Imagine você um executivo padrão, daqueles de terno e gravata, no auge da carreira, à frente de uma empresa que desenvolvia projetos industriais e que prestava consultoria financeira. A agenda, sempre repleta de compromissos, visitas a clientes, viagens de negócios, jantares, reuniões. Ah, é claro, os rendimentos garantiam uma vida bastante confortável. E durante os finais de semana, seu único compromisso era estar a sós com sua família e velejar. Deu uma pontinha de inveja? Não se culpe. Esse ambiente de trabalho “quase perfeito” que transmite uma aparente segurança emocional e financeira atrai mesmo a atenção de muitos executivos, afinal é tudo isso que buscamos, empresas lucrativas e sucesso profissional, certo? Em parte, sim. Acontece que para algumas pessoas é preciso um algo mais, uma razão que explique o porquê de estarem ali e fazerem o que fazem.

Para profissionais que vivem o dia-a-dia exaustivo do mundo das vendas, falar sobre largar tudo, içar a âncora e lançar-se ao mar pode parecer completamente impossível, algo fora da realidade. Mas vivemos num mundo onde existem cada vez mais opções de crescimento e aprendizado. Onde as principais correntes são as mentais, aquelas dentro da nossa cabeça, que nos prendem a um mundo limitado, muitas vezes povoado de sonhos não realizados.

A Família Schürmann descobriu que o verdadeiro sentido de suas vidas estava no mar. Há 16 anos, Vilfredo, Heloísa, ambos com 35 anos, e seus filhos Pierre, David e Wilhelm tomaram uma decisão que mudaria por completo suas rotinas, conceitos e perspectivas. Deixaram casa, carro, trabalho, escola, estilo de vida em terra e, a bordo de um veleiro, partiram para uma aventura: o sonho de navegar pelo mundo.

Nessa primeira viagem, que durou dez anos, descobriram lugares exóticos, culturas diferentes, enfrentaram desafios, tempestades e geleiras, mas principalmente aprenderam a comportar-se como verdadeiros comandante, almirante e tripulantes. Uma espécie de pré-aquecimento para a nova aventura. E é com eles que embarcaremos nesta viagem, aprendendo com os Schürmann lições de vida que podem ser aplicadas às Vendas.

Na rota de Magalhães

Os preparativos para a expedição Magalhães Global Adventure começaram assim que a Família Schürmann chegou da viagem dos dez anos. A idéia era refazer a rota do espanhol Fernão Magalhães, por ter sido a primeira viagem de circunavegação do mundo. Primeiro, eles colocaram tudo o que pretendiam no papel. Depois, contrataram um consultor de marketing para elaborar o projeto final. “Tudo foi detalhado, determinamos a rota, foram levantados os custos para a reforma do Aysso (nome do veleiro dos Schürmann), definimos o número de pessoas que iriam fazer parte das equipes de terra e do mar, foi elaborada toda a logística para os lugares que iríamos aportar, foram definidos os equipamentos de telecomunicações que iriam a bordo, os equipamentos de filmagem em terra e submarina, foram estudadas as empresas que iriam revelar os filmes e telecinar, e já estávamos em negociação para firmar contrato com o Fantástico, entre outras coisas”, conta Vilfredo.
Para realizar e concretizar o novo projeto, Vilfredo foi buscar alguns conceitos e experiências bem-sucedidas da época em que era um administrador de empresas. Procurou seguir à risca princípios básicos de planejamento e organização, exatamente como tinha feito na primeira viagem. “O sucesso da primeira aventura só foi possível porque houve um ano de organização, planejamento e treinamento em terra para cada ano de vida no mar. Foram dez anos de preparação para que adquiríssemos o sentido de conjunto, a tranqüilidade e o equilíbrio necessário ao sucesso da viagem”, diz.

Vendendo a idéia… com o pé no chão!

Detalhar um projeto dessa natureza não é nada simples. E os Schürmann já sabiam disso. Tinham alguma experiência anterior. Dessa vez, os custos precisavam ser antecipadamente mensurados. E não havia como negar, seriam altos. Quanto mais explicativo fosse o projeto, mais fácil poderiam obter apoio. A diferença para convencer e fechar com um possível patrocinador podia estar justamente em explicar dados sobre quanto seria gasto com óleo diesel para aquecimento, ou detalhar custos com helicóptero, ou ainda, (e o mais importante) como seria o retorno publicitário e institucional.

