresentação.
— É verdade, tinha esquecido.
— Qual é o tema?
— Como manter sempre o foco e nunca se desviar do objetivo.
Fonte: livro Máximas e Mínimas da Comédia Corporativa. Max Gehringer.
NÃO COMPLIQUE O QUE É SIMPLES
Por Professora Aurélia
Merchandising
No Brasil, ainda existe um enorme equívoco sobre a denominação dessa palavra. Muitos veículos visuais confundem publicidade eletrônica inserida em seus shows com a definição de merchandising, um exemplo é produtos como Natura em novelas da Globo.
Trata-se de uma ação promocional ligada à presença física do produto, um material de comunicação cujo objetivo é aumentar o rendimento da propaganda, uma ferramenta de marketing usada a partir da necessidade de vender o produto/serviço por si só, quando não existe o elemento do vendedor, por exemplo: supermercados, lojas de departamentos, etc.
DICAS DE PORTUGUÊS
Aonde e Onde
Por Cione dos Santos
Aonde ? Não é sinônimo de onde. Você deve utilizá-lo somente com verbos de movimento, como ir, chegar, dirigir-se, levar. Exemplo:
Aonde ele quer chegar com essas propostas?
Onde ? Nunca use com idéia de tempo, causa, motivo ou dedução. Apenas como referência de lugar. Exemplo:
A cidade onde o presidente nasceu.
Foram à Itália, onde visitaram muitas cidades históricas.
