Saber quem tem o poder de decidir se vai ou não comprar de você pode fazer a diferença em suas vendas. Identifique seu comprador e melhore seu resultado Qual é o perfil da pessoa que compra seu produto? Você sabe quem decide? É fácil identificar o cliente de muitos produtos. No Brasil, os homens normalmente escolhem seu aparelho de barbear e as mulheres, suas meias-calças. Mas temos de tomar cuidado ao focar nossas estratégias em um público-alvo, uma vez que os papéis de compra mudam.

Um gigante do setor químico descobriu, para sua surpresa, que 60% das decisões sobre a marca da tinta usada para pintar a casa são tomadas pelas mulheres. Assim, a empresa decidiu anunciar sua marca tendo as mulheres como alvo.

Segundo Philip Kotler, podemos distinguir cinco papéis que as pessoas podem desempenhar em uma decisão de compra.

1. Iniciador ? Pessoa que sugere a idéia de comprar um produto ou serviço.
2. Influenciador ? Pessoa cujo ponto de vista ou conselho influencia a decisão.
3. Decisor ? Pessoa que decide sobre quaisquer componentes de uma decisão de compra: o que, como e onde comprar.
4. Cliente ? Pessoa que efetivamente realiza a compra.
5. Usuário ? Pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.

A tomada de decisão do cliente no ato da compra varia muito. A compra de um sabonete, tênis, computador ou carro novo exige decisões bastante diferentes. As compras mais complexas envolvem um número maior de pessoas.

O atendimento ao cliente só será perfeito quando conseguirmos identificar qual é o papel que ele está assumindo naquele momento e usarmos a estratégia correta.