?O preço da perfeição é a prática constante?, já dizia Carnegie. Precisamos reconhecer que vender não é um verbo que conjugamos facilmente. Salvo exceções, os produtos foram sempre mais comprados do que vendidos ?O preço da perfeição é a prática constante.? Carnegie Moacir Moura

?Vender é ajudar o cliente a comprar?, definição cunhada pelo Círculo dos Profissionais de Vendas com a qual compartilho não só pela sua consistência, mas porque no segundo verbo contém um alerta. Vendedores desmotivados podem atrapalhar, em vez de facilitar a decisão do cliente.

Para abordar o assunto com seriedade, precisamos reconhecer que vender não é um verbo que conjugamos facilmente. Salvo exceções, os produtos foram sempre mais comprados do que vendidos. Na hierarquia de dificuldades:

A venda é o principal problema das melhores empresas brasileiras.

Em pleno do século 21, ainda nos limitamos a atender a demanda espontânea dos consumidores. Achamos que induzir a demanda, oferecer e procurar vender é algo chato e desprezível. Praticamos o chamado marketing reverso:

Se o cliente quiser ele compra, não precisa ficar oferecendo, tentando vender.

As organizações preferem falar com os consumidores através de ações indiretas, comercias ou tablóides distribuídos por terceiros, a fim de preservar a imagem da loja.

Estimulados, os clientes respondem ao apelo promocional, mas perdem o encanto ao constatar que os vendedores não estão convictos da necessidade de vender. São meros atendentes que esperam o ordem do cliente. Quem é alma do negócio é o cliente, não a propaganda.

Indecisão que lembra a história do cachorro que late e corre atrás do carro, mas fica sem saber o que fazer quando os pneus do veículo de repente estão ali à sua disposição para serem mordidos.

Quando colocados frente a frente com o cliente, vendedores puxam o freio de mão e se limitam a prestar informações, sem tomar a iniciativa de vender. Sabedoria e simpatia no atendimento são importantes, mas você como gerente de loja, precisa transformar sua equipe em profissionais cativantes:

Vendedores que realmente fazem a diferença no salão de venda!

Até ao Plano Real vivíamos uma competição de compadres, cujo mercado, apesar de sofrer altos e baixos, contava com a inflação para se corrigir. O maior vendedor era a nova lista de preço. Na ditadura da oferta ganhava quem tinha o produto para vender, com ou sem competência.

Enquanto os vendedores se limitavam a atender, os consumidores exercitavam a sua capacidade de pesquisar e negociar melhor. Agora, na ditadura da demanda, ganha quem tem competência para convencer cidadãos cada vez mais críticos, exigentes e conscientes dos seus direitos. Pense no seguinte risco profissional:

Será que os clientes que entram em sua loja não sabem mais comprar do que os seus vendedores vender?

Tudo mudou na relação de consumo. Qualidade não é mais diferencial competitivo, virou atributo natural dos bens disponíveis no mercado. Custo não define mais preço. Mesmo que haja o maior valor agregado possível no produto, o preço será aquele que o mercado estiver disposto a pagar. Se você não souber qual é esse limite, leva chumbo grosso.

Não bastam bons produtos e serviços com indiscutível qualidade. Para vender é preciso haver vendedores com sabedoria e atitudes condizentes para induzir desejos e fascinação na mente dos clientes.

Capacidade para criar e vender sonhos com a desenvoltura de grandes profissionais.

Sonhar é importante, os campeões de venda são pessoas comuns que alimentam sonhos e jamais desistem deles. Acreditam no que vendem e conseguem manter a auto-estima sempre em alta.

Vencem a indiferença dos clientes com criatividade, auto-confiança e prestação de serviços. Acreditam no que fazem, são vencedores de desafios. Quando o cliente diz não, obrigado, estou só olhando, pesquisando. Como estão voltados para venda, respondem:

Ótimo, então eu vou lhe mostrar uma novidade que acabou de chegar…!

Os clientes gostam de ouvir uma boa historia contada de forma criativa e um leve toque de humor. Querem viver o novo, o inusitado, mas com segurança. Uma narrativa emocionante na qual possam acreditar sem decepções. É preciso haver credibilidade para o cliente liberar suas emoções e abrir os bolsos para comprar.

Vender é um filme de ação cheio de efeitos especiais, não um documentário repleto de números.

Apesar de sonhadores inveterados, há um lado escuro e profundo na mente dos consumidores onde guardam seus desejos e suas necessidades, cujos segredos eles revelam apenas para quem conseguir tocar-lhes o coração e iluminar seu espírito.

Os clientes encantam-se por vendedores e empresas capazes de descobrir e realizar seus sonhos, iluminando suas vidas com graça e entretenimento. Lembra mais um belo e duradouro romance do que técnicas comerciais sem originalidade e nem calor humano. Em vendas, as atitudes estão sempre acima do saber.

1 ? Cite alguns procedimentos do vendedor que, em vez de ajudar, podem atrapalhar a venda; 2 ? Quais são as suas recomendações para corrigir essas falhas? 3 ? Na sua opinião, os clientes sabem mais comprar do que os vendedores vender? 4 ? Entre o vendedor, atitudes, produto, preço, condições, arrumação da loja, o que influi mais na decisão do cliente?