Vilfredo fez mais de 30 apresentações – em multimídia e vídeo – para possíveis patrocinadores. Nunca recebeu um “não” de cara, mas ouviu muitas vezes a frase “deixe o projeto que iremos analisar”. E depois, vinha a resposta: “Infelizmente, neste momento, não será possível participar. Quem sabe no futuro…”. Como todo bom vendedor, soube lidar com a grande quantidade de “nãos” que ouviu. Afinal, sabia que isso fazia parte do processo e ele tinha um sonho a realizar.

Nessa busca frenética por patrocinadores é comum esbarrar com gerentes despreparados, da mesma forma que vendedores esbarram com compradores despreparados. Por que, como se sabe, em todas as áreas, encontram-se bons e maus profissionais. Com os Schürmann, o caso se deu numa das empresas em que apresentaram o projeto. O gerente de marketing de uma multinacional, todo empolgado, perguntou para eles o preço do projeto para pagamento à vista. Disse que dificilmente a empresa iria perder a oportunidade de patrocinar. “Saímos de lá como se tivéssemos fechado a última cota. Passadas algumas semanas e depois de muito insistirmos, recebemos um fax dizendo que, naquele momento, a verba de publicidade da empresa estava toda comprometida”, lembra.

Era, mais do que uma venda difícil, uma venda técnica. Decidir apoiar e “comprar” um projeto como o Magalhães Global Adventure, que inicialmente tinha duração total de três anos, não era uma tarefa muito fácil para um executivo de marketing. É que projetos a longo prazo como esse normalmente possuem retorno também a longo prazo. “Quando esses profissionais investem em projetos, analisam como se fossem campanhas publicitárias, que normalmente têm duração mais rápida. Hoje isso já mudou um pouco. Existem participações de empresas em times de futebol, em atletas de vôlei, natação, etc. Em aventura, a participação ainda é pequena, mas a tendência é aumentar cada vez mais”, afirma Vilfredo, que conseguiu para o seu projeto o apoio de três patrocinadores, a Ceval Alimentos S/A (através do óleo Soya), a Embratel e a Viajo.Com do Brasil Ltda. – esta última cota fechou há dois meses do final da expedição. Em todas essas empresas, a decisão e a aprovação da participação aconteceu depois de uma apresentação do projeto para toda a diretoria. Ou seja, além de se dirigir aos responsáveis diretos pelas verbas, Vilfredo também teve de falar com os verdadeiros tomadores de decisão. Veja que de nada adiantaria ele ser o melhor marinheiro do mundo se fosse uma apresentação pobre, sem energia ou amadora. Daí a importância de saber falar em público e estar sempre bem-apresentado.

Além disso, da mesma forma que em Vendas, é fundamental vender não apenas a imagem pessoal, o produto ou serviço, mas também a empresa que representa. Isso fica claro quando Vilfredo diz que, independentemente do tamanho do projeto, o conceito é o mesmo e deve ser enfocado da mesma maneira. “Você precisa acreditar, ser convincente na apresentação e estar preparado para uma sabatina. Para mostrar credibilidade, é necessário detalhar ao máximo. O empresário, antes de mais nada, quer ver onde será aplicado o seu dinheiro. E não adianta inventar e chutar números; tem que ser com o pé no chão. É importante apresentar a sua equipe, mostrando que você não está sozinho”, orienta.

A aventura começa

Em 23 de novembro de 1997 tinha início o novo sonho dos Schürmann. Vilfredo, Heloísa, Pierre, David, Wilhelm e Katherine – a mais nova integrante da família – saíram de Porto Belo, Santa Catarina, para percorrer a trilha do navegador espanhol.

Numa expedição dessa natureza é permitido pecar por excesso de detalhes. A estrutura física do barco precisava comportar toda a tecnologia necessária. Por isso, muitos ajustes foram feitos. Vários equipamentos de última geração foram incorporados ao veleiro, desde equipamentos de segurança até equipamentos eletrônicos de navegação e comunicação.

Os Schürmann também disponibilizaram uma página na Internet (www.schurmann.com.br) para quem quisesse acompanhar a viagem. Para isso, instalaram no barco dois computadores torre, três laptops e uma rede intranet. “Nós precisávamos transmitir imagens e textos, em português e inglês, para o mundo”, justifica Vilfredo, referindo-se aos programas educacionais (Learning Outfitters), em que através da adventureonline.com quase 1 milhão de estudantes americanos puderam acompanhar os aspectos culturais e científicos da expedição. Mais tarde, fechariam também com Instituto Presbiteriano Mackenzie e mais algumas escolas brasileiras.

“Também pensamos no bem-estar da tripulação e instalamos um aquecedor de ambientes, para as regiões geladas onde estão os pingüins, um forno de microondas para facilitar as tarefas do mestre-cuca, um dessalinizador para todos poderem tomar um bom banho, e colocamos um CD player com duas caixas de som porque ninguém é de ferro”, explica o comandante Vilfredo Schürmann.

É preciso saber liderar

“Num barco como numa empresa, a liderança faz parte de um todo. No entanto, a delegação de funções e principalmente a cobrança é fundamental.” A afirmação de Vilfredo não deixa dúvidas de que, para funcionar como um verdadeiro relógio, a equipe tinha de seguir algumas regras de conduta. Elas valiam para todos, sem exceção. A começar por ele: “O comandante precisa estar sempre pronto a escutar o que os tripulantes têm a dizer”. Além disso, no caso de um mal-entendido, a melhor saída ainda é a boa e velha conversa. “Não dá para ter rancor no barco. Se alguém tem um problema, é preciso resolver essa diferença logo”, ensina. Caso se tratasse de uma companhia, essas normas poderiam ser facilmente comparadas à missão da liderança da empresa.
A coisa funcionava mais ou menos assim: todos eram especializados e cada um tinha sua atribuição, sua tarefa. Vilfredo cuidava da navegação e segurança; Heloísa estava encarregada do abastecimento, da saúde e bem-estar de todos; Pierre gerenciava a área de informática e comunicação por satélite; David dirigia e filmava as imagens – que até o final do ano vão estar disponíveis em vídeo – e assim por diante.

Nessa viagem, contaram com a ajuda de dois novos tripulantes: Sabrina Jachowicz, que fez as vezes de assistente de áudio e vídeo, e Jaime Hector G. Mendez, mergulhador profissional, que ajudava na navegação e também nas filmagens. O apoio da equipe em terra também foi fundamental. “Eles tiveram um desempenho incansável, trabalhando aos sábados, domingos, de madrugada e feriados, para levar o nosso sonho a milhares de internautas espalhados por 44 países”, afirmam os Schürmann.

Os problemas sempre foram enfrentados com muita calma e determinação. A união do grupo foi imprescindível, principalmente quando surgiram as primeiras dificuldades. No Estreito de Magalhães, por exemplo, enfrentaram uma tempestade que durou toda a madrugada. Eles se revezaram e ninguém dormiu. Mas no final, valeu a pena, conseguiram superar a dura velejada. Tiveram ainda problemas com piratas no Mar da China. Informações por satélites avisaram de ataques nas Filipinas e Indonésia. Mais uma vez, todo o grupo manteve a guarda, e por fim, nada de mal aconteceu. E bem verdade que eles tinham uma proteção muito especial no Aysso… Religiosos, a Família Schürmann levou consigo a imagem de Nossa Senhora Aparecida e era comum ouvi-los dizer: “Temos certeza de que Deus é nosso tripulante”.

Superando limites

Com o advento da Internet, ainda temos vendedores que se recusam a ver que seus papéis serão modificados profundamente e que muitos deles serão substituídos ou perderão o emprego. Lidar com o computador deixou de ser um diferencial competitivo para ser apenas uma obrigação curricular. Características pessoais como criatividade, inovação e saber se comunicar são cada vez mais exigidas e valorizadas pelas empresas – não porque seja apenas mais um modismo em administração, mas porque são as condições mínimas necessárias de capital intelectual para sobreviver e prosperar num mundo cada vez mais competitivo. Seja qual for seu projeto ou sonho.

Além de incorporarem novas tecnologias, os Schürmann também tiveram de se preparar para as tarefas a serem executadas. Aprenderam os segredos da navegação, freqüentaram cursos de sobrevivência, primeiros socorros, mergulhos e outras técnicas. Desenvolveram soluções criativas e inovadoras.

Heloísa, por exemplo, que nunca tinha lidado com computadores, notebooks e Internet, teve de aprender informática. Responsável pelo diário de bordo e por tirar as fotos digitais para a Internet, a “almirante” da expedição teve de fazer uma avaliação de suas habilidades e se atualizar. “As pessoas sempre têm de ter um sonho, não importa a idade”, diz.
O esforço não só valeu a pena como também vai trazer bons rendimentos para a Família. É que Heloísa pretende publicar ainda este ano um livro, repleto de ilustrações e fotos, contando os detalhes da expedição Magalhães Global Adventure. E se repetir o sucesso do primeiro título, Dez Anos no Mar, estará também na lista dos mais vendidos.

Quem gostou da brincadeira foi a Katherine, de 7 anos. Ela está montando um livrinho de histórias e nele pretende contar o que significou participar de uma viagem como essa, que lições aprendeu e os momentos mais emocionantes. Nascida na Nova Zelândia, Kat, como carinhosamente é chamada, fala bem o português e o espanhol. Durante toda a viagem, ela continuou estudando por correspondência, pelo método da Escola Calvert, dos Estados Unidos, como seus irmãos estudaram na primeira volta ao mundo. (E tem gente que ainda reclama da falta de tempo para ler, estudar e se aprimorar).

Mil dias de aventura

Em abril deste ano, a expedição Magalhães Global Adventure concluiu sua etapa final. Depois de passarem por 15 países e oito territórios, os Schürmam atracaram em Porto Seguro, na Bahia, para participar das comemorações dos 500 anos de Descobrimento do Brasil. Mais precisamente em 6 de maio, na praia do Baixio, em Porto Belo, SC, a aventura chegou ao fim.

Há muito o que contar. Muito do que viveram nesses mil dias de aventura no mar será documentado em vídeo. Outra parte da história também vai ser contada em livros, como já foi mencionado. Todo o conhecimento adquirido, as experiências, os imprevistos e as dificuldades da viagem, as soluções inovadoras e criativas, tudo isso vai virar tema de palestras.

Ao estar em contato com outras civilizações e culturas, a Família Schürmann ofereceu uma rara oportunidade de conhecimento para os seus filhos. Além de aprenderem outras línguas, eles puderam compreender, admirar e respeitar a cultura de diversos países. Essa riqueza de informações acabou mudando suas perspectivas de vida.

Com a Magalhães Global Adventure, eles aprenderam que “quando se tem um sonho, mesmo que pareça impossível, haja mil obstáculos, com coragem e determinação e resiliência, é possível realizá-lo”. Como verdadeiras pessoas do mar, o sonho dos Schürmann é continuar navegando e passar pelos lugares que não passaram ainda. A nova aventura ainda não tem roteiro definido, mas eles fazem planos para 2002. Por enquanto, a única certeza que têm é que é preciso arriscar para aprender. E com muito planejamento, eles vão continuar arriscando e realizando seus sonhos. Pode apostar.

Dados interessantes

Países visitados: 15 países e oito territórios

Milhas navegadas: 29.384 milhas ou 54.420 quilômetros

Maior profundidade: 5.841 metros

Ventos mais fortes: 55-60 nós no Estreito de Magalhães

Navegação mais longa: De Cocos Keeling a Madagascar 2.933 milhas

Lugar mais frio: Seno Pingüim, Patagônia

Lugar mais quente: Sultanato de Brunei (36ºC)

Maior perigo: Piratas no Mar da China

Maior surpresa: Mog Mog, Micronésia, e sua tradição

Maior decepção: Não poder filmar na Ilha Pitcairn

Animal mis incrível: O macaco Tarsier, nas Filipinas

Mergulho mais emocionante: Arraias-jamantas de 3,5m em Yap e tubarão branco na África do Sul.

Melhor marina: Waterfront, na Cidade do Cabo

Pior marina: Jacarta, Indonésia

Lugar mais caro: Papeete, Taiti

Lugar mais barato: Filipinas

Costume mais diferente: A Casa das Mulheres, em Mog Mog. É onde as mulheres têm que ficar durante o período menstrual e o resguardo, sendo proibida a entrada de homens.

Saiba mais Sobre a Primeira Viagem

A primeira viagem dos Schürmann durou exatos dez anos. Eles pesquisaram culturas, lugares, estudaram as rotas, as correntes, as marés, além de elaborarem um programa financeiro detalhado. Para cada ano de viagem foi despendido o mesmo tempo em planejamento. Como o plano inicial era passar dois a três anos no mar, eles investiram com recursos próprios o capital inicial para o empreendimento. Depois, acabaram decidindo ficar mais tempo. A saída, então, foi buscar fontes de rendas alternativas, como os charters que faziam, onde eles ensinavam a passageiros exclusivos técnicas de mergulho submarino, os segredos de velejar e compartilhavam seu modo de vida. Depois que chegaram, em 1994, também escreveram artigos para revistas e jornais, e fizeram muitas palestras sobre o mundo de descobertas que tinham vivido. Para suprir as necessidades financeiras da viagem, conciliaram trabalho e vida familiar, o que os tornou auto-suficientes. Assim, nasceu a Adventure House, empresa que desenvolve todos os projetos de aventura da Família Schürmann.