Se a base de uma venda é o histórico de relacionamento com um cliente, por que os vendedores esquecem de olhar para trás para corrigir erros e refazer estratégias? Resido num bairro distante 3km do centro de São Leopoldo, tendo dois acessos. Normalmente uso uma avenida que tem três pistas de rolamento em cada sentido e com velocidade maior em relação à outra. Apesar de estarmos no século XXI, as carroças e as bicicletas ainda são muitas e dificultam o trânsito dos veículos pelo fato de não serem sinalizadas e por não respeitarem as normas e as regras de trânsito vigentes a essa avenida.

Transitando, certo dia, a minha frente uma carroça e logo adiante três colegas de trabalho pedalando na faixa da direita quando se deparam com um caminhão estacionando. Ao invés deles olharem para trás, tomando consciência do fluxo dos veículos, adentram a pista central e imagine o caos: sou obrigado a parar sob pena de colidir com a carroça e por conseqüência, com as bicicletas.

Às vezes penso que eles não estão nem aí. Se acontecer, o seguro social os protege e não vai faltar fiscal de trânsito que, vendo a situação, vai ficar comovido com os que adentram a pista central sem a devida sinalização e, sem olhar para trás, penalizando o condutor do veículo envolvido nesse acidente de trânsito.

Ontem, dirigindo-me a uma cidade vizinha para acompanhar o trabalho de um vendedor, nesta mesma avenida, do lado direito, trafegava uma bicicleta sob o comando de um homem mais velho, e vendo o obstáculo a sua frente, diminui sua velocidade e olhou para trás, esperando-me passar para poder adentrar na pista central, sem causar transtornos aos demais, e isso me chamou a atenção, porque a maioria dos vendedores não olha para trás, quanto mais para os lados, seguindo sempre no mesmo caminho.

Se a base de uma venda é o histórico de relacionamento com um cliente, por que esquecemos de olhar para trás e perceber como foi esse caminho até então, corrigindo os erros voluntários e involuntários, modificando as táticas e fazendo as estratégias de acordo com as ferramentas que possuímos?

Se um ciclista pode olhar para trás para ter certeza que está tomando o melhor caminho, imagine você que tem inúmeras oportunidades, todos os dias, frente a este mercado enorme?

Em vendas há o pré e o pós, mas poucos se preparam, e menos ainda usam esses estágios para melhorar o desempenho. Se para podermos viajar em férias somos ? literalmente falando ? obrigados a nos preparar (pré) e quando do retorno (pós) também planejamos e nos preparamos, por que isso não é feito nas vendas?

Quantas vezes você já visitou um cliente sem a sua pasta, sem o intuito de vender naquele momento, mas com o preparo (pré) para uma venda futura? Você faz visita cortesia e vai conversar com todos que opinam e decidem sobre o que comprar? Você toma conhecimento das necessidades dos clientes e procura ensejar novos desejos, agregando novos valores ao negócio deles através de novos produtos e campanhas de venda?

Isso somente vai acontecer quando você começar a olhar para trás antes de tomar decisão ou mudar de direção. Se isso for incorporado ao seu dia-a-dia, você vai precisar ter um dia de 30 horas, tamanho é o mercado ao seu redor e em cujo você pouco participa. Você somente vai em frente, sem olhar para trás, aconteça o que acontecer e ainda, por incrível que pareça, acha que está certo.

Às vezes dou a razão para determinados empresários quando eles dizem que após um bom mês de vendas vem a acomodação, mesmo que as contas desses acomodados já são previstas. Não é que eles não querem vender. Vendem, mas poderiam vender mais se olhassem para trás, sem esquecer de olhar para frente à procura de novas oportunidades.

O mercado em que vivemos é complexo, grande e poucos conseguem mensurá-lo a ponto de poder dominá-lo. Campanhas e mais campanhas de venda são criadas e mesmo assim o fim do túnel não é atingido, e isso ocorre porque nós, os vendedores, ao vermos o sucesso, relaxamos e não mais olhamos para trás, e os nossos concorrentes, percebendo que estamos desatentos, despreocupados e negligenciando, na hora certa nos ultrapassam e passam a ser os donos dos clientes, restando-nos as migalhas porque os clientes, apesar de todos os aparatos, campanhas, promoções, benefícios, vantagens, prazos e descontos, quando precisam comprar, compram do primeiro que lhe bate à porta e lá se foi a fidelização, simplesmente porque não soubemos olhar para trás.

Tem aquela história do assentador de pisos cerâmicos que começou num canto da sala e terminou noutro. Não que ele não sabe fazer bem o seu serviço. Sabe sim, mas não sabe olhar para trás e tomar conhecimento aonde está indo e como vai ficar. Olhar para trás significa preparar-se para a frente que nos espera cheia de obstáculos e com caminhos diferentes aos que estamos acostumados. Quanto ao assentador, ele teve de pedir socorro ou ficar esperando que a cola secasse.

E você, vai fazer o quê